В объявлениях о продаже недвижимости часто пишут: «Торг уместен». В таких случаях у покупателя есть шанс сбить десятки, а то и сотни тысяч рублей от первоначальной цены. Но также много объявлений и без упоминания о торге. Разбираемся, уместно ли в этом случае просить скидку и какие приемы помогут существенно сэкономить.
Когда можно торговаться
Покупка квартиры — это всегда столкновение интересов. Продавец не хочет потерять в деньгах, а покупатель — переплачивать. Бывают, конечно, ситуации, когда продавцу просто надо поскорее избавиться от квартиры. Например, чтобы переехать в новую.
«В этом случае он будет готов пойти на определенные уступки, — говорит брокер по недвижимости Илья Григорьев. — Допустим, нашел подходящую квартиру у собственника, но на эту квартиру уже есть несколько претендентов, и ее отдадут тому, кто первым заплатит».
Но есть и другие ситуации.
Можно ли торговаться с застройщиками
Торговаться с застройщиками многие попросту не решаются. Но на самом деле это не запрещено, хоть и не всегда девелопер идет на уступки. Например, торг окажется неуместным, если вы решите сбить цену на востребованную квартиру.
«Обычно это квартиры на высоких этажах, с удобной планировкой, видовые квартиры, вдалеке от лифтов и шумных мест, — поясняет Илья Григорьев. — У застройщика на такую квартиру уже наверняка очередь из желающих. А если ее пока нет, то он прекрасно понимает, что скоро будет, и без труда продаст квартиру. Поэтому какой смысл ему делать вам скидку?»
Вместо скидки на завидную квартиру застройщик может предложить вам альтернативные варианты. Жилье будет не таким идеальным, но по крайней мере более доступным. В квадратных метрах в этом случае вы, возможно, не проиграете, но этаж будет пониже, окна с видом на шумный двор. За такими квартирами большие очереди не выстраиваются, так что можете смело просить скидку.
Есть и другие случаи, при которых торг с застройщиком уместен:
- угловая квартира (в ней может быть холодно);
- под квартирой располагается ресторан (с шумными гостями и постоянными запахами еды);
- квартира находится рядом с лифтом (его может быть хорошо слышно ночью);
- изъяны в планировке (неграмотное расположение окон — слишком высоко или слишком низко, комнаты неправильной формы, не продумано зонирование, дверные проемы расположены слишком близко к боковой стене, нелогично расположены проходы, крохотная кухня, планировка не учитывает расстановку мебели);
- нехватка естественного света;
- окна выходят на проезжую часть, соседний дом, завод, кладбище.
«Финальная стоимость квартиры формируется из себестоимости и плановой наценки, — говорит Илья Григорьев. — За счет этой наценки застройщик может себе позволить, в частности, устраивать акции со скидками. Размер достигает 20%, а то и 30%. Поэтому, заметив недостатки, вы можете обсудить их с менеджером и попробовать сбить цену».
Даже если вы настроились на получение скидки, не бросайтесь сразу с головой в торги. Для начала изучите цены на аналогичные жилые комплексы и квартиры. Так у вас будет весомый аргумент и представление о том, на какую скидку вы можете рассчитывать.
«При этом размер скидки изначально можно завысить, — советует Илья Григорьев. — Потому что в ходе переговоров застройщик будет предлагать свои варианты, и в результате вы договоритесь о таком размере, который будет вам выгоден».
Еще один способ получить скидку при покупке квартиры у застройщика — выбрать подходящий момент. Обычно к концу месяца, квартала или года менеджеры должны выполнить план продаж. И если сотруднику компании осталось продать пару квартир, чтобы справиться с целями, не исключено, что вы станете долгожданным клиентом и получите скидку.
Кроме того, выгодные условия вы можете получить, если будете покупать квартиру в ноябре — январе или летом.
«В это время рынок жилья замирает, и покупателей не особо много. Еще практически каждый сезон бывают праздничные акции. Обычно они приурочены к Новому году, 1 сентября, 9 Мая, — говорит Илья Григорьев. — У компании могут быть свои персональные предложения. Следите за ними на сайтах и в соцсетях застройщика. Скидки можно поймать и во время черной пятницы, на ярмарках. Здесь главное не забывать, что в таких спецпредложениях застройщики делают скидку не на все квартиры, а только на какие-то определенные, их число ограниченно».
