- Роман, почему из всех возможных сфер вы выбрали именно винную?
Это был 2008 год, я — тогда еще студент второго курса, получил предложение поработать в известной виноторговой компании. Сами знаете, в 20 лет все интересно. Почему бы и нет — подумал я, и принял их оффер. Мне очень повезло с профессиональной базой, в компании серьезно подходили к обучению персонала — сотрудники должны были назубок владеть информацией о продукции. Это дало мне уверенный старт. Так, постепенно я начал погружение в винную отрасль. В итоге затянуло с головой и за 15 лет я так и не сменил группу товаров.
- Расскажите, как вы попали в «Дербент Вино»?
Работая на алкогольном рынке, на подсознательном уровне следишь за всеми его игроками — кто выпускает новинки, кто задает тренды на определенные продукты и т.д. В 2019 году в одном из отраслевых аналитических СМИ я прочитал про проект «Дербент Вино», он меня заинтересовал. Я рассказал друзьям, мы встретились, закупили несколько позиций, вместе продегустировали. Качество нас приятно удивило, все-таки позиционирование Дагестана как винного игрока 4 года назад и сейчас не идет ни в какое сравнение. После этого я стал целенаправленно следить за развитием бренда — через блогеров, СМИ, соцсети компании и т.д. А уже на работу в «Дербент Вино» попал по счастливой случайности, если так можно сказать. В 2021 году мне позвонил бывший коллега, с которым мы 8 лет проработали в одной из крупнейших виноторговых компаний (за этот период мы вывели много новых продуктов на рынок). Он рассказал, что собирает команду в отдел продаж для развития нового проекта. И этим проектом оказалось «Дербент Вино»! Мы встретились, обсудили задачи, поговорили про миссию, цели (они были амбициозные). Меня зацепило и я ни минуты не раздумывая, согласился.
- Роман, вы отвечаете за представленность бренда в торговых сетях. Вопрос — кто кого выбирает, они вас или вы их?
Рынок устроен таким образом, что выбирают сети. Но у нас с ними общая задача – удовлетворить потребность конечного потребителя. Отдел продаж проводит большую работу, для того чтобы вина заняли свое место на полке — мы доносим ценность продукта, показываем, что стоит за каждой бутылкой, рассказываем про наш ультрасовременный завод, про виноделов и их труд, работу отдела маркетинга и т.д. В общем, мы умеем убеждать). Наши вина представлены в таких крупных сетях как «Перекресток», «Магнит», «Окей», «Гиперглобус», «Лента», «Ароматный мир», фирменных магазинах завода «Мильстрим» и многих других.
- В чем плюсы и минусы работы с федеральными сетями?
Заключая контракт с федеральной сетью, мы открываем для себя огромную географию продаж для многомиллионной аудитории, так как их магазины представлены практически во всех регионах России. Это самое большое преимущество. Ну и вообще сети основной наш потребитель, это фундамент и основа продаж из общего объема. Также по федеральным сетям мы видим, как конечные покупатели воспринимают наши новые продукты, и, отслеживаем тенденции по старым. Все это необходимо для аналитики, по результатам которой, мы понимаем, как у нас обстоят дела — надо ли предпринимать дальнейшие действия для расширения линеек, проводить редизайн, добавлять какую-то изюминку и т.д. В общем, сети — это такая универсальная площадка, которая сильно помогает в работе.
Из минусов мне нечего выделить, так как каждый клиент индивидуален. Мы должны найти подход к любому и уже вместе работать на достижение общих целей — получение прибыли, удовлетворение покупательского спроса. Потребитель хочет получить за свои деньги качественный продукт, наша задача — дать его.
- Роман, есть ли у вас статистика в каких регионах больше любят продукцию «Дербент Вино»?
Есть наблюдения по категориям. Ассортимент компании на 90% состоит из сухих вин и брютов, эти виды лучше продаются в высокобюджетных городах — столицах регионов, административных центрах. За потребление полусладких вин “отвечают” Сибирский и Уральский округа, Дагестан и новые регионы России. Но в стране растет культура потребления, поэтому статистика будет меняться.
- Самый частый вопрос, который нам задают в комментариях: «Почему ваших вин нет в моем городе?» Обычно это пишут из Сибири и Урала. Получается, не дорабатываете географию продаж?
