Как мы писали ранее, до момента встречи с инвестором необходимо правильно подготовить почву. Один из таких этапов – создание грамотной презентации (или питча) вашей идеи или бизнеса.
Перед вами встанет вопрос, как же упаковать ваш проект так, чтобы он выглядел максимально привлекательно в глазах инвестора.
Один из главных секретов состоит в том, что таких упаковок должно быть несколько: каждая для своего случая и задач.
Как выбрать подходящий тип презентации?
На самом деле, все довольно прозрачно: при первом контакте с инвестором необходимо использовать сокращенные версии – они призваны установить связь с потенциальным вкладчиком и добиться повторной встречи. Когда инвестор уже проявил интерес к вашему бизнесу, в игру входит развернутая презентация, чтобы убедить его вложиться в проект.
Самый распространенный вид питча, который вы будете использовать чаще всего это:
Питч в письме. Чем больше людей узнает о вашем проекте, тем выше шанс получить положительный отзыв. Проще всего это можно сделать с помощью почтовой рассылки. Однако стоит понимать, что инвесторы получают огромное количество таких предложений. Поэтому нужно постараться, чтобы ваше письмо не ушло в корзину вместе с остальными сотнями подобных запросов.
Для этого:
- подготовьте краткую презентацию на несколько слайдов;
- укажите только самую главную информацию, не пытайтесь уместить все детали сразу;
- обязательно обозначьте ваши цели, нужды и размер предполагаемой прибыли от инвестиций.
- в самом письме коротко напишите о себе и о вашем продукте.
Как правило, именно вы будете выступать инициатором встречи с инвесторами, договариваться и планировать их заранее. Однако грамотный предприниматель всегда должен быть готов представить свой проект при любом удобном случае.
В этом вам помогут самые компактные презентации:
Elevator pitch – или «питч для лифта». Используйте ее в тех ситуациях, когда в вашем распоряжении будет максимум одна минута, а из инструментов только ваша убедительная речь. Этот прием так и зародился в 20-ых годах прошлого столетия в США, когда начинающие предприниматели догадались презентовать свои идеи инвесторам во время поездки на лифте. Обычно она занимала 30-60 секунд. Самые удачливые, благодаря таким лифт-питчам, смогли заключить выгодные контракты.
Napkin pitch – или питч на салфетке. Еще более емкое представление бизнес-идеи, буквально на полминуты, с помощью подручных средств.
Во всех вышеперечисленных случаях, ваша задача - донести до инвестора самую актуальную и острую «боль» целевой аудитории вашего проекта. Вы должны сходу убедить вкладчика в том, что люди действительно готовы платить за ее решение. Так вы повысите интерес к вашему продукту и увеличите шанс на повторную встречу.
Не стоит забывать о таком инструменте в привлечении инвестиций, как участие в конкурсах и различных мероприятиях для бизнеса. В этих случаях вы сможете представить свой бизнес-проект уже перед целой аудиторией потенциальных инвесторов.
Для этого составьте idea pitch – небольшую презентацию, длительностью около 3 минут. Расскажите в ней какую проблему, и с помощью чего решает ваш проект, а также, сколько на этом можно заработать. Здесь уже пару слов можно добавить и о вашей команде. Говорите уверенно, четко – работайте на слушателей.
Положительный отклик инвестора при первом контакте: что делать дальше?
И так, вы прошли первый этап знакомства с инвестором и смогли его зацепить. Теперь он захочет узнать подробности о вашем бизнесе. На этой стадии нужно приложить все свои силы на то, чтобы создать максимально эффективную презентацию - funding pitch, которая убедит инвестора вложить свои деньги.
Особенности формата funding pitch:
Лаконичность. Не смотря на то, что это самый объемный вид презентации для бизнеса, ваше время на ее представление все равно будет весьма ограничено.
В создании такой презентации существует общепринятое золотое правило: 10/20/30. Его идея сводится к трем пунктам:
- Объем вашей презентации должен составлять не более чем 10 слайдов.
- Ваша презентация должна длиться не более 20 минут.
- Текст на каждом слайде должен быть размером не менее 30 пунктов.
Как бы вам не хотелось, использовать всю важную информацию на слайдах не получится. Просто будьте готовы ответить на дополнительные вопросы инвестора, если они возникнут.
Четкая структура, которая отображает самые волнующие инвесторов данные. Для этого стоит включить следующие слайды:
1. Титульник – включает название проекта, яркий слоган компании, краткую суть продукта.
2. Проблема – выделяет болевые точки клиентов, которые решает ваш проект.
3. Решение – описывает с помощью каких инструментов и технологий продукт решает проблему.
4. Ценность – формулирует описание возможностей продукта, технические характеристики.
5. Бизнес-модель – описывает, как вы планируете получать доход.
6. Рынок – включает его объем, стратегию вывода продукта и анализ целевой аудитории.
7. Анализ конкурентов – включает перечисление основных для вашего бизнеса оппонентов, формулирует преимущества вашего продукта или услуги.
8. Команда – подчеркивает навыки, опыт и наработки сотрудников, которые стоят за созданием и управлением проекта, которые будут способствовать успеху вашего бизнеса.
9. Финансовые прогнозы и ключевые показатели – подчеркивают финансовую жизнеспособность вашего бизнеса и потенциальную прибыльность.
10. Запрос инвестору – указывает количество требуемых инвестиций, описывает условия, на которых вы предлагаете сотрудничество, а также преимущества для инвестора.
Наглядность. Обязательно подкрепляйте текст графиками, таблицами, диаграммами, для того, чтобы информация легче воспринималась при просмотре и слушателями.
Формат, который позволит не только лично демонстрировать презентацию, но и без проблем скачивать и сохранять ее на любых гаджетах (например pdf).
Встреча и переговоры.
И вот, наконец, вы подобрались к кульминации – вам назначена та самая, долгожданная встреча. Как не упустить инвестора на этом этапе и добиться своей цели?
Необходимо соблюсти важные правила:
- Возьмите с собой все документы в распечатанном виде, которые только могут понадобиться: бизнес-план, финансовую модель, презентацию. Возможно некоторые из них стоит сделать в увеличенном формате – А1, А0.
- Позаботьтесь о внешнем виде. Как бы банально это не звучало, но в деловом мире тоже действует правило – «встречают по одежке».
- Не опаздывайте. Прийти вовремя в этом случае просто необходимо. Пунктуальность – одно из важнейших качеств бизнес-партнеров.
- Подготовьтесь заранее ко всем возможным дополнительным вопросам инвестора. Ни один из них не должен поставить вас в тупик. Поэтому вы должны свободно ориентироваться в рынке вашей отрасли, спокойно говорить о рисках, конкурентах, понимать вашу ЦА.
- Проводите презентацию в энергичном ключе. Вы должны заразить инвестора вашей уверенностью и оптимизмом.
Основные ошибки в презентации бизнес-проекта.
Несмотря на серьезную подготовку, далеко не все презентации завершаются подписанием договора. Мы выделили основные недочеты, которые допускают предприниматели в создании и проведении питчей.
1. Отсутствие ясности. Язык вашей презентации должен быть прост и понятен для восприятия. Избегайте сложных терминов, жаргонизмов и большого количества аббревиатур.
2. Потеря фокуса. Не уходите от своей основной темы. Не перегружайте слушателя информацией, которая не относится к делу.
3. Чтение со слайдов. Слушать такую презентацию скучно и неинтересно. Вы должны иметь визуальный контакт с аудиторией во время своего питча. Слайды должны быть пособием для поддержки вашей речи.
4. Шаблонность. Избегайте общих формулировок, которые делают ваш проект похожим на тысячи других.
5. Отсутствие дальнейшей инициативы. Не забудьте связаться с потенциальными инвесторами после вашего выступления. Это покажет вашу высокую заинтересованность в нем как в партнере.
Теперь вы обладаете достаточным уровнем знаний о том, как подготовиться ко встрече с инвестором и повысить свой шанс на положительный исход.
Не забывайте проявлять активность в поиске финансирования, реализуйте эти знания в деле. Используйте все инструменты. Например, таким вариантом эффективного инструмента в привлечении инвестиций для вас может стать платформа MBS. Пройдите отбор вашего бизнеса и будьте готовы действовать.