Можно рассуждать о многих внешних факторах, но возникает вопрос: “Почему у одних все классно получается (достаточно учеников, высокая ставка, хороший заработок, много положительных отзывов и график мечты), а у других нет?”
Часто проблема кроется в ограничивающих убеждениях. В этой статье мы рассмотрим наиболее распространенный ограничивающие убеждения репетитора, связанные с повышением стоимости занятий и увеличением дохода, способы проработки этих убеждений, а также пошаговый алгоритм карьерного роста репетитора.
Прочитайте утверждения ниже.
➡️Я боюсь, что потеряю существующих учеников, если подниму цены.
➡️Меня мучает страх, что новые клиенты не будут готовы платить больше за мои услуги.
➡️Если я увеличу стоимость, ученики начнут искать дешевые альтернативы.
➡️Не уверен, что моя репутация и качество обучения оправдают повышение цен.
➡️Может быть, я потеряю доверие своих текущих клиентов, увеличивая стоимость.
➡️Считаю, что конкуренты могут привлекать больше клиентов, оставляя цены на прежнем уровне.
➡️Беспокоюсь, что ученики начнут сравнивать меня с другими репетиторами и уйдут.
➡️Мне кажется, что у меня недостаточно уверенности, чтобы объяснить клиентам необходимость повышения стоимости.
➡️Боюсь, что ученики поделятся своим недовольством в социальных сетях и моей репутация пострадает.
➡️Ощущение неуверенности в том, что я предоставлю столько, сколько стоит повышенная цена, останавливает меня от изменения тарифов.
Сколько плюсов вы поставили?
Теперь давайте рассмотрим, как можно проработать каждое из описанных убеждений:
Потеря существующих клиентов: Подумайте, какие конкретные преимущества и дополнительные услуги вы можете предложить своим текущим клиентам вместе с повышением цен. Возможно, это будут дополнительные материалы или скидки для постоянных клиентов. Посмотрите, как работают Пятерочка, Озон и другие крупные сети, чтобы удержать своих клиентов. Адаптируйте эти маркетинговые штучки под свою нишу.
Страх новых клиентов: Проведите анализ конкурентоспособности и определите, что делает вас уникальным. Что выделяет вас среди общей массы однотипных объявлений? Особое внимание на визуал и фото, ведь встречают по одежке. Если у вас есть выдающиеся навыки или результаты, подчеркните их при продвижении своих услуг.
Ученики ищут дешевле: Разработайте четкую стратегию коммуникации, почему ваша услуга стоит именно этой цены. Объясните, какие уникальные преимущества клиенты получат, выбирая вас, и как это повлияет на их успех. Однако, поймите, человек, который покупает урок за 1000 руб. и за 2000 руб. это абсолютно разные люди. Вам не нужно искать человека, который готов купить за 1000 руб. и пытаться уговорить его купить за 2000 руб. Это просто бесполезно. Вам нужен человек, который готов покупать за 2000 руб., когда вы показали ему ценность своих услуг.
Репутация и качество: Сфокусируйтесь на повышении качества обучения. Это может включать в себя разработку более эффективных методик обучения и доказательство вашей компетентности через рекомендации и отзывы клиентов.
Потеря доверия: Убедитесь, что ваше объявление о повышении цен сопровождается честным и объективным обоснованием. Будьте готовы к вопросам клиентов и предоставьте им всю необходимую информацию о том, что они будут получать за новую цену. Помните, повышать цены текущим ученикам стоит не более, чем на 25%. Если вы провели анализ и поняли, что цены на ваши занятия сильно занижены по сравнению с общей ценой на рынке, набирайте новых учеников по новой цене, объединяйте текущих в пары и группы.
Конкуренты оставляют цены неизменными: Проведите исследование рынка и убедитесь, что ваше обучение действительно ценится на рынке выше, у вас есть опыт, образование, достижения или другие ключевые компетенции, которые позволяют вам брать выше среднерыночной стоимости. Если это так, не стесняйтесь выставить соответствующие цены.
