Если вы занимаетесь продажами товаров или услуг, то вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда клиенты не совершают покупку сразу после первого обращения. Они могут откладывать решение, сравнивать вас с конкурентами, терять интерес или забывать о вас. Согласно статистике Google, 53% покупателей всегда проводят исследование перед покупкой, чтобы убедиться, что они делают наилучший выбор. Следовательно, более половины потенциальных клиентов не готовы совершить покупку сразу.
Что влияет на такое поведение клиентов? Почему они не сразу принимают решение?
- Недоверие к продавцу или продукту: Это одна из самых распространенных причин, по которой клиенты не готовы сделать покупку сразу. Они могут сомневаться в качестве, надежности, безопасности и эффективности продукта или услуги. Они также могут опасаться, что продавец не будет честным, профессиональным и отзывчивым.
- Недостаток информации о продукте или услуге: Это еще одна проблема, которая может помешать клиенту решиться на покупку. Клиент может не знать, как работает продукт или услуга, какие преимущества он получит от него, какие альтернативы есть на рынке, какие условия доставки, оплаты, возврата и поддержки предлагает продавец.
- Недостаток мотивации к покупке: Клиент может не чувствовать сильной потребности в продукте или услуге, не видеть его ценности для решения своих проблем или удовлетворения своих желаний, не испытывать срочности или необходимости совершить покупку.
Все это обусловлено множеством факторов, которые можно разделить на четыре категории:
- Личные факторы: возраст, пол, образование, доход, образ жизни и т.д.
- Психологические факторы: мотивация, восприятие, обучение, память, личность и т.д.
- Социальные факторы: семья, друзья, группы принадлежности, лидеры мнений и т.д.
- Культурные факторы: национальность, религия, язык, ценности и т.д.
Понимание поведения клиентов при покупке помогает определить целевую аудиторию и создать привлекательное предложение продукта или бренда, разработать эффективную маркетинговую стратегию и коммуникацию, а также повысить лояльность клиентов. Однако поведение клиентов не является постоянным — оно может меняться в зависимости от ситуации, времени и места. Поэтому компаниям необходимо постоянно изучать и анализировать поведение своих клиентов, чтобы адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.
Сегментация клиентов
Один из способов изучения и анализа поведения клиентов при покупке — это сегментация клиентов. Сегментация клиентов — это процесс разделения потенциальных и существующих покупателей на группы по определенным критериям, которые характеризуют их потребности, предпочтения и поведение.
Почему сегментация важна для компаний?
- Сегментация позволяет выделить наиболее перспективные и прибыльные сегменты рынка, определить целевую аудиторию.
Помогает создавать специализированные продукты и маркетинговые стратегии для каждого сегмента. - Способствует повышению удовлетворенности и лояльности клиентов.
Поведение клиентов при покупке и сегментация клиентов — это две взаимосвязанные темы.
Платформой, которая помогает изучать и анализировать поведение ваших клиентов и разделять их на группы по разным критериям, является amoCRM. С её помощью компании могут создавать более подходящие и успешные продукты и бренды для своей аудитории, а также повышать удовлетворенность и лояльность своих клиентов.
Если вы хотите получать больше информации по маркетингу, продажам и amoCRM, то ждём вас в нашем ТЕЛЕГРАМ канале