Давно волновал вопрос:
— Почему на продающих консультациях у меня всегда был разный результат? То густо, то пусто. Вроде бы все знаю, умею, не боюсь, но такие разные исходы.
Почему в ноябре 2022 г из 28 консультаций мы сделали 24 продажи. В феврале — из 18 консультаций 10 продаж. В июле 2023 года – 8 встреч и 0 продаж. В сентябре из 5 консультаций – 5 продаж.
Почему у меня не получалось продавать каждую встречу? Почему не выходило стабильной статистики и не получалось планировать себе доход хотя бы на следующий месяц? Почему, блин?
Что происходит?
Когда делала детальный разбор за неделю или за месяц, вылазили технические недогляделки. То тему расширили, то аудиторию обобщили. Думали, шире — больше людей зацепим. Не помогло.
Но был и другой момент, который оказался намного важнее всех остальных. Вмешалась психология.
Когда ты продаешь, ты все время на тонкой грани.
Условно так:
- Слева — когда у тебя не сложился беспрецедентный результат договоренности, и клиент говорит «спасибо», «пойду подумаю».
- Справа — когда человек думает «как давно я тебя искала» и на карту приходит оплата.
В долю секунды ты можешь провалиться в любую из них навсегда. И эта грань тоньше, чем ты можешь себе представить.
Со мной происходило именно это.
Вот смотрите.
Приходит человек к вам на встречу уже с запросом. Иначе не бывает. Потому что вы конкретно его зовете по определенному поводу. Я звала на разбор проблемной бизнес ситуации и предлагала найти способ, как эту ситуацию улучшить. Естественно, теми инструментами, в которых я профи.
Но все дело в том, что этот человек, как и любой другой, уже имеет свои привычки в продвижении, в бизнесе, в инструментах. И ему неохота их менять. А может, даже страшно. А возможно, он их не понимает.
Это все равно, если бы я правше сказала, что для счастья ему нужно с этой минуты все делать левой рукой.
Моя информация на консультациях иногда переворачивала у человека его привычное представление о происходящем . А он тупо не хотел его терять. Поэтому и уходил думать.
А я же хотела, как лучше! Я же точно знаю, что так будет для него лучше!
Пока не увидела своими глазами вот что:
моя информация должна резонировать, причем одновременно и с запросом, и с личностью, и с его привычной жизнью.
Представьте, человек меня видит впервые. Даже если я ему симпатизирую, кто я ему такая, чтобы мне вывалить матку-правду о себе. Признаться, что вот здесь я «недотепа», а вот здесь «трусиха», а там «мне стыдно», не каждый готов. Да, он себе в этом признаться не может. Потому что сам не догадывается, что это так и есть на самом деле или не придает этому важности.
Поэтому я сначала нежно и осторожно через вопросы показываю всю картинку его сложившейся ситуации, а потом в унисон предлагаю свой вариант решения. Не ломая ломом его привычную жизнь. А как раз наоборот, учитывая все его особенности. Именно такой баланс я начала удерживать на личных встречах.
А это тот самый баланс, который ведет к продажам.
Поэтому только сейчас у меня получается четко держать конверсию. И она меня радует — почти всегда 80%.
Потому что на консультациях я задаю вопросы, которые человека потихоньку распаковывают. Не глубоко, не до самых косточек, но так, чтобы он сам видел, где проседает и что ему мешает.
Маршрут, которого я придерживаюсь теперь:
1. Блок вопросов, в котором клиент рассказывает о себе, о своих продуктах, о клиентах, о своем опыте в продажах, о том, что он уже хорошо делает и что не получается.
2. Блок вопросов, в котором клиент говорит, где у него есть трудности, что не получается совсем, что получается, но с неимоверными усилиями, что может делать с удовольствием, а что обходит десятой дорогой.
3. Блок вопросов, где клиент делится, что по его мнению, его не устраивает, что он хочет изменить, почему ему это важно, что мешало ему это сделать раньше и самостоятельно, как бы он это хотел изменить и почему именно так.
4. Блок, в котором мой выход. Я подвожу итоги и предлагаю свои варианты решения, исходя из первых трех блоков. Обязательно с учетом трех первых блоков.
В каждом блоке где-то по 5 вопросов. Готовлю и прописываю их всегда заранее. Еще в переписке знакомлюсь с человеком и понимаю, о чем и как его спрашивать.
Вот вам и психология в продажах. Не обойтись, уж точно.
И если уж про психологию, то меня давно мучал вопрос: если клиент не получил результат. Кто виноват, кто за это отвечает и как психологически устоять?
Обняла всех Наташа про онлайн продажи.