Многие даже не подозревают какие цели можно достигать с помощью платной подписки. Большинство слышат от меня, что это крутой инструмент для стабильного заработка, увеличения LTV, удержания лояльных клиентов в продуктовой воронке.
Но есть еще одна очень интересная стратегия, в которой можно достичь совсем других целей.
Давайте расскажу историю.
В свое время, когда на рынке розничной торговли Штатов был хаос и высокий уровень конкуренции произошел Исторический прецедент. Основателю Price Club Солу Прайсу пришла идея взимания платы за членство в своем клубе. А причиной послужило то, что Сол обратил внимание, на факт, что вместе в одной очереди в кассу его магазинов стояли люди покупающие молоко за 1,5 доллара и люди с полной карзиной на 200 баксов.
И вот тут у него возник вопрос « как сделать так, чтобы избавиться от очередей и самое главное - от клиентов, которых ты не хотел бы видеть своими?»
Ответ был найден. Сол Прайс внедрил клубную систему. И теперь его клиенты не испытывают проблем. В магазин приходят те, кто может себе это позволить. Все остальные уходят в другой магаз.
И вот что сейчас происходит с Costco.
У компании самые высокие показатели продления подписки. Несмотря на ежегодный членский взнос, Costco имеет высокие показатели продления подписки - около 90% в 2019 году. Модель членства в клубе эффективно работает для компании и имеет решающее значение для ее роста и прибыльности.
Высокая лояльность членов клуба. Стратегия Costco предусматривает обеспечение лояльности своих членов. Поскольку членские взносы составляют большую часть дохода Costco, для компании очень важно поддерживать лояльность членов. Компания добивается этого, предлагая разнообразные услуги и продукты, включая низкие цены, кредитные карты, бронирование путешествий, а также инвентарь, сочетающий в себе постоянно доступные основные продукты питания с постоянно меняющимся ассортиментом других товаров, что делает покупки в компании похожими на поиск сокровищ.
Финансовая стабильность бизнеса. Некоторые аналитики отмечают, что если клиенты будут отказываться от членства в компании из-за "усталости от подписки" или сокращения семейного бюджета, Costco может столкнуться с проблемами. Однако, поскольку компания продает множество товаров первой необходимости и имеет очень популярную частную торговую марку Kirkland Signature, ей удается поддерживать лояльную клиентскую базу, вплоть до фанатизма, тем самым снижая риск массового отказа от членства1.
И в заключение.