посмотрите ролик.
Итак, я начала с того, что хочу познать в себе «творческую сторону».
Я никогда не вела блог, максимум это личная и закрытая страничка в инстаграм (Деятельность Instagram и Facebook в России признана экстремистской и запрещена), где были конечно только друзья и знакомые. Поэтому даже такой выход в Дзен с видео и текстом равносильно моему первому шагу вперед.
Кстати, приятно познакомиться, напиши в комментарии свои мысли после прочтения, даже, если они будут негативными.
Вернемся к теме видео: «Продажник в полях» - Или территориальный менеджер.Не сложно догадаться, речь пойдет о человеке, который ходит по территории и что-то продает😄.
Сразу обозначу, что речь пойдет конкретно про направление B2B. Наверно уже все знают, но вдруг, поэтому расшифровываю: «business-to-business», что в переводе означает «бизнес - бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками - другие юридические лица.
Актуально ли это в 2023г., учитывая развитую информационную систему и доступность/оперативную доставку всего, чего нам только понадобится? Давайте разбирать.
Начнем издалека, по какой же территории он ходит?
Говоря сейчас конкретно о г. Москве, практически в любой организации, где есть данная должность в штате, идет разбивка территории по округам. Как правило, в компании, 8 таких вакансий (САО, СВАО, ЗАО, ЮЗАО, ЮАО, ВАО, ЮВАО, а вот ЦАО - делится всем поровну, т.к. это золотая жилка, в центре все самое интересное), по одному человеку на каждый округ. Исходя из того, на сколько востребован продукт, иногда может работать и по 2а и по 3и человека в одном округе, тогда уже каждый округ разбивается по районам.
Куда они ходят? В зависимости от вида деятельности компании, менеджер идет в то место/заведение/учреждение, которое является нужным.
Менеджер по продажам очковых линз, пойдет в салоны оптики.
Менеджер по продажам стоматологических инструментов/стоматологического оборудования, пойдет в стоматологию.
Менеджер по продажам протеиновых батончиков, пойдет в кофейню.
Менеджер по продажам средств ухода для лица и тела, само собой, пойдет в салоны красоты.
Можно перечислять до бесконечности, я думаю смысл вы поняли.
И вот тут возникает тот самый вопрос:
Зачем они ходят? Все давно есть в интернете, в организациях давно существуют много отделов, которые занимаются поиском всего необходимого, например:
Договорной отдел, отдел закупок или тендерный отдел, если требуется что-то простое и самое необходимое - для этого есть секретарь. То есть, если в офис потребуется на каждый этаж установить кулер с водой, вероятно эта задача пойдет в работу секретарю или офис-менеджеру, который займется мониторингом поставщиков/цен/скорости выполнения поставленной задачи и заключит договор на подходящих условиях.
Правда ведь, она не станет сидеть и ждать, когда же приедет представитель компании «Aqua Work» и предложит сотрудничать на постоянной основе.
Раз уж в голову пришел именно такой пример с кулерами, тогда давайте и ответим на вопрос: зачем они ходят?
Все мы понимаем, что в наше время, в любом современном, да что уж там, в абсолютно любом офисе/клинике/детском центре/фитнесе стоит кулер с водой для клиентов/сотрудников.
Само собой, торговый представитель кулеров для воды “Aqua Work” знает, что он идет на ХОЛОДНЫЙ визит в офис, где уже стоят какие-либо кулеры других производителей.
Откуда у него берется информация о том, что именно в бизнес-центре «Ромашка-Плаза» стоят кулеры конкурентов?
Все просто - из базы.
Каждая организация работает на основе какой-либо программы. В настоящее время из много: БИТРИКС24, AMO CRM, S2 CRM, Pyrus и др., в которых ведется учет всех клиентов/законченных договоров, наверно только малый бизнес на данный момент ведет свой учет в простой и всем знакомой таблицы Excel.
Когда “Aqua Work” заключает с детским садом «Ясли» договор на ежемесячную поставку воды - договор вносят в базу, где есть вся информация:
1. Адрес
2. Контактное лицо
3. Условия сотрудничества
4. Реквизиты
Таким образом, менеджер в полях, заранее составляет свой маршрут на рабочий день. Никаких особенных навыков для этого не требуется.
По картам ищет нужные объекты, проверяет по своей базе, чтобы они были ХОЛОДНЫЕ, и конечно, чтобы они были рядом в пешей доступности.
