Мы ежедневно продаем: свои функции работодателям, свои товары и услуги покупателям.
Мы всегда что-то и кому-то продаем.
ПроДАВАТЬ это про отДАВАНИЕ той ценности, которая у нас есть. За нее мы и получаем деньги, то есть мы их получаем в ОБМЕНЕ.
Вашу ценность (функции, услуги) купит только тот, кому она нужна. Ваши услуги или товары не должны и не могут нравиться и быть нужными всем.
Для этого маркетологи всегда ориентируются на целевую аудиторию, в продажах это основополагающий вопрос. Целевая аудитория - это те потребители, кому нужно то, что мы можем предложить.
Вернемся к обмену: мы продаем ценность и человек у нас ее покупает. Казалось бы элементарно, но не работает это так легко, потому что любая продажа это про обмен, а значит про отношения.
И если в этих отношениях много стыда, вины, страха или установок и убеждений, то качественно обмена не происходит. Либо он вообще не происходит.
Ограничивающие чувства и убеждения мы всегда где-то берём (родители, дедушки и бабушки, воспитатели, учителя, тренеры и т.п.) и потом, как заученный алгоритм, повторяем ежедневно со всеми. Потому что мы умеем только так, как нас научили и мы научились. Мы даже не понимаем, что делаем что-то не так, потому что у нас нет другого представления о реальности.
Продажа - это всегда про связь, а большие продажи про большие связи.
И когда речь заходит про финансовый потолок (финансовую ёмкость), то страх у человека бывает не столько про деньги, сколько про расширение его взаимодействия с людьми.
Если эти отношения сопровождают тяжелее и/или неприятные чувства, то мы будем бессознательно стремиться к тому, чтобы связи сокращать. А значит меньше учавствовать в обмене = меньше зарабатывать.
В обмене еще важно видеть других (их потребности). Зачастую, продавая свои услуги (что угодно), мы не видим потребности того кому продаем, а видим только свои: реализоваться за