Началось с того, что в почтовом ящие оказалось красивое приглашение на двоих в какую- то вновь открывшуюся организацию с сюрпризом и подарком в честь открытия. С адресом. датой, телефоном, по которому рекомендовали предварительно до встречи позвонить, чтобы забронировать подарок. С собой можно (и даже нужно) привести ещё двоих гостей. По телефону нужно было сообщить имя и фамилию, выбрать удобное время из предлагаемого (добровольный сбор личных данных для честных граждан). А на встречу взять паспорт, так как вход строго по личным данным.
Встреча была назначена в просторных красивых помещениях в недавно отстроенном комплексе в центре города. Пропускная система с металло рамой и поверхностным осмотром. Пропускали действительно по списку и работали организованно. Пришедших по двое разъединяли (дабы увеличить своё воздействие и пресечь возможные колебания и раздумья, о которых расскажу ниже) и с доброжелательно улыбающимся сопровождающим разводили по кабинетам.
В первом помещении девушка с рубцевавшейся от акне кожей на лице представилась как дерматолог-косметолог (что сразу вызвало недоверие и подозрение на " развод" и наводило на мысль о "сапожнике без сапог"), убедительно и уверенно предложила бесплатную компьютерную экспресс- диагностику, развернула монитор, в увеличенном виде представив места моего лица, на которые следует обратить особое внимание. Зашлакованных сегменты, недостаток увлажнения и т.д.
Далее, вежливо, но настойчиво, пресекая попытки к бегству, меня сопроводили в соседний смежный кабинет с другим " специалистом", который, рекламируя какой- то супер- лосьон, предложили провести ватным диском по лицу и осмотреть следы на нём (явно с целью ужаснуться, как всё плохо с кожей и восхититься лосьоном). Для тех, кто не в курсе - проведя по коже диском с любым спиртосодержащим или аналоговым средством, получишь какой-либо след (прошёл по улице, выделительная система работает и т.д ).
Не получив ожидаемого эффекта, вернули к косметологу с компьютером, которая на мониторе показала, что купероз уже видимо снижается, поры очищаются и кожа начинает оживать. Но её необходимо теперь увлажнить специальным кремом, который позволит удержать внутри влагу. Повели к специалисту - " увлажнителю".Длинный ряд кабинок со шторками как в физио процедурном кабинете. Везде кто- то находится. За шторкой тумба с каким- то аппаратом, кушетка с одноразовой простынью. Отговориться и уйти не дают, позвонить не дают. Вообще просят отключить телефоны ещё на входе, чтобы не вызвать сбоев в работе высокоточной техники.
Сомнения усиливаются. "Берут нахрапом". Долго объясняют о методах правильного ухода за кожей, затем подробно рекламируют аппарат, затем сообщают, что аппарат будет разглаживать неровности на коже. Водят по одной половине лица. Затем останавливают и сообщают, что это и был обещанный подарок. Для полного комплекса увлажняют таким- то средством (показывают баночку и долго его хвалят), затем таким- то (снова баночка и эффективность) и всё это на одну сторону лица. Предлагают их приобрести только сегодня и только сейчас по выгодной цене с несколькими нулями. Но лучше приобрести полугодовой комплект в красивом и удобном чемоданчике (демонстрация). А ещё лучше вместе с прибором. Тогда будешь молодой, здоровой, любимой, выглядеть солидно и получать достойную зарплату. А если дорого, то сейчас уточним у руководства о решении этих трудностей в индивидуальном порядке. А пока ищут руководство, дают зеркало с увеличением и предлагают насладиться сравнением двух сторон лица. Честно говоря особых изменений не наблюдаю. Спасибо, конечно, за комплименты моей правой половине лица (сейчас она вам подмигнёт).
Вернувшаяся девушка радостно сообщает, что только для меня и только сейчас замзав благосклонно согласилась оформить рассрочку на специальных очень выгодных условиях! Вручает мне уже оформленный договор, где мне нужно только заполнить паспортные данные и поставить подпись вот зачем они просили взять паспорт). На отказ девушка едва сдерживает ярость и сообщает что в этом случае необходимо оплатить процедуры и повторить все этапы для другой половины лица. Мой отказ, который я обосновываю (хочу убедиться в эффективности пролонгированного действия процедур позднее, чтобы была возможность сравнить с необработанной половиной лица), её безмерно возмущает. Говорит, что эффект от ухода за кожей пролонгирован и я должна взять на себя ответственность за возможные последствия. Предлагаю ей письменно оформленный отказ. Уходит за бумагой и долго не возвращается. Но возле меня появляется уже не улыбчивый сопровождающий, чтобы я не воспользовалась телефоном. Предлагаемый образец отказа меня не устраивает. Пишу свой вариант отказа. Уже все в открытую злобно забирают заявление и не прощаясь ведут к выходу. Маски сняты.
Разберём подробнее использованные методы воздействия, о которых можно говорить отдельно и поэтапно:
1. Сбор базы данных потенциальных клиентов:звонок по телефону.
2. Интригующая форма подачи: сюрприз, завуалированная тема встречи с обещанным бонусом - подарком за встречу.
3. Акцент на авторитетах:вежливое псевдо уважительное отношение, красиво оформленное приглашение.
4. Укрепление доверия потенциальных клиентов: сообщение обратных данных (телефон, имя оппонента, название организации, место расположения, которые при более глубоком анализе ничего не сообщают - телефон может быть временный, имя без фамилии и может оказаться вымышленным, по названию может быть создана временная страница сайта на период деятельности в конкретном городе, адрес как таковой не звучит, примерное расположение указано, по которому не найти организацию).
5. Громкое визуальное расположение офиса, его оформление, помпёзное сопровождение: выбран известный яркий объект со множеством помещений, доступ в которые изначально ограничен, наружных вывесок никаких нет и узнать об организации, а тем более попасть туда можно лишь по предварительной записи. Множество презентабельно выглядевших сотрудников, что позволяет предположить масштабность и серьёзность фирмы, оформление продукта.
6. Продуманный план работы с клиентом, убедительность, отсутствие возможности обдумывания, поддержки, типичная часто выигрышная ситуация исключительности события и личности клиента ( "здесь и сейчас", "только сегодня", "только для вас" нажим на недостатки, раскачивание уверенности клиента в себе и тому подобное).
Конечно, чтобы восполнить немалые затраты на аренду, оплату сотрудникам, стоимость продукта и услуг максимально завышена Обычно такие акции непродолжительны и кочуют по городам и странам, меняя название. Для набора сотрудников может звучать формулировка о высоко оплачиваемой интересной работе с возможностью полностью оплачиваемых командировок, без опыта работы "всему обучим сами".
#психология_бизнес_стратегий#НатальяАзарова