Эксперт fashion-индустрии Елена Письменская взяла интервью у бренд-менеджера компании «Orthoboom» Ларисы Кошуриной.
Лариса, Ваша компания выпускает детскую обувь уже 25 лет, и Вы говорите о том, что Orthoboom – первый производитель, который делает детскую обувь нового поколения с учетом современного образа жизни. Расскажите, пожалуйста, что значит «обувь нового поколения»?
Елена, всё очень просто. Мы вкладываем в это понятие две важных составляющих: образ жизни и эволюцию вещей, которые нас окружают, которые мы носим. Развиваются новые технологии, меняется образ жизни, и, хочешь не хочешь, вещи подстраиваются под потребности. В большей степени это относится к технологиям ортопедии. Многие уже покупают ортопедические матрасы, подушки и понимают, что эта продукция предназначена не для тех, кто болен, а для тех, кто хочет быть здоровым. Именно такие вещи становятся сегодня (в наше время бесконечных стрессов и малоподвижного образа жизни) всё более актуальными.
Есть такой факт: Всемирная организация здравоохранения в 2019 году провела исследование, в котором участвовало более 1,5 млн детей. Оказалось, что современные дети, вопреки рекомендациям, двигаются меньше часа в день. Они проводят время в гаджетах, за компьютерами, встречаются с друзьями в бургерных и пр. У них активно развивается большой палец правой руки, что отлично. Говорят, это позитивно влияет на развитие активности и решительности. Но что же при этом происходит с развитием всего опорно-двигательного аппарата?
Некоторые не видят в сокращении физической активности никакой проблемы и считают, что с этим делать ничего не надо. И, к сожалению, среди таких людей есть те, кто называют себя профессионалами в сфере детского здоровья. Иногда этим «профессионалам» не хватает профессионализма – их представление о реальности может ей не соответствовать.
Какие доводы обычно приводят те, кто считает, что придумывать ничего не следует? Один из них: человек так устроен, что он сам развивается органично и гармонично. Это, безусловно, верно, но всё же большое значение имеет окружающая среда. Мир вокруг нас меняется, а вместе с ним меняются и условия появления этой гармонии.
Раньше дети много бегали босиком: по траве, земле, песку. Обуви из толстой кожи хватало надолго, и она была устойчивой. Мышцы естественным образом укреплялись и развивались, и специальная обувь была только для тех, кому без нее действительно не обойтись, то есть людям с серьезными патологиями стопы.
Сегодня ситуация иная. Дома – ровный пол, на улице – асфальт, в руках – телефон, а обувь выполнена из самых разных материалов. И иногда она оказывается слишком мягкой для неокрепшей стопы ребенка, особенно учитывая то, что он мало двигается. Теперь укрепление мышц стопы занимает больше времени, а при использовании мягкой обуви этот процесс протекает неправильно. И какие в этом случае должны быть условия для гармоничного развития опорно-двигательного аппарата?
Еще прибавьте к этому нехватку врачей-ортопедов (особенно в малых городах и на селе), отсутствие обязательных обследований детей врачами-ортопедами и физических занятий для укрепления мышц стопы в детских садах и школах. Я имею в виду известные упражнения на пяточках, на носочках. Увы, они сегодня не являются обязательными в детских учреждениях.
А если учесть еще и низкую родительскую компетенцию в вопросах здоровья детского опорно-двигательного аппарата и распространенность устаревших представлений о здоровой ортопедической обуви, то в целом мы получаем не слишком благоприятную картину.
Это как раз те смыслы и та ситуация, которые мы берем за точку отсчета для развития нашего производства, нашего продукта.
В сегменте детской ортопедической обуви произошла целая революция. И сегодня эта продукция – не то, что мы привыкли видеть в 1970-90-х годах. Да, у нас по-прежнему есть ГОСТ на изготовление ортопедической обуви. Но эта обувь уже другая. Она модная, комфортная, легкая. Наша компания одной из первых начала делать такую ортопедическую обувь.
Раньше дети много бегали босиком: по траве, земле, песку. Обуви из толстой кожи хватало надолго, и она была устойчивой. Мышцы естественным образом укреплялись и развивались, и специальная обувь была только для тех, кому без нее действительно не обойтись, то есть людям с серьезными патологиями стопы.
Сегодня ситуация иная. Дома – ровный пол, на улице – асфальт, в руках – телефон, а обувь выполнена из самых разных материалов. И иногда она оказывается слишком мягкой для неокрепшей стопы ребенка, особенно учитывая то, что он мало двигается. Теперь укрепление мышц стопы занимает больше времени, а при использовании мягкой обуви этот процесс протекает неправильно. И какие в этом случае должны быть условия для гармоничного развития опорно-двигательного аппарата?