«Дербент Вино» достаточно молодая компания. Первый продукт мы выпустили на рынок в 2018 году, а всеми любимые торговые марки Di Caspico и Эндемы и того меньше, от двух до четырех лет присутствия. Стопроцентную дистрибьюцию за такой короткий срок невозможно выстроить, хотя, конечно, мы к этому стремимся и обязательно придем. Замечание, о том, что покупатель зачастую не может найти наши вина на полках, принимаем, такая проблематика есть. К сожалению, у нас пока нет представителей во всех регионах, которые могли бы снимать картинку и отслеживать ситуацию. Продукция может быть и есть в конкретном городе и магазине, но она, например, не выставлена на полку, из-за отсутствия мерчендайзинга. Без регионального представителя мы не можем это отследить и исправить. В небольших городах, даже у федеральных сетей огромная проблема с персоналом, из-за чего часто всю продукцию просто не успевают выставить на полку, им главное обеспечить представленность товаров первой необходимости (молоко, хлеб и т.д.). Об алкоголе вспоминают в последнюю очередь. Чтобы помочь нашим потребителям, мы планируем разработать на нашем сайте платформу с представленностью наших вин в каждом конкретном регионе. Любой человек сможет зайти на сайт derbentwine.ru и посмотреть, в каких магазинах своего города есть наши продукция. Также уже сейчас можно оставить конкретный запрос по представленности в регионе, мы обязательно свяжемся и все расскажем.
- Знаю, что вы развиваете непростое направление — экспорт в страны СНГ (Беларусь, Казахстан, Узбекистан). Какие сложности возникают в работе на международном рынке?
Мы относительно недавно начали работать по этим направления (на рынок Беларуси вышли год назад, с Казахстаном и Узбекистаном только начинаем работать), так что пока сложно делать какие-либо выводы. Могу сказать одно — конкуренция там намного выше, потому что на этих рынках широко представлена продукция той же Молдавии, которая в большей своей части запрещена к продажам в РФ, ну и других стран СНГ тоже. Это колоссальные объемы. Для нас это первый опыт, мы пока учимся — наблюдаем, анализируем, пробуем.
- Можете уже сказать, чем отличается рынок той же Беларуси от Казахстана?
Как я уже говорил выше, это новое направление, поэтому выводы делать рано, слишком маленькая история продаж. Из интересного — рынок Беларуси квотируемый. Туда не каждый может попасть, продукция из других стран завозится исключительно по квотам, которые получают виноторговые компании. Пока мы очень довольны сотрудничеством с нашими белорусскими партнерами, продажи превосходят все наши ожидания. В Казахстане свои особенности, там мы видим, что рынок сильно зависит от брендов. Ну и плюс в стране растет потребление крепкого алкоголя.
- Роман, какого это — продавать вино в Узбекистан — страну где либо вообще не пьют, либо предпочитают крепкие напитки?
У «Дербент Вино» амбициозные планы, поэтому для нас важен каждый рынок. Узбекистан я бы сравнил с нашим домашним регионом, там очень схожая культура потребления. В Дагестане аналогично превалирует потребление крепкого алкоголя, а из вин потребители предпочитают категорию полусладких. Но на спрос стал серьезно влиять растущий турпоток — продажи год от года увеличиваются. Такой же расчет мы делаем на Узбекистан, в последние годы он стал туристически привлекательным, поэтому наша ставка на каналы хореки. Тем более что полусладкие вина, которые так любят в этой стране, у нас действительно получаются отменными. Di Сaspico Fiori di Mare — это же топ! В общем, мы небезосновательно уверены, что жители Узбекистана полюбят наш продукт.
- Раз уже затронули тему развития бренда, раскройте секрет — какие у компании дальнейшие планы по расширению?
В 2022 году на заводе провели колоссальную работу по расширению емкостного парка. В этом году планируем превысить показатели по сбору урожая — дадим на 7000 тонн больше, чем в прошлом. Ежегодно мы увеличиваем площади виноградников — это одна из приоритетных задач. Из глобального — недавно «Дербент Вино» приобрели знаменитые исторические Воронцовские подвалы в селе Геджух. В ближайшие годы мы модернизируем эту площадку и сделаем упор на производство тихих выдержанных вин и игристых, изготовленных классическим методом. Ну и так как рынок постоянно меняется, в 2024 году мы сделаем ключевой упор на производство эксклюзивных торговых марок для наших партнеров и федеральных сетей.
- Роман, последний вопрос — расскажите про свои любимые вина и гастрономические сочетания с ними.
Эндемы Ркацители брют и Desono Совиньон экстра брют — два вина, которые я очень люблю. Гастрономическое сочетание к первому — рыба на гриле, скумбрия или дорада. С нашей новинкой — Desono Совиньон предпочитаю карпаччо. Это очень вкусно, попробуйте!