После первой сотни собеседований я увидел, что резюме – очень неудачный фильтр выбора кандидатов, потому что фавориты по резюме не доходят до финала отбора, а корреляция между коммуникативными навыками, опытом и текстом в резюме стремится к нулю...
После первой 1000 собеседований мне стало понятно: то, что люди называют опытом продаж, не имеет практически никакого значения на собеседовании, и абсолютно не влияет на результаты в продажах. После 5000 интервью я четко увидел, что именно те способы и методы оценки менеджеров по продажам, которые использует заказчик, являются причиной того, что он не может подобрать хорошего менеджера по продажам.
А сейчас, после 19 000 собеседований, я могу четко сказать и даже доказать математически, что качество менеджера по продажам в большинстве случаев очень слабо влияет на возможность увеличения продаж. Однако, подавляющее большинство клиентов и экспертов продолжает их оценивать, и поэтому я решил поделиться своими инсайтами.
Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Коллеги, в этом материале собраны самые сливки из моего многолетнего опыта. И тем не менее, он не претендует на истину в последней инстанции. Более того, я даже уверен, что эти положения пойдут вразрез с вашим мнением. Ну что же, оттого и более интересной должна показаться вам эта статья.
Скорее всего, она будет полезна не только вам, но и вашим знакомым и коллегам. Поэтому поделитесь ей с ними, а еще можете поставить лайк и написать комментарий. Ну а я начинаю.
№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Давайте сначала разберемся с тем, что такое навык продаж. Я уже 25 лет работаю в продажах и за последние 15 лет подобрал более 1000 менеджеров по продажам. Также я проводил тренинги по продажам в течение 10 лет, но до сих пор задаюсь вопросом: умею ли я продавать?
Например, я точно знаю, что умею готовить яичницу, плавать, подтягиваться и говорить на трех языках. Это значит, что в 100% случаев я получу результат. Однако в продажах все не так просто. Конверсия 50% считается высокой в продажах, но если вероятность приготовления яичницы равна 50%, то умеет ли такой повар готовить? 🧑🏻🍳
Чтобы оценить менеджера по продажам, нужно не столько слушать что он говорит, сколько как он это делает. Мелодика языка (это тембр, скорость, громкость и темпоритм) в 5 раз важнее, чем текст. Смотреть нужно не резюме, а невербалику. Поза, взгляд и жесты в десять раз более информативны, чем строчки в резюме, которые почти у всех одинаковые. Текст дает лишь 7 процентов сообщения, невербалика – 93. Оценивайте невербалику и метасообщение кандидата. Их крайне сложно подделать, в отличие от слов и текста в резюме.
Коллекцию типичных ошибок при найме менеджеров по продажам я собрал в этом видео:
А по каким критериям лично вы понимаете, умеет ли человек продавать? Напишите в комментарии 👇🏻
№2 Как оценить опыт менеджера по продажам?
Опыт менеджера по продажам измеряется далеко не годами работы в компании или отрасли. Кому вы доверите сделать операцию: медсестре, которая работает 30 лет, или хирургу, который работает 3 года? А? Опыт также не измеряется числом и тем более процентом побед и успешных успехов. Кому вы доверитесь: молодому врачу, которой сделал 3 операции и все успешно, или хирургу, у которого наверняка были фатальные случаи пациентов? 👨🏻⚕️
Опыт – это количество сделанных ошибок и извлеченных из них уроков. Спрашивайте менеджера, какие ошибки он сделал и какие уроки из них он извлек.
В этом видео я рассказываю о когнитивном искажении при оценке менеджеров "Эффект ореола":
№3 Как правильно смотреть резюме менеджера по продажам?
Резюме у менеджера по продажам, как фотка у разведенки в Тиндере. Выглядит красиво, но есть нюансы. И наоборот, резюме работающего спеца часто выглядит как комбез сантехника. А вообще, искать опыт в резюме менеджера по продажам все равно что искать исторические артефакты в сказках и былинах. Опыт отражается не в резюме, а в навыках. Опыт – не рассказы об успешных победах. Опыт – это множество совершенных и исправленных ошибок. И менеджер по продажам, который 3 раза менял компании за 2 года, может быть намного опытнее того, кто 10 лет проработал в одной компании. 👨🏻💻
Хотите проверить опыт? Задайте вопрос, какие у вас были провалы и какие уроки вы из них извлекли. Смотрите резюме менеджера по продажам только после того, как поговорили с ним и оценили его навыки. Это позволит избежать ложных надежд и иллюзий, которые может создать его резюме. Слишком вкусно написанное резюме – это результат копирайтинга. Это тоже хороший навык в продажах, но вопрос только в том, нужен ли вам именно он.