Еще прибавьте к этому нехватку врачей-ортопедов (особенно в малых городах и на селе), отсутствие обязательных обследований детей врачами-ортопедами и физических занятий для укрепления мышц стопы в детских садах и школах. Я имею в виду известные упражнения на пяточках, на носочках. Увы, они сегодня не являются обязательными в детских учреждениях.
А если учесть еще и низкую родительскую компетенцию в вопросах здоровья детского опорно-двигательного аппарата и распространенность устаревших представлений о здоровой ортопедической обуви, то в целом мы получаем не слишком благоприятную картину.
Это как раз те смыслы и та ситуация, которые мы берем за точку отсчета для развития нашего производства, нашего продукта.
В сегменте детской ортопедической обуви произошла целая революция. И сегодня эта продукция – не то, что мы привыкли видеть в 1970-90-х годах. Да, у нас по-прежнему есть ГОСТ на изготовление ортопедической обуви. Но эта обувь уже другая. Она модная, комфортная, легкая. Наша компания одной из первых начала делать такую ортопедическую обувь.
В сегменте детской ортопедической обуви произошла целая революция.
Мы начинали с лечебной обуви для детей с серьезными заболеваниями. К сожалению, есть ситуации, когда малышу без такой обуви просто не обойтись. Вместе с итальянским дизайнерским бюро в Милане мы делали ее красивой и яркой. Ведь каждый ребенок имеет право быть модным и стильным. Кроме того, мы много работали с немецкими ортопедами и производителями обуви сегмента Healthy Shoes – «здоровой обуви». Мы проводили исследования совместно с «Научно-практическим центром детской психоневрологии Департамента здравоохранения города Москвы» и с ФГБУ «Федеральный научный центр реабилитации инвалидов им. Г.А. Альбрехта» Минтруда России, а также с медицинскими учреждениями в регионах.
В результате мы запатентовали особую анатомическую колодку, которая повторяет изгибы ахиллова сухожилия. Это хорошо видно на лечебных моделях с высоким берцем. За счет этого они более комфортны для малышей. Да, они более плотные, но не сковывают ногу. При этом они эффективно выполняют важнейшие задачи: позволяют скорректировать серьезные нарушения в развитии голеностопного сустава и не мешают естественному развитию стопы.
Сегодня мы вышли на массовый рынок и делаем обувь для каждого ребенка, которую рекомендуется носить с первых шагов. В ней от одного до трех ортопедических элементов, которые помогают малышу расти здоровым и счастливым. В конечном итоге сотрудники компании – тоже родители.
Вот так и появилась наша обувь нового поколения. Обувь, которая подстраивается под современный образ жизни наших детей. Но это пока не вошло в массовое сознание. Почему? Всё дело в наших представлениях о вещах, о предметах, о том, что нас окружает. В какой-то степени наши представления отстают от того, что сегодня уже стало реальностью.
Важность и пользу Вашего продукта, конечно, необходимо объяснять покупателям. Как построена Ваша коммуникация с клиентами?
В этом плане есть сложности, и поэтому мы занимаемся большой разъяснительной работой. Участвуем в профильных конференциях, размещаем разъясняющие материалы. Один из плюсов нашего интернет-магазина – квалифицированный консультант, который всегда поможет покупателю с выбором, пояснит сложные моменты. Мы активно работаем в социальных сетях, занимаемся продвижением через блогеров. Например, нашим партнером стала Эвелина Бледанс. Ей и ее сыну Семену очень нравится обувь Orthoboom.
Также мы проводим бесплатное обучение продавцов-консультантов, которые работают в магазинах и ортопедических салонах наших партнеров. У нас есть целый пакет медиаматериалов, которыми мы делимся с клиентами.
Кроме того, мы занимаемся благотворительностью. Например, провели большую акцию в Нижегородской области: наши врачи-ортопеды выезжали в самые отдаленные районы этого региона, обследовали детей и в особо непростых случаях помогали с обувью и корсетами. Помимо этого, мы передали обувь в социально-реабилитационные центры для детей с другими возможностями здоровья.
И мы видим, что сегодня уже есть родители, которые понимают, о чем мы говорим. У нас нет задачи обучить всех каким-то профессиональным ортопедическим терминам. При этом слово «профилактика» понятно всем. Мы, как и все родители, хотим, чтобы дети росли здоровыми и счастливыми, и стараемся говорить об этом простым языком.
Сегодня активно развивается и действует тренд здорового образа жизни. В этом смысле мы в тренде.
Самое главное в маркетинге и в продвижении – исходить из позиции честности, потому что все всё прекрасно понимают. Пытаться обмануть – это изначально провальная стратегия, и не важно, где ее используют – в продажах или в политике. Результат будет противоположным ожидаемому.
Мы, как и все родители, хотим, чтобы дети росли здоровыми и счастливыми, и стараемся говорить об этом простым языком.