Сравнение с другими репетиторами: Необходимо признать, что всегда найдется кто-то умнее, успешнее, предприимчивее вас. Это нормально. Выделите то, что вы делает уникальным именно вас. Покажите, как ваши методики и опыт отличают вас от конкурентов. Не забывайте, что “люди выбирают людей”, и ваши человеческие качества часто гораздо важнее, чем преподавательский опыт.
Неуверенность объяснить повышение цен: Работайте над уверенностью в себе и подготовьтесь к тому, чтобы четко и понятно объяснить клиентам причины изменения тарифов. Практикуйте эффективное общение, например, перед зеркалом, потренируйтесь с мужем или подругой. После того, как вы сделаете это несколько раз, вам будет гораздо легче называть стоимость клиентам.
Негативные отзывы: Работайте над качеством своих услуг, чтобы минимизировать возможность негативных отзывов. Если они всё же появятся, старайтесь реагировать на них проактивно и решать проблемы клиентов.
Неуверенность в предоставлении соответствующей ценности: Постарайтесь доработать свои методики обучения и подходы, чтобы гарантировать, что ваши клиенты получают максимальную ценность за свои деньги. Вложите время в собственное профессиональное развитие.
Итак, пошаговый алгоритм для репетитора, который позволяет проработать ограничивающие убеждения и повысить доход:
Шаг 1: Анализ текущей ситуации
• Подробно изучите свою текущую клиентскую базу и структуру цен на свои услуги.
• Оцените свой текущий доход и прибыль.
Шаг 2: Определение целевого дохода
• Определите, какой доход вы хотели бы получать в будущем. Установите конкретную цель для себя. Сделайте декомпозицию финансовой цели. О том, как это сделать читайте в моей статье https://dzen.ru/a/YjoyxGtJi2oJ0ugq?referrer_clid=1400&
Шаг 3: Обоснование повышения цен
• Создайте четкое и логичное объяснение для своих клиентов о причинах повышения цен. Это может включать в себя ваше профессиональное развитие и повышение квалификации, добавление новых услуг или изменение рыночных условий.
Шаг 4: Подготовка коммуникаций
• Разработайте эффективное сообщение, которое вы будете предоставлять своим клиентам. Это может быть сообщение в мессенджерах, обновление на вашем сайте или объявление в социальных сетях.
Шаг 5: Взаимодействие с клиентами
• Начните взаимодействие с клиентами и объясните им изменения. Будьте готовы к их вопросам и дайте соответствующие разъяснения.
Шаг 6: Добавление ценности
• Предложите дополнительные услуги или преимущества, чтобы убедить клиентов, что они получат больше ценности за повышенную цену. Например, дополнительные материалы, скидку при оплате за 3 мес. вперед, работу на удобной платформе, записи уроков и т.д.
Шаг 7: Обратная связь и анализ
• Слушайте отзывы клиентов и анализируйте результаты. Используйте эту информацию для улучшения своей работы и реакции на изменения ваших цен.
Шаг 8: Маркетинг и привлечение новых клиентов
• Рассмотрите возможности маркетинга и рекламы для привлечения новых клиентов, готовых платить новую цену. Начните вести соц.сети, сделайте видео визитку, создайте сайт с информацией о вас и ваших услугах, работайте со своим личным брендом...
Шаг 9: Профессиональное развитие
• Инвестируйте в собственное профессиональное развитие и обновление знаний, чтобы обеспечить высокое качество услуг.
Шаг 10: Оценка и корректировка
• Регулярно оценивайте результаты и корректируйте свой подход при необходимости. Не бойтесь экспериментировать с разными стратегиями.
Главное, не бойтесь повышать цены, когда вы понимаете, что это уже давно пора сделать. Когда мы не получаем достойную оплату за свой труд, мы теряем интерес к работе, выгораем. Хороший труд должен хорошо оплачиваться.