Данная статья написано сугубо на личном опыте. Тут не будет абстракций в духе: давайте представим, что если бы мы сделали так… то получилось бы вот так… Мы выбираем язык фактов.
Сегодня в OMEGA IT на продвижении состоят 6 застройщиков Новосибирска или суммарно 11 объектов. За всю свою историю мы продвигали 10 застройщиков или около 18 объектов недвижимости + работаем с риэлторскими компаниями. Поэтому точно можем поделиться своим опытом и рассказать о особенностях продвижения в сфере недвижимости, используя инструменты интернет-маркетинга.
В этой статье вы узнаете:
- Сложнее ли продвигать застройщиков, чем микрокомпании;
- Отличается ли глобально настройка от других сфер;
- Что цепляет людей в рекламе жилого комплекса;
- Сколько стоит один лид в нашей компании и сколько примерно он должен стоить в сфере недвижимости;
- Наши успехи в продвижении (посмотрим парочку кейсов);
- Формулу, как рассчитать с кем выгоднее работать застройщику с вами или с риэлторами.
ЧЕМ БОЛЬШЕ КОМПАНИЯ, ТЕМ СЛОЖНЕЕ?
Этот раздел больше для тех, у кого есть некий страх, что чем больше и известнее компания, тем сложнее; нужно больше знаний и большой вопрос хватит ли их. Ответ - нет, не сложнее.
Глобально, при работе с крупными компаниями нет ничего сложного, а иногда с ними даже и легче.
Плюсы работы с крупными брендами и компаниями:
- Есть ответственные люди в каждом направлении организации, чаще информацию и необходимые материалы предоставляют довольно оперативно;
- Есть сформированный фирменный стиль;
- Свой язык общения с аудиторией;
- Позиционирование (оно есть, уже хорошо);
- Как правило, большой бюджет (да и вообще, есть деньги на маркетинг);
- В большей степени будут придерживаться вашего мнения (для них самое главное, чтобы все работало на результат);
- Есть материал для работы.
Минусы работы с крупными брендами и компаниями (это скорее не минусы, а сложности):
- Больше ответственности;
- Другие минусы, которые относятся только к специфике определенных компаний и к их ведению бизнеса.
Если вы контекстолог или таргетолог для вас будет “больше места, чтобы развернуться”. Большие бюджеты означают, что вам не придётся сильно ужиматься и думать о том, что не хватит денег. Можете тестировать не всё, но многое. Но вы должны понимать, что будете работать с большими бюджетами и ответственность за слив бюджета возрастает. Но тут же успокою тем, что многие застройщики могут быть готовы на тестирование аудиторий и будут понимать, что на это им нужно будет потратиться. Говорите о том, что сделано, а не о том, что вы не сделали.
ВЫ НЕ ПОНИМАЕТЕ, ЭТО ДРУГОЕ… Отличается ли настройка у застройщиков от других сфер
Глобально — нет. Все работает примерно по одному механизму. Но если вы бы хотели плотно заниматься застройщиками, то придется изучить рынок в вашем городе. Конечно, необходимо понимать как работают конкуренты, чтобы корректировать свои РК.
ВНИМАНИЕ. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ. На что надо стоит обратить внимание при настройке.
Допустим, к вам пришел жилой комплекс на продвижение. С чего начинаем:
- Используем визуалки и рендеры от застройщиков (как правило, они красивые и продающие);
- Говорите об ипотеке, рассрочке, оплате траншами и т.д. Это важный и решающий момент для многих потенциальных клиентов, особенно если у застройщика более выгодные условия, чем у конкурентов;
- Проверьте сайт на работоспособность и вообще есть ли он (это относится ко всем компаниям);
- Не бойтесь проводить тестирование аудиторий. Деньги есть и вы сами понимаете, что в итоге это окупится (только не увлекайтесь);
- Мы пришли к выводу, что цены лучше не указывать на креативах. Так как далее отдел продаж отрабатывает этот момент более качественно, нежели креатив. Возможно, в моменте человека оттолкнет цена, но если ему позвонит продажник, то потенциальный покупатель услышав все “за” и “против”, передумает (но на сайте цены все равно мы указываем, я имею в виду только цены на рекламных креативах);
- Запрашивайте все материалы, которые могут понадобиться: текстов и фото может быть очень много, это вам хорошо поможет;
- Если говорить про настройку контекстной или таргетированной рекламы, не забывайте о конкурентах – закон вам позволяет использовать семантическое ядро с конкурентами, только в самих объявлениях не указывайте название других комплексов;
- Используйте КВИЗы, они хорошо заходят;
- Попробуйте настраивать ГЕО на область, а не на город. Эта настройка для тех, кто хочет переехать или рассматривает жилье для инвестиций. Не работает для Москвы и Санкт-Петербурга, так как там на область делаем другие РК;
- Хотя продукт один, но целевая аудитория может быть абсолютно разная. Это обусловлено позиционированием и стоимостью. Вам надо четко понять, кто целевая аудитория (опять же, как и везде);
- Постоянно держите связь с отделом продаж. Спрашивайте про качество лидов, когда лид за 400 рублей – это хорошо, но качественный за 2000 рублей лучше.