В этом видео я также рассуждаю о том, почему отбор кандидатов по резюме – не всегда эффективная стратегия:
№4 Как отличить хорошего менеджера по продажам от плохого?
Плохой продает, а у хорошего покупают. Плохому менеджеру по продажам не помогут волшебные скрипты, потому что суть продажи – это не волшебное заклинание "ахалай-махалай". Суть продажи – это создание ценности. Хорошие продавцы умеют подстроиться и понять клиента, отличные умеют вызвать нужную эмоцию, талантливые умеют совершить переворот в голове клиента. 🦸🏻♂️
Настоящая продажа – это создание ценности в голове у клиента. И здесь сразу 3 задачи: 1. Понять, что есть ценность; 2. Уметь ее создать; 3. Попасть в голову клиента. Если мы говорим про экспертные продажи, эта ценность – трансформация исходного запроса клиента. А если про эмоциональные, то это трансформация исходного состояния клиента.
90% рекрутеров наивно оценивают продавцов по тому, как хорошо у них подвешен язык, еще 9,9% знают, что нужно оценивать невербалику и как продавец умеет подстроиться к клиенту (это уже лучше). И только 0,1% один из тысячи догадывается, что смотреть нужно не на продавца, а на то, что происходит в вашей голове во время общения с ним.
В этом видео я рассказываю об особенностях b2b продаж:
№5 Поиск идеального продавца
Знаете, почему вымирают коалы? Они очень избирательны в еде и питаются только молодыми побегами эвкалипта. А вот Макдональдс вкусно и точка не ищет идеального продавца, он берет всех подряд, и каждый продавец в макдаке вкусно и точка – конверсия 100%, поэтому макдак вкусно и точка процветает, а коалы вымирают. У них уязвимая бизнес-модель) 🐨
Каждый собственник мечтает об идеальном продавце. А каждая девушка о красивом, нежном и ласковом мужчине. Но сермяжная правда в том, что у красивого, нежного и ласкового мужчины уже есть другой мужчина. А у идеального продавца есть 2, а то 3 предложения от идеальных компаний. Помните об этом, когда будете в очередной раз подбирать персонал.
Чтобы найти подходящего продавца, нужно быть чертовски подходящей компанией. На этом месте отечески улыбнулись HR-ы Google.
№6 Фундаментальная ошибка атрибуции
Мы часто слишком сильно переоцениваем роль продавца в результатах бизнеса. Это следствие ошибки атрибуции, то есть переноса свойств явления на конкретный субъект. Это особенность работы нашего мозга. Мы видим, что на счете появляется выручка, и к этому причастен некто менеджер Иванов, и связываем успешность менеджера Иванова с появлением выручки на счете. Но вы же не думаете, что успешность таких бизнесов, как Ашан, Перекресток или Пятёрочка, зависит от результативности из кассиров (и да, кстати, у их кассиров конверсия 100%))). 👨🏻💼
Продавец влияет на результат продаж примерно также, как гидроусилитель руля на способность автомобиля ехать. Без него ехать можно, но неудобно. Если вы хотите больше продаж, нужно перебирать не менеджеров, а модель продаж.
Больше когнитивных искажений, которые сдерживают развитие вашего бизнеса, я рассмотрел в этом видео:
№7 Сколько должен работать менеджер по продажам на одном месте?
Часто слышу от своих клиентов такую фразу: "Да он же работал меньше года на одном месте, как его можно брать на работу?" 👶🏻
Если посмотреть на суть вопроса, то вопрос не в том, сколько он работал на прошлом месте, а в том, как быстро вы можете получить от него результат в вашем бизнесе. Если ваша бизнес-модель эффективна, то вы можете получить результат, то есть вывести менеджера по продажам на окупаемость в первый месяц. А еще лучше – в первый день.
А вообще это замшелый, поросший мохом стереотип. Вы же не требуете от курьеров, таксистов, парикмахеров и официантов, которые вас обслуживают, чтобы они отработали больше года в той компании – на качество их услуг и профессионализм это никак не влияет.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Если вам интересна тема развития бизнеса и подбора менеджеров по продажам, то советую прочитать "Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту" и "Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам". Буду признателен за лайк и комент, и, конечно, не забудьте подписаться на аккаунт, тут много полезной информации 👌🏻
