Здравствуйте! На связи Любовь Черемисина.
Сразу к делу. Сегодня хочу рассказать про большую ошибку, которую я вижу во множестве компаний, с которыми работаю в менторстве по маркетингу.
Возьмем маркетинговый отчет. Там указан бюджет, считается количество и стоимость переходов на сайт, количество и стоимость заявок, количество и стоимость продаж, средний чек и другие показатели.
И вот смотрит маркетолог или собственник на эти цифры и задается вопросом «А конверсия из заявки в продажу 5-10-20 процентов – это много или мало?».
Ошибка здесь в том, что декомпозиция в маркетинговом отчете выстроена так, что сразу после заявки идет оплата. А что происходит между этими двумя этапами? Это и есть «черная дыра», которая вызывает множество вопросов.
Как правило, во всех бизнесах есть еще несколько касаний между заявкой и оплатой – например, контакты с отделом продаж или контакты в текстовой воронке.
Ответ на вопрос – «Конверсия 5% – это много или мало?» лежит именно в этой области. Если между заявкой и продажей есть еще 15 этапов, то, скорее всего, конверсия 5% – это хорошо, потому что есть логический путь клиента, который, возможно, никак нельзя сократить (чуть ниже разберем пример). И даже несмотря на большие потери по ходу этих этапов – компания стабильно получает прибыль и работает с очень высокой прибылью.
Пример. Компания по установке дверей, которая получает заявки из Яндекс директ. Между заявкой на замеры на сайте и оплатой за установку двери есть этапы прозвона лида, квалификации заявки, выезда мастера на замер, отправка данных по стоимости и срокам клиенту, уточнение отделом продаж все договоренностей, установка, оплата.
То есть конверсии между всеми этими этапами тоже нужно считать! Вполне возможно, что есть вы обнаружите «узкое место», когда проследите пару недель, как выполняются эти показатели. К примеру, после первого созвона клиенту просто забывают напомнить, когда приедет мастер на замер и половина выездов оказываются «пустыми». Здесь-то конверсия и обрубается.
Это пример лишь одной «черной дыры», а их может быть много на всех этапах воронки. Как искать такие слабые места, как вовлечь в это своего маркетолога и, самое главное, что делать после того, как «черная дыра» найдена – рассказываю на своем менторстве.
Менторство «Активация отдела маркетинга» – это не говорение о важных вещах. Это практика, которую мы будем делать вместе с группой предпринимателей. Смотрим живые воронки и «правим» их в реальном времени. Внедряем важные таблички, отчеты, вовлекаем ваших сотрудников в ваш маркетинг и делаем систему абсолютно прозрачной.
Старт в октябре, всего 10 мест. Запись только по собеседованию (веду до результата – поэтому беру близких по масштабу людей, кому действительно такой формат будет полезен). Попасть на собеседование.