В чем отличие торгов с застройщиком от торгов с собственником
Настаивать на скидке перед застройщиком и перед собственником — не одно и то же. Хотя бы потому, что во втором случае у вас может появиться куда больше аргументов для уместного торга. Это могут быть и юридические недостатки квартиры (возможные наследники-претенденты), и ее состояние, наличие перепланировки и возраст дома.
Застройщик же предлагает вам готовое жилье, в котором никто не прописан, нет обременений, перепланировок, да и дом — новее не найдешь. Кроме того, застройщику без разницы, собираетесь вы покупать жилье за наличные или в ипотеку. Он свое получит. А собственники обычно большее предпочтение отдают наличке. Не настолько большое, чтобы с порога предоставить вам скидку в полмиллиона, но кто вообще торгуется с порога?
Как определить справедливую цену квартиры
Справедливой цены квартиры попросту нет. Если один человек готов выложить за нее указанную сумму, значит, для него она оказалась справедливой. На недвижимость нет фиксированной цены, ее определяет рынок в моменте. А дальше — переговоры покупателя и продавца. Да, есть специалисты, которые оценивают квартиры. Но есть и менеджеры, которые проводят исследования, в том числе анализируя конкурентов. Перед тем как начать торговаться и в принципе подбирать себе квартиру, стоит изучить ценовой коридор.
Для этого откройте несколько порталов, где размещены объявления о продаже квартиры, выберите интересующие вас объекты, схожие по характеристикам, и сравните цены. Лучше, чтобы объектов было не меньше двадцати. Так у вас сложится более объективная картина. Но это только первый этап.
«Цены могут оказаться примерно одинаковыми, но есть нюансы, о которых не пишут в объявлениях. Это обременения, количество собственников, есть ли среди собственников несовершеннолетние дети, что с документами, прямая продажа или собственник собирается продать квартиру, чтобы одновременно купить другую. Все это влияет на окончательную стоимость», — поясняет Илья Григорьев.
Например, на одном и том же этаже в одном и том же доме продаются две равнозначные квартиры по одинаковой цене. Правда, одна беспроблемная, а на второй есть обременения — собственниками значатся несовершеннолетние. Во втором случае можно рассчитывать на скидку (и, конечно, стоит решить вопрос с опекой).
Узнать об особенностях квартиры можно, позвонив собственнику еще до выезда на осмотр. Или агенту, через которого работает продавец. Если же они говорят, что обо всем расскажут на месте, что ж, так тому и быть. Но хотя бы заранее у вас будет информация о стоимости недвижимости, которая вас интересует.
Как торговаться с продавцом квартиры, если он собственник
Можно сразу сказать, что вы хотите торговаться. Но есть другие хитрости для получения скидки. Вот на что следует обратить особое внимание.
Например, у продавца квартиры есть несовершеннолетние дети, ребенок является одним из собственников квартиры или при покупке жилья использовался материнский капитал. Тогда для продажи потребуется разрешение органов опеки, его получение может занять много времени. Скидку можно аргументировать тем, что вы готовы подождать, пока решатся все необходимые вопросы. Можно еще добавить, что во время ожидания вам придется снимать квартиру, что принесет дополнительные траты.
У первых и последних этажей дома есть свои недостатки. Поэтому такие квартиры изначально дешевле остальных.
«Первые этажи обычно страдают из-за непосредственного соседства с подвалом. Это и частые неприятные запахи, и сырость с плесенью. А если у дома нет собственной огороженной территории, случайные прохожие могут видеть, что в квартире творится, — говорит Илья Григорьев. — Поэтому знакомство с объектом на первом этаже начните со стороны улицы. Если вы понимаете, что все происходящее в квартире прекрасно просматривается, не забудьте об этом упомянуть, когда станете торговаться. Если окна находятся рядом с входом в подъезд, в квартиру могут попадать выхлопные газы, пыль, дым сигарет. Чтобы этого избежать, придется ставить технику для очистки воздуха, а это дополнительные расходы. Намекните на это продавцу».
