Сначала давайте поймем, что такое скоринг?
Этот метод оценки клиентов пришел в бизнес из банковской сферы. Банки используют скоринг для определения, насколько клиент желателен для выдачи кредита. Оценка основывается на ряде параметров, которые помогают банку определить, стоит ли одобрить кредит, и если да, то под какими условиями.
В бизнесе скоринг позволяет оценить клиентов и выделить ключевых. Ключевой клиент - это тот, кто наиболее ценен для вашей компании. Это клиент, который:
- Приносит больше выручки: Ключевой клиент обычно совершает более крупные покупки или пользуется вашими услугами чаще других клиентов.
- Предоставляет максимальную выгоду: Работа с таким клиентом приносит большую прибыль и максимальную выгоду для компании.
- Заинтересован в сотрудничестве: Этот клиент готов работать с вами и имеет интерес в долгосрочных отношениях.
Сфокусировать усилия на ключевых клиентах помогает более эффективно управлять ресурсами и повышать общую производительность отдела продаж. Если все клиенты рассматриваются одинаково, менеджеры могут перегружаться, и ключевые клиенты могут не получать достаточного внимания. Это может привести к потере таких клиентов в пользу конкурентов.
Как же найти этих ключевых клиентов? Вам следует провести анализ успешных продаж за определенный период и выделить клиентов, с которыми вам было наиболее комфортно работать и кто был максимально доволен вашей работой. Эти клиенты обычно имеют общие черты, такие как:
- Оборот компании: Ключевые клиенты, возможно, имеют более высокий оборот.
- Регион: Они могут находиться в определенных регионах.
- Репутация: Ключевые клиенты могут иметь хорошую репутацию и бренд.
- Уставный капитал: Этот параметр также может быть значимым.
Анализируя эти общие характеристики, вы сможете сформировать портрет ключевого клиента и использовать его в качестве ориентира при выборе потенциальных клиентов для долгосрочного сотрудничества. Это поможет вам сфокусировать свои усилия и ресурсы на наиболее перспективных клиентах и повысить эффективность работы отдела продаж.
Полное видео про скоринг смотрите на RUTUBE: https://rutube.ru/video/fc0dead2a576424d3b562f1a44459122/
P.S.: Подпишитесь на наш телеграмм - канал --﹥
Там мы делимся как экспертными полезняшками, так и интересными, иногда смешными историями из бизнеса. А ещё дарим подарки для увеличения продаж в вашем бизнесе!
Если хочешь знать, как как внедрить CRM-систему, как правильно выбрать, составить ТЗ, реализовать проект и получить желаемый результат с 1 раза, переходи по ссылке и забирай подробную инструкцию: https://goo.su/PmX0