Марк Пляскин, ресторанный консультант, шеф-повар, экс-собственник службы доставки еды
Ресторанный рынок и непосредственно сегмент доставки еды со стороны часто выглядит достаточно привлекательным с точки зрения запуска бизнеса. Однако нужно учитывать множество нюансов, которые оказывают важнейшее значение на успех или неуспех бизнеса в этой сфере. Опираясь на свой собственный опыт в бизнесе, я бы хотел дать ряд советов, которые позволили бы не «наступить на грабли» при запуске собственной доставки еды.
Закладывайте в финансовую модель высокие зарплаты поваров, курьеров и операторов, а также запас на их повышение в ближайшее время. В Новосибирске на сегодня наблюдается высокий уровень зарплат в сфере общепита. Из-за этого с трудом закрываются даже вакансии по 3-4 тысячи рублей за смену. А значит, необходимо отражать в бизнес-модели еще более высокие затраты на персонал.
Выбирайте район обдуманно. В идеале для доставки нужен большой жилой район, в радиусе 2-3 километров от которого проживает 30-50 тысяч человек. Также важно, чтобы пункт доставки находился в шаговой доступности от станции метро. Не стоит брать точку, пусть до которой из дома у вас займет около часа. Также не советую брать элитные, но далекие, одинокие поселки и жилые комплексы.
Важно тщательно подойти к выбору помещения. Обязательно должен быть удобный самовывоз. Не делайте ставку на формат dark kitchen. Важно, чтобы вас было видно и было легко найти! Договор аренды изучите с опытным юристом. Помещение до подписания договора изучите с электриком, сантехником, вентиляционщиками и составьте все сметы заранее. Все должно быть законно и официально оформлено.
Не включайте в ассортиментную линейку несколько несвязанных между собой сегментов. Нецелесообразно включать в меню одновременно пиццу и роллы, пироги и супы, ланчи и бургеры, стремясь угодить всем. Выберите то, что находится в топе запросов аудитории и делайте это качественно, а уже потом научитесь делать это лучше и быстрее всех. Если это пицца, то пусть в вашем меню будет только она и близкие к ней блюда. Если роллы, то только они, без пиццы или бизнес-ланчей.
Не пытайтесь удивлять редкими блюдами. Да, иногда кажется, что идея доставки новозеландских пирогов или «тайваньской пиццы» ─ это сокровище, но первый бизнес лучше сделать на самой популярной классике. Научитесь удивлять стабильным качеством и скоростью доставки. Не стоит сразу заходить в редкие кухни и направления.
Набирайте людей в ваши каналы и аккаунты в соцсетях заранее, хотя бы за 30 дней до открытия. Раздавайте потенциальным клиентам флайеры с разовой хорошей скидкой за вступление в группы или подписку на каналы, либо предусмотрите другие варианты. Показывайте аудитории, что вы делаете, что решаете сейчас, как делаете проработки. Можете звать людей на дегустации до открытия – это идеальное мероприятие, которое, по моему опыту, обожают потенциальные клиенты. Снимайте их удивление и радость, просите дать видеоотзывы – в результате у вас будет море контента.
Сформируйте план продвижения. Это главный план при открытии. Не бизнес-план, а именно план, где и как вы будете брать заказчиков и за какие деньги. Вы должны знать на 250%, как и откуда люди будут узнавать о вас. Сколько людей нужно привлечь в соцсети уже в ближайшие 1-2 месяца, и чем их завлекать. Знать – это значит протестировать. Не полагаться на то, что «Ваня, племянник жены, таргетолог, сказал, что все знает», а заранее проверить все на практике. Иначе бизнес с 2 миллионами кредитных рублей будет зависеть от Вани, чей профессиональный уровень не известен никому, даже ему самому.
В идеале, до открытия, а лучше еще до поиска инвестора, стоит пройти хороший развернутый курс по маркетингу, а также курс по SMM и таргету, чтобы говорить с таргетологами и маркетологами на одном языке.
Научитесь рассчитывать финансовую модель сами. Это нужно сделать до инвестирования в бизнес, даже если это ваши деньги. Сделайте несколько версий финмодели и пару из них очень пессимистичными. Вам может захотеться нарисовать большие продажи, благодаря которым на миллион оборота вы вышли бы уже через 1-2-3 месяца. Но для 95% доставок это будет ложью. В реальной модели сразу готовьтесь быть аутсайдером, с 350 тысячами рублей оборота в первые полгода или даже год. И пусть взлет до 2 миллионов рублей будет для вас радостным бонусом.
Самодисциплина — основа вашего успеха. Если раньше у вас ее не было, то она не возникнет на пустом месте сейчас. Это банально, но тайм-менеджмент, умение ставить приоритеты в работе, строгое следование своему графику и ежедневное продвижение на шаг ближе к своим целям – это главные навыки для стабильного роста. Большая часть собственников компаний с низкой прибылью совсем не организована. Они не достигают больших оборотов и прибыли, потому что работают бессистемно.
Помните, что самый большой риск на рынке ─ это не конкуренты. Не налоговая, не Роспотребнадзор! Главный риск, который губит большинство бизнесов – это излишняя самоуверенность и отсутствие критического анализа своей деятельности у собственника. Никто не пишет это в модных SWOT-анализах своего проекта. И поэтому SWOT-анализ, на мой взгляд ─ пустая писанина.
Что еще я бы порекомендовал?
Закройте свои слабые места. Определите для себя честно – в чем вы не разбираетесь? В приготовлении роллов, в работе с персоналом, в маркетинге, в построении бизнес-процессов? Договоритесь с собой закрыть эти направления заранее ─ до того, как вы откроетесь или начнете искать деньги на бизнес. Отработайте сами хотя бы пару месяцев у конкурентов поваром-стажером, оператором, курьером. Изучайте, записывайте, готовьтесь.
Изучите Excel, пройдите курс по финансам для бизнеса, пройдите курс по SMM и таргету и маркетингу – все это можно осилить за полгода вдумчивой подготовки, пока вы еще трудитесь в найме. Эти знания пригодятся вам для любого бизнеса.
Если вы сами – сильный шеф-повар или повар, то вам точно нужно будет закрыть знания, во-первых, по управлению финансами, во-вторых, по управлению компанией, в-третьих, по маркетингу и рекламе. Знание кухни не гарантирует успех, скорее даже вредит ему, так как дает ложную уверенность в том, что вы понимаете этот бизнес именно как предприниматель, а не как шеф-повар.
Учитесь не усложнять. Не гонитесь за множеством точек сразу. Делайте небольшой проект с небольшими расходами, но прибыльный. Не пытайтесь открыть сразу ресторан с большим залом и огромным ассортиментом.
Ваши знания маркетинга – это ваш меч, ваше умение собирать и анализировать финансовую статистику – ваш щит, ваше желание учиться операционке, выстраиванию бизнес-процессов, делегированию и работе с персоналом – это ваши латы. Открыться можно и на 300 тысяч, и на 5 миллионов рублей. Но только умение работать с продвижением – это на 70% залог успеха доставки еды. Все остальное, по моему опыту, приложится. Без знаний и самодисциплины потерять можно и 10 миллионов рублей за полгода и даже не понять, как это произошло.
Успехов вам в запуске своего бизнеса в сфере доставки.