Для начала вам точно это хватит и вы сможете приводить качественных лидов. Как говорила Оля Бузова: “Ничего не бойтесь!!”.
СКОЛЬКО СТОИТ ЛИД, ЛЕБОВСКИ?
Теперь к цифрам – сколько должен стоить лид, если вы обратились в агентство? *данное мнение сформировано исходя из опыта застройщиков и работы с другими компаниями*
Сегментация цены лида исходя из класса жилья (это по городу Новосибирск):
- Эконом сегмент: до 1800 рублей за качественный лид.
- Комфорт класс :до 2000 рублей за качественный лид.
- Комфорт плюс: до 3000 рублей за качественный лид.
- Бизнес класс: до 4000 рублей за качественный лид.
- Премиум сегмент: до 4500 рублей за качественный лид.
- Апартаменты: до 3500 рублей за качественный лид.
Все что выше 4500-5000 рублей говорит о том, что что-то не так, и требуется проверка по РК, чтобы выявить причину проблемы. Сейчас мы говорим про стоимость для контекстной и таргетированной рекламы.
“УСПЕШНЫХ УСПЕХ” или наши кейсы
Кратко тут покажу наши достижения, не буду указывать конкретного застройщика, сделаем также разбивку по классам (это контекстная реклама):
Застройщик ЭКОНОМ:
Подробнее: https://omegait.ru/zhk_v_barnaule
Застройщик ЭКОНОМ (г. Томск):
Застройщик ЭКОНОМ (г. Томск):
Застройщик КОМФОРТ+
Подробнее: https://omegait.ru/zkh_komfort
Премиум сегмент:
Видим, что стоимость за лид либо средняя, либо ниже среднего. Тут я просто показываю, что все возможно при правильной настройке. Кто бы что вам ни говорил, цена выше 5000 рублей за лид – это НЕ НОРМА (только на моменте тестирования).
DIGITAL-АГЕНТСТВО vs РИЭЛТОРЫ
Так вот формула. Она довольна простая и с помощью неё вы запросто будете понимать с кем вам выгоднее работать. Это относится как к людям в сфере маркетинга, которые хотят работать с застройщиками, так и к тем, кто работает в строительной сфере
Пример: Некое digital-агентство за месяц работы привело 100 лидов из них было 3 продажи на сумму 18 000 000 рублей. Бюджет на рекламу составил 250 000 рублей с учетом НДС. Настройка рекламы составила за месяц 40 000 рублей. Надо рассчитать с кем выгоднее работать. С риэлторами или с агентством.
Рассчитаем при работе с агентством:
- Расчет сколько всего средств было потрачено:
Расходы на бюджет + расходы на настройку = 250 000 рублей + 40 000 рублей = 290 000 рублей
- Надо определить сколько стояла в среднем 1 продажа:
Все расходы по рекламе/ на количество продаж= 290 000 рублей/3 продажи = 96 666 рублей
Следовательно, стоимость продажи одной квартиры (средняя стоимость квартиры 6 млн. рублей) составило 96 666 рублей
Рассчитаем при работе с риэлторами:
Есть разный процент исходя из застройщика, сколько они платят риэлторами в случае продажи. Этот процент составляет от 2 до 5%.
1 Рассчитаем стоимость продажи одной квартиры через риэлтора:
(Стоимость квартиры/100%)*от 2 до 5% = (6 000 000 рублей/100%)*от 2 до 5%=
от 120 000 рублей до 300 000 рублей за квартиру
Сравниваем, когда стоимость продажи через агентство = 96 666 рублей, то стоимость продажи через риэлтора = от 120 000 рублей до 300 000 рублей за квартиру. Следовательно мы понимаем, что лучше работать через агентство.
P.S. Тут я не беру во внимание все другие переменные: расходы на строительство, зарплаты и т.д., так как данные издержки будут сохраняться и при продаже через рекламу, и через риэлтора. Поэтому, это стоимость “в сыром остатке”.
КОНЕЦ
Для тех, кто работает в недвижимости – выбирайте специалистов, понимайте примерно какая стоимость лида, которая должна быть и пользуйтесь формулой, чтобы понимать с кем вам выгоднее работать.
Для тех, кто хочет работать с застройщиками и имеет все возможное для этого – работайте 100% и не бойтесь. Благодаря такому кейсу вы сможете вырастить в разы как специалисты.
Спасибо за внимание, с вами был Степан Ушаков – проджект менеджер из Omega IT