Что же до последних этажей, то их постоянная беда — протечки. Дождь, снег, прохудившаяся кровля — обо всем этом вы узнаете раньше других жильцов. И увидите на стенах и потолке своей квартиры. Если, конечно, над ней нет технического этажа.
Кстати, на подтеки можно обратить внимание при первом знакомстве с недвижимостью. Заметив такой очевидный недостаток, скажите о нем в процессе торга. Правда, это правило не работает в случае с элитными высотками, где последние этажи зачастую дороже. Не только потому, что протечек нет, но и за счет собственной мансарды и красивого вида из окна.
Кстати, о виде из окна. Он тоже влияет на величину скидки. Например, если окна квартиры выходят на другой дом или упираются в завод, хозяйственные постройки, помойку, парковку, кладбище и другие не самые желанные пейзажи, — смело торгуйтесь.
На ремонт сантехники и электрики придется раскошелиться, и это явно не входит в ваши планы сразу после новоселья. Поэтому, осматривая квартиру, не забудьте обратить внимание на трубы (в ванной, туалете и на кухне), батареи и провода.
На трубах и батареях не должно быть капель воды, следов протечек, ржавчины. Провода в квартире обычно скрыты под различными панелями, и не каждый хозяин будет их демонтировать, чтобы все вам показать. Так что здесь придется верить на слово, но спросить, когда меняли проводку и из какого она материала.
Лучше всего, чтобы провода были медные. У алюминиевых — одинарная изоляция, что по современным правилам устройства электроустановок недопустимо. Из-за нее ток может перекинуться на стены и другие конструкции дома.
С 2003 года алюминий можно использовать только в питающих и распределительных сетях, да и то при условии сечения проводника не менее 16 мм². Так что если дом, в котором находится квартира, построен до 2003 года, записывайте вопрос о проводке в список обязательных. Смешанная, кстати, тоже не подойдет: алюминий и медь окисляют друг друга, из-за чего вырастает вероятность возгорания. Конечно, продавец может и не знать, какая проводка у него в квартире, поэтому можно попросить разобрать одну розетку и посмотреть на цвет проводов: медь розовато-оранжевая, алюминий — серебряный.
Счетчики должны быть в каждой квартире. Но если их по какой-то причине нет, скажите об этом продавцу и договаривайтесь о скидке: вам же придется ставить их за свой счет.
Некоторые собственники, чтобы быстрее и дороже продать квартиру, делают предпродажный ремонт. Так и недостатки меньше видны, и покупатель понимает, что ему не придется заниматься ремонтом сразу после приобретения. Но вместе с тем вас не должен подкупать внешний вид и различные дополнения. Вот, к примеру, собственник установил потрясающей красоты канделябры и бра. А они вам точно пригодятся? Если нет, то вы в перспективе потратите деньги на то, чтобы все переделать. И это дополнительные траты. Вы собираетесь платить из собственного кармана?
Ну а если предпродажного ремонта нет, то здесь у покупателя, желающего получить скидку, буквально развязываются руки. Вот что может стать поводом для торга:
- старый ремонт сам по себе (пожелтевшие обои, протертый линолеум, скрипящий ламинат или паркет);
- проржавевшая сантехника;
- плохая проводка;
- подтеки на потолке;
- плохое состояние ванной;
- закрытые окна пропускают воздух.
Планировка квартиры также может влиять на стоимость.
«Квартиры с изолированной планировкой, как правило, оцениваются выше квартир со смежными комнатами. Если квартира со смежной планировкой стоит столько же, сколько равнозначная по метражу, но с изолированной, это может стать подходящим поводом для торга», — говорит Илья Григорьев.
Чтобы понять, была перепланировка или нет, достаточно попросить план квартиры из техпаспорта и сравнить с тем, что есть. Если выяснится, что перепланировка была, нужно уточнить, узаконена ли она. Собственник, конечно, может сказать, что все согласовано, но если на плане в техпаспорте есть красные линии, то он лукавит. Когда вы в дальнейшем соберетесь продавать квартиру с неузаконенной перепланировкой, могут возникнуть трудности. Да и банки, кстати, неохотно одобряют ипотеку на квартиры с перепланировкой, говорит эксперт.
Как правильно торговаться. Психологические приемы
Мы уже говорили о том, что не стоит торговаться прямо с порога, но еще одна вещь, с которой не нужно торопиться, — это показывать, что вам все нравится и вы готовы купить квартиру прямо сейчас. Лучше не демонстрировать свою заинтересованность, а со спокойным и уравновешенным видом внимательно осмотреть помещения, выразить неуверенность, сказать, что у вас есть еще несколько вариантов, и это только первый из них. Кроме того, перед покупкой не помешает оценить рынок, чтобы лучше ориентироваться в ценах.
«В этом случае вы даже вести себя будете увереннее во время переговоров. Потому что у вас будет видение ситуации на рынке, вы будете знать, на какую скидку можете рассчитывать, — говорит Илья Григорьев. — Если такой уверенности у вас не будет, продавец ее быстро заметит и будет чувствовать себя хозяином положения. Тогда вам будет сложнее выбить скидку. Но стоит привести взвешенные аргументы, как ситуация склонится в вашу сторону».
Разговаривая с продавцом, попытайтесь оценить срочность и мотивы продажи квартиры. Если деньги ему нужны как можно скорее, это должно придать вам уверенности, и это хороший шанс получить скидку.
Вжившись в роль уверенного эксперта по недвижимости, начните торги с сильно завышенной скидки. Тогда собственник усомнится в оправданности выставленного ценника и охотнее пойдет на уступки. Он, конечно, не согласится тут же на ваше предложение, но устраивающий друг друга (и в особенности покупателя) вариант вполне найдется.
Естественно, на каждый ваш вопрос у продавца уже может быть подготовлен ответ. Он вполне объяснит «завышенную» цену тем, что изначально провел оценку, подсчитал все плюсы и минусы, и скидка заложена в финальную стоимость. В конце концов, одним из весомых аргументов может быть то, что он покупает другую квартиру и денег у него впритык, поэтому никакие торги невозможны. Тогда попробуйте заинтересовать его встречным предложением.
«Здесь главное вызвать у продавца доверие. Предложите увеличить сроки аванса и подготовки к сделке, если продавец одновременно собирается купить себе новую квартиру, — советует Илья Григорьев. — Так он будет уверен в том, что у него достаточно времени для поиска жилья и ему хватит денег, даже если он снизит стоимость продажи собственной квартиры. Также можно предложить продавцу оплатить расходы по оформлению сделки».
В конце концов, можно попытаться найти с продавцом общие интересы и на этом фоне «подружиться». Особенно если у этих интересов есть финансовая подоплека. Например, выяснится, что у продавца машина два года в гараже стоит, потому что он не может найти подходящих деталей, а у вас как раз есть знакомый, который не знает, кому эти самые детали отдать. Редкое совпадение, конечно, но принцип понятен.
Основные ошибки при торге
О некоторых ошибках, которые появляются во время торга, мы уже вкратце рассказали, но теперь остановимся на них подробнее и добавим другие популярные.
«У человека, который продает квартиру, с ней связаны воспоминания, ассоциации. Поэтому не стоит начинать торги с критики жилья, — советует Илья Григорьев. — Да и вообще лучше не критиковать при собственнике. Дизайн, люстры, обои — если они вам не нравятся, это ваши проблемы. Человек жил так какое-то время. К тому же некрасивость к сделке никакого отношения не имеет. Если хотите критиковать, то лучше обратите внимание на неизменяемые факторы: этаж, планировка, метраж, общую "усталость" квартиры».
Совершенно точно не стоит во время торгов говорить о том, что квартиры находится в неудачном или неблагоприятном районе. Вы же сюда приехали, значит, до сих пор вас все устраивало.
Жаловаться на свое финансовое состояние и буквально умолять продавца снизить цену тоже не вариант. Драматические представления — явно не то, что он ожидает увидеть в пока еще своей квартире. У него есть конкретная цель — продать жилье, получить деньги. Выслушивать душераздирающие истории в его планы точно не входит.
В конце концов, не показывайте пренебрежительного отношения к самому продавцу. Такого покупателя он просто выставит за дверь до начала торгов.