В целом можно рекламную кампанию разделить на два этапа. Первая часть на открытие, вторая после него. Первый этап больше связан с привлечением новых людей, второй с поддержкой лояльности. Грубо говоря, сначала мы генерируем лиды, потом повышаем средний чек.
На этапе открытия первое, что надо сделать, это повесить всю наружную рекламу, до какой сможем дотянуться. Вывеска, окна, боковые вывески, штендеры, баннеры, велосипед с рекламой. Пусть люди заходят, спрашивают. Даже если еще закрыты, даем информацию о том, когда открытие и что будет. Отвечаем на вопросы, общаемся. На этом моменте важно слушать. Они будут задавать вопросы по своим болям. А сколько будет стоить кофе, а будут ли ланчи, а со скольки работать будете? За неделю такого общения можно составить портрет ЦА и подготовиться тщательней.
Второе – геопозиция на всех картах. Яндекс, гугл, 2Гис. На каждой у вас должен быть рейтинг и отзывы. Отзывы, само собой, после открытия. Рейтинг не ниже 4.8.
Третье – email рассылка. Этим лучше не злоупотреблять, дабы не полететь в спам. Но 1-2 раза в месяц можно. Как собирать базы адресов палить не стану, но год назад мы это делали через карты. Тыкали в каждый дом в яндексе, смотрели, какие конторы там сидят и искали их почтовые адреса. Это реально работало, хоть и охват был маленький, зато целевой.
Флаеры – они реально до сих пор работают. Я не нашел ни одного объяснения почему, но факт остается фактом. Работают и остаются основным каналом трафика для кофеен. Что и как писать на флаерах – тема отдельная и долгая. У меня максимальная возвратность была 12% без скидок, подарков и акций. То бишь 120 человек с тысячи розданных бумажек.
Вообще на этом этапе давать скидки и акции – так себе идея. Вы привлекаете халявщиков, которые отваливаются после окончания акции. А целевые клиенты спокойно приходят и без акций.
Отдельная тема про штендер. По идее во многих местах Москвы они запрещены и им на смену пришли велосипеды. Качественно сделанный рекламный велик стоит около 20к. Штендер + художник около 4к. Открываемся, ставим штендер вместе с другой рекламой, приезжает администрация, дает предупреждение, убираем штендер и продаем. Правда чаще они просто срезают цепь и забирают штендер. Но если он отстоял хотя бы 2 недели, считайте, что вложения отбились. Повторять не стоит – штрафанут.
После привлечения трафика, стоит задача удержать гостей на лояльность. Само собой в первую очередь здесь работает соотношение цены/качество + общительность бариста. Помочь можем двумя способами.
Во-первых, классический какой-то там кофе в подарок. Он звиздец как работает. В идеале на старте делать 3 или 4 кофе в подарок, потом 6-7. Как мы это делаем – палить не стану. У нас своя маркетинговая фишка по этому поводу, которая показывает хорошую возвратность.
Во-вторых – превосхождение ожидания. Вот тут как раз классно заходят комплименты и подарки к кофе. Печеньки, пироженки, можно даже скидки. Так как мы этого не обещали в рекламе, то работаем с более целевой аудиторией, а не халявщиками. А получить больше – чем рассчитывал, ну сами все понимаете, думаю.
Отдельно надо упомянуть про сезонное меню. Каждые три месяца мы вводим новые позиции в меню и даем на них рекламу. Это позволяет привлечь людей, которых не было в этой локациии раньше, а также вернуть людей, которые по разным причинам не стали нашими постоянниками. Сезонные напитки чаще всего продаются дороже, что повышает средний чек.
Еще для повышения среднего чека работают скрипты для бариста и соответствующий ассортимент. Всегда должна быть возможность предложить гостю добавки к напиткам, еду, выпечку, либо импульсную продукцию вроде печенья или батончиков.
Отдельным особняком в рекламе стоят соцсети и инста в частности. Проблема кофеен в том, что никто в них не попрется целенаправленно с другого конца Москвы. Задача – найти людей через соцсети, которые работают рядом с точкой. Если рядом есть вуз или какой-либо офисный парк, то можно бить по подписчикам их групп, но занятие так себе. Мы чаще работаем через инсту. Во-первых, есть таргет по геопозиции, во-вторых, можно найти каналы ближайших конкурентов – салонов красоты, кофеен, пекарен, магазинов и бить по их аудитории. Такое уже проворачивали с нами.
Параллельно мы подписываем целевых клиентов уже в кофейне за дополнительные плюшки и печатаем QR-коды на всей рекламной продукции.
В дальнейшем эту аудиторию очень легко привлекать на новые акции, сезонные напитки и тому подобное.
На данный момент человека, который бы занимался инстой кофеен на постоянной основе у нас нет, поэтому участники INSTATOP и не только – велкам в личку с предложениями.
Всем бабла и успешного успеха, господа!