На форуме по маркетингу и рекламе в недвижимости Wow Fest представители девелоперов поделились результатами своих исследований и практических наблюдений. Почему на самом деле покупают жилье? Кто делает выбор? Что важнее всего для покупателя квартиры в новостройке? Чем они не удовлетворены?
Инициатор покупки квартиры — женщина?
Исследователи компании-застройщика «Сити-XXI» разделили нас, клиентов, на три большие группы. Они выделили «желающих перемен к лучшему», рациональных максималистов и консерваторов.
По словам директора по продукту «Сити-XXI» Марии Могилевцевой-Головиной представители группы под названием «Лучше, чем есть сейчас» — это примерно половина покупателей. Им по 35-40, в основном меньше 40 лет, большинство – женщины. 90% семейные с детьми. У большинства высшее образование. Но несмотря на образовательный уровень эти люди склонны к импульсивным и эмоциональным решениям больше других.
Рационалистов или рациональных максималистов — 20%. Это группа более молодая, 90% в возрасте до 35 лет. В ней преобладают мужчины с высшим образованием, женатые, имеющие детей (у 97% их двое и более). Тем не менее, и здесь, как во всех группах, как правило, решение о покупке принимает женщина, отметила маркетолог. Ну а максималистами продавцы назвали таких клиентов потому, что они желают максимума комфорта за ту цену, которую считают адекватной.
В меньшинстве (10%) – консерваторы-домоседы. В этой группе представлены все возрасты в равных долях. Женщин здесь не просто много, а очень много. Все они в основном замужние (немногочисленные мужчины женаты). У 80% представителей группы 1-2 ребенка. А вот доля людей с высшим образованием здесь меньше, чем других группах.
«Низкая ипотечная ставка, далее идет цена»
Руководитель управления развития продукта и аналитики группы «Самолет» Леон Пряжников считает, что все дело не в каких-то группах, а в возможности взять ипотечный кредит под низкий процент и купить квартиру «подешевле».
«Цель покупки квартиры последний год была низкая ипотечная ставка, — заявил он. — Треть аудитории выходила на рынок, потому что считала, что может позволить себе ипотечный платеж. Еще три года назад только для 13% покупателей низкая ипотечная ставка была причиной покупки квартиры. А сейчас этот показатель 29%».
«Далее идет цена, — продолжил Пряжников. — Цена всегда будет на первом месте, это в принципе не обсуждается. Потому что если брать расходы человека за всю его жизнедеятельность, то где-то 50-60% расходов придется на недвижимость – на аренду или покупку. Дальше идет локация, репутация застройщика, детские сады и так далее».
То есть, буквально выходит, что многие покупатели жилья в столице влезают по уши в ипотеку и покупают жилплощадь по принципу «чтобы было». При этом богаче люди не стали: «За два последних года доходы нашей целевой аудитории не шибко увеличились. Доходы клиентов группы «Самолет» составляют от 100 до 150 тыс. руб. на семью. Мы эти данные берем из ипотечных анкет».
«Клиенты часто неудовлетворены отделкой»
Представитель одного из крупнейших застройщиков не ограничился изложением выводов, а представил материалы самого исследования – онлайн-опросов покупателей жилья. Согласно опросу, не намного менее важными целями приобретения, чем реализация дешевой ипотеки были «необходимость квартиры для семьи» (22%), нежелание жить дальше на арендованной жилплощади (19%), «переезд из другого города» (16%), «необходимость большей площади» (13%), «для сдачи в аренду» (12%).
Среди важнейших критериев выбора квартиры у покупателей
- «транспортная доступность» 64%,
- «репутация застройщика» 56%,
- «отделка» 55%,
- «репутация района» 49%,
- «наличие школ и ДОУ» (то есть детсадов) 42%,
- «расположение объекта» 39%,
- «наличие зеленой зоны вблизи дома» 38%,
- «планировка квартиры» 33%,
- «благоустроенный двор» 30%,
- «экологическая обстановка» 29%,
- «стадия готовности объекта» 25%,
- «наличие парковки» 21%,
- «удаленность от центра Москвы» 11%,
- «архитектура объекта» 10%,
- «высота потолка» 10%.
«Всегда архитектура несчастная была с 1%, а сейчас как-то к 10% подползла, потому что у клиентов увеличивается насмотренность, — удивлялся со сцены Леон Пряжников. — Раньше приходили люди, которые жили в панельных домах, и им было не важно. Теперь клиенты начинают ориентироваться и понимать, где хорошая планировка, а где плохая, где хорошее благоустройство, а где плохое. И вот мы видим, как планировки и благоустройство вверх взлетели за последний год. Это, конечно, связано и с ростом цен: чем ты больше денег вкладываешь в квартиру, тем лучше продукт ты хочешь получить».
Для покупателей сегодня важно, чтобы была отделка, чтобы были балконы и большая кухня-гостиная. Отказывается от отделки застройщика примерно 1%. А еще важно, чтобы было видеонаблюдение (то есть безопасность), помещения для хранения колясок и вещей, охрана, консьерж, зеленые растения, спортивные площадки, хорошие дорожки, «ну и детские площадки, которые с отрывом всегда лидируют».
«Некоторые вещи, которые девелоперы выдают за фишку, нормативно входят в нашу жизнь – стеклянные двери подъездов, например, — отметил маркетолог. — Скоро такими станут и зарядки на скамейках, и зарядки для электромобилей».
Правда вот внедряя разного рода фишки, как следует выполнять отделочные работы застройщики, по словам их представителя, пока не научились. «Клиенты часто недовольны качеством отделки, — признал Пряжников. — Причем речь не только о нашей компании, мы и о других спрашивали…». Он также сослался на «разного рода проблемы, с которыми сталкиваются девелоперы».
Но вот когда отделка будет нормальной, выполненной в срок и что для этого требуется – так и не сказал…