Перейдем к процессу взаимодействия.
Заходит он в бизнес-центр «Ромашка-Плаза», очевидно, что ему нужен тот самый человек, который заказывает кулеры. Это и будет тот самый ЛПР, которого он ищет.
ЛПР - лицо принимающее решение.
Тут-то и начинается самое интересное, ведь ты можешь попасть в разные жизненные обстоятельства:
Отсутствие на месте того, кто тебе нужен. Возможно он занят, может быть такое, что у человека элементарно нет настроения с тобой говорить, а бывает и обратная сторона медали, где тебя принимают с распростертыми объятиями, сажают в переговорную и приносят кофе с шоколадкой.
Молодой перед тобой человек или уже в возрасте, женщина это или мужчина. Все это играет огромную роль в дальнейших действиях.
В каждом офисе/заводе/медицинском центре - своя маленькая жизнь. Согласитесь, наверняка вы за свой опыт работали как минимум в двух разных организациях, и понимаете о чем я говорю, разный маленький мир, где-то складываются семейные отношения, где-то наоборот, исключительно деловые.
Ты начинаешь проводить оценку и встраиваться в формат этой компании с момента как подошел ко входу.
Новое это здание или старое, какие люди окружают, во что они одеты, где расположен, в центре или у окраины города.
Своего рода игра, в которую ты погружаешься с умением зайти туда «своим человеком».
Итак, наш продажник нашел офис-менеджера Ксюшу, молодая девушка, лет 25, в обязанности которой входит совершать заказ воды 1 раз в 3 месяца, например.
Представьте Ксюшу, у которой все в порядке, вода итак стоит на своих местах и начальник ее не трогает.
А в голове у нее полно своих забот: сделать отчетность, подготовить кабинет к совещанию, настроить проектор для презентации, к этому всему, возможны огорчения личного характера, может быть она поссорилась со своим молодым человеком и целый день у нее тянется как вечность, и парень даже слова не напишет, а еще этот тут со своими кулерами пришел… совсем дурак чтоли?
Какие могут быть развития событий?
В жизни все просто, как бы не казалось сложно, поэтому вариантов всего 3:
- Позитивный
- Нейтральный
- Негативный
Я не буду детально описывать, какие подбирать слова или скрипт-фразы, это не обучение продажам, в интернете их полно, но если это будет интересно, я напишу свои мысли, техники, с чем согласна и с чем не согласна, что работает чаще всего именно в моей деятельности (медицина). Так что, кто дочитал до этого момента, напишите в комментарии есть интерес? Если ответ - да, в каком формате видео/текст?
Вариант развития событий 1 : Позитивный.
Менеджеру удалось:
1. Создать контакт/произвести приятное первое впечатление/заинтересовать.
2. Убедить, что качество “Aqua Work” лучше, минералов там больше, для здоровья это эффективно, есть разные режими нагрева воды - что отсутствует у кулера конкурентов.
3. Имеется курирующий менеджер, а также дополнительный бонус, в виде бесплатных стаканчиков из расчета 1000 шт/мес, при этом у конкурентов, стаканчики приходилось оплачивать отдельно.
4. Цена такая же, или даже чуть выше, но сколько всего Ксюша приобрела? Вместо того, чтобы делать заказ через сайт, оформлять, следить за сроками и вести свой план, чтобы не забыть заказать и обеспечить офис водой - она получает полное обслуживание. Менеджер ей позвонит сам в определенный день, когда ей пора сделать заказ, сам расскажет про самую вкусную воду и посоветует что взять, бесплатно получит дополнительные бонусы, а если что-то пойдет не так, она будет звонить не на горячую линию компании, а личному менеджеру по прямому номеру, который быстро решит любую проблему.
Вариант развития событий 2:
Нейтральный.
Это именно тот вариант, в котором, по различным обстоятельствам диалога просто не состоялось.
Когда менеджер пришел и объяснил суть своего визита - Ксюша поняла о чем речь, но сообщила, что сейчас у нее так много дел… надо подготовить переговорную для встречи.
Конечно менеджер не будет давить и настаивать на беседу. Он тактично возьмет контакты и уточнит, перезвоню завтра?Будет удобно?
Ксюша дает свои контакты и соглашается на дальнейший диалог.
То есть она зная, с чем он пришел не дала ему ни отказ / ни согласия.
Проше говоря: пришлите на почту, если будет актуально с Вами свяжутся😄
Но развитие далее напрямую зависят от менеджера.
Бывает и такое, что на следующий день менеджер просто забывает позвонить или «забивает», вспоминает через месяц , когда заканчивается месяц, а KPI режет глаз, из-за отсутствия 100%, происходит минутный расчет зарплаты и включается резкий мотор, побуждающим к действиям: О! Ксюша из «Ромашка-Плаза», сейчас-ка я ей наберу и выполню план. А Ксюша спустя месяц уже и не помнит кто он и что хотел, к ней на общий номер каждый день звонит по 10-20 человек и чем-то интересуются/предлагают.
Очень важно не откладывать свои договоренности! Одна из важнейших преимуществ менеджера в полях от офис-менеджера по продажам, в том, что он ловит с человеком контакт взглядом, харизма, речь, это остаётся в памяти человека, и на последующем созвоне, клиент отчетливо помнит Вас. Тем временем как, офис-менеджера по продажам на звонках очень легко послать.
Вариант развития событий 3:
Негативный.
Можно описывать в красках, а можно коротко:
Ксюша отказалась слушать доводы и вести диалог с нашим менеджером.
Без таких ситуаций тоже никуда, попробовал раз- нет, два -нет, три -нет. Ушел.
Тут такая философская сторона.
Менеджер совершал ошибку и не расположил или девушка с таким характером/настроением/занятостью попалась? Каждый случай индивидуален и общий пример без четко состоявшегося диалога разобрать не выйдет.
В таком формате проходят холодные визиты продажника в полях.
В его задачи входит сделать от 6 продуктивных визитов в день.
В конце каждого рабочего дня менеджер делает отчет по своему рабочему дню, где был/чего достиг и т.п.
Как контролируется работа такого удаленного менеджера?
Наверно многие могут подумать:
Какой кайф, ездишь где хочешь, гуляешь, дышишь свежим воздухом, по времени ты не ограничен, закончил раньше - раньше дома.
Доля правды в этом есть, действительно, свобода действий и контроль собственного времени это очень удобно и позволяет делать больше личных/семейных дел, а также дает преимущества выезжать позже/приезжать раньше, но есть большое НО.
Менеджер в полях привязан к KPI и % от продаж - Основная часть зарплаты.
Именно поэтому менеджер мотивирован как можно больше продать, а не прогулять.
Кстати кто не знает что такое KPI? Ну, вдруг…
KPI - инструмент, позволяющий контролировать и оценивать работу
Проще говоря - это план на месяц
Состоящий из разных показателей:
1. 180 визитов = 20%
2. 150 звонков = 20%
3. 10 договоров = 20%
4. 500т.р. - объем продаж = 20%
5. Соблюдение ежедневное отчетности 22 рабочих дня = 20% (Все предоставляемые показатели являются выдуманными и не являются действительностью).
Каждый показатель имеет свой вес в процентном соотношении, из этого складывают «систему мотивации».
Если продажник выполнит план
на 50-70% он получит 1000 руб.
На 71-90% он получит 5000 руб.
На 91-100% он получит 10000 руб.
На 101-120% он получит 15000 руб.
На 121-145% она получит 20000 руб.
(Все предоставляемые суммы являются выдуманными и не являются действительностью).
Но все-таки многие работодатели отслеживают работу менеджеров.
Самый простой способ - это геолокация.
Практически у всех имеется рабочий телефон с корпоративный сим-картой, таким образом удается понять, был ли менеджер действительно на тех визитах, про которые написал в своем отчете или это его изящная фантазия придумала.
А теперь хочу рассказать о минусах.
На первый взгляд, когда ты только трудоустраиваешься, в плане комфорта не замечаешь и не задумываешься о таких вещах:
- Погодные условия
- Туалет
- Приемы пищи
Действительно тяжело работать в ливень или мороз/изнуряющую жару, кто-то сидит в комфортном офисе, а тебе требуется продолжать выполнять свою работу независимо от прогноза.
В туалет всегда хочется тогда, когда его нет рядом🤣.
Приходится кушать где-то, так как носить с собой контейнер в рюкзаке с коммерческими предложениями очень тяжело, подогреть его тоже нет возможности.
Кстати, проезд оплачивается работодателем, связь, ноутбук предоставляется.
Такой вот получился рассказах о менеджере «в полях», жду от Вас обратную связь, всем отличного настроения.
