Для каждого персонального тренера важно научиться делать свое предложение клиенту так, чтобы от него невозможно было отказаться. Естественно, чтобы научиться этому Вам понадобиться время, опыт и анализ своего общения с клиентом. Однако, есть несколько этапов, следуя которым, добиться успешного контакта с клиентом, у Вас получится быстрее.
ЗАПОМНИТЕ! При встрече с клиентом нужно научиться вести себя так, будто Ваш клиент – самый важный человек в Вашей жизни.
ЭТАП 1. Установление первоначального контакта с клиентом. Сбор информации
Рекомендация: для успешной продажи стоит сначала поставить себя на место клиента, взглянуть на ситуацию объективно, подумать, что бы я хотел и ждал от тренера на месте клиента.
Задача: построить общение так, чтобы клиенту было легко согласиться на следующую встречу с Вами. Важно расположить клиента к себе, чтобы клиент доверился Вам и получил уверенность, что Вы именно тот тренер, которого он искал. Здесь будет важен творческий подход к задачам установления контакта с клиентом и привлечения его внимания.
ЭТАП 2. Презентация себя
Рекомендация: клиенту должно быть комфортно рядом с Вами. Комфорт – это одна из самых важных потребностей человека. Расположите клиента к себе, но самое важное, не забудьте, что в данной беседе главным персонажем является клиент, его вопросы и переживания, а не Вы. Не перегните палку, рассказывая клиенту о себе и своих достижениях.
Задача: расположить клиента к себе, дать клиенту краткую, четкую и понятную информацию о Вас и Ваших достижениях.
ЭТАП 3. Разрешение затруднений
У каждого клиента есть свои сомнения и опасения, поэтому будьте готовы к тому, что клиент будет высказывать свои возражения и не сразу будет готов согласиться с тренировками именно у Вас. Если клиент высказывает возражения или задает Вам вопросы, то для Вас это огромная возможность помочь ему сделать правильный выбор. Самое важное, что Ваши ответы на вопросы клиенты были простыми и не эмоциональными.
Рекомендация: необходимо показать клиенту, что Вы можете найти решение его проблемы, прекрасно владеете ответами на вопросы, которые его волнуют.
Задача: задать клиенту простые вопросы, которые помогут ему найти ответ, что Вы именно тот тренер, которого он искал. Ответить на все возражения клиента.
ЭТАП 4. Принятие решения
Рекомендация: Самое главное, не давить на своих клиентов, т.к. это может спугнуть и оттолкнуть клиента. Ненавязчиво спросите клиента: «Когда мы начнем тренировки?».
Задача: подвести клиента к принятию положительного решения. Не давить на клиента.
Учитывайте все 4 этапа при работе с каждым своим клиентом. А также не забывайте анализировать свои ошибки и успехи, т.к. это обязательно поможет Вам в работе с последующими клиентами.
М.В. Плеханова