Чувствуете ли Вы повышение интереса потребителей к Вашей продукции в связи с уходом иностранных марок с российского рынка?
Вы знаете, в какой-то части да: интерес к нашей продукции вырос. Но это связано не только и не столько с уходом иностранных марок. Дело в том, что мы из года в год совершенствуемся и два раза в год выпускаем новые коллекции.
В последнее время мы видим, что появилось много фирм, торгующих обувью сомнительного качества, при этом не стесняющихся использовать такие термины, как «профилактическая», «анатомическая» и т. д, что является только словами без соответствующих документов, сертификатов. Производство ортопедической обуви в России строго регламентируется. У нашей компании Orthoboom есть весь пакет документов, в том числе регистрационное удостоверение Росздравнадзора, которое означает, что обувь прошла клинические и технические испытания, и европейский сертификат качества. Кроме того, у нас сертифицирована система менеджмента на предприятии. Мы входим в список производителей технических средств реабилитации (ТСР). Лечебная ортопедическая обувь относится к ТСР. Это значит, что мы продаем обувь по электронным сертификатам ТСР.
Конечно, покупателям иногда сложно разобраться и выбрать действительно качественный продукт. Есть такое шутливое выражение: «Когда Бог хочет наказать, он дает право выбора». Для многих это сложно, но мы всегда готовы помочь сделать правильный выбор.
Еще один ключевой момент, который стал важен в новых реалиях, – это обеспечение стабильности. Да, мы продолжаем выпускать часть продукции на наших производственных площадках в Европе и будем это делать в дальнейшем. Покупатели могут на нас рассчитывать. Мы будем становиться лучше, в том числе благодаря им.
Как выстроена Ваша дистрибуция? Как Вам удается совмещать продажи в оптовом канале и работу на маркетплейсах?
Это вопрос ассортимента. Мы разделяем ассортимент: для маркетплейсов; для магазинов обуви; для ортопедических салонов. Конечно, постоянно уделяем внимание ценовой политике: для нас важно, чтобы она была оптимальной и адекватной. Сразу скажу: это не всегда просто. Но для нас наши партнеры, которые представляют бренд Orthoboom в десятках городов России, – в особом приоритете. Мы исходим из того, что просто не имеем права никого подвести.
Честность и порядочность для нас – это основа сотрудничества в любых ситуациях.
Что для Вас самое сложное в работе на детском рынке?
В целом мы уверенно ощущаем себя на рынке, но есть нестабильные факторы экономики. И на данный момент самые сложно прогнозируемые моменты – логистика, комплектующие, курсы валют и т. д. При этом мы стараемся минимизировать риски и оперативно подстраиваемся под изменения ситуации на рынке. Конечно, мы были вынуждены поменять ряд партнеров и перестроить логистику. В итоге мы стали более мобильными и научились быстро включать системы ручного управления бизнесом. Теперь приходится чаще вносить изменения в стратегическое планирование, но, думаю, мы справимся.
Конечно, есть и обычные для предпринимательства факторы, которые требуют постоянного внимания. Это конкуренция и продвижение. Нужно постоянно держать руку на пульсе, обновляться, удивлять покупателей. Как я говорила, появилось много дешевой некачественной детской обуви, продавцы которой в погоне за прибылью вводят покупателей в заблуждение. Но к этой тенденции мы в какой-то части относимся философски. Люди разберутся, где качество и честность, а где – нет. Сработают естественные механизмы рыночных отношений – без сомнений.
Важный вопрос – команда. Найти, привлечь и удержать профессионалов нелегко. Это знает каждый, кто занимается бизнесом. Особенно сейчас, когда активно развиваются технологии продвижения, продаж в e-commerce, важно не пропустить новые возможности и суметь отделить зерна от плевел. Поэтому мы стараемся поддерживать своих сотрудников в обучении, в новых идеях, нестандартных подходах.
Какие у Вас дальнейшие планы развития бизнеса?
Обсуждаем возможности расширения ассортимента. Уже представили своим партнерам коллекцию «Весна-лето 2024». Мы впервые дали своим моделям детские имена. Хотелось сделать такую близкую, почти домашнюю коллекцию. При этом одну из моделей назвали в честь Семена – сына Эвелины Бледанс, он сам ее выбрал. Есть еще ряд идей. Уже сейчас идет подготовка коллекции «Осень-зима 2024/2025».
Кроме того, мы, конечно же, стараемся увеличивать количество оптовых партнеров. Всегда рады сотрудничеству с новыми магазинами и ортопедическими салонами. К слову, мы предоставляем маркетинговый бюджет, обучаем продавцов и помогаем выбрать модели, составить ассортимент, исходя из специфики спроса.
И мы по-прежнему намерены обеспечивать стабильность и поддержку и нашим партнерам, и нашим покупателям. Дети должны расти здоровыми и счастливыми!
Материал взят с сайта kidsoboz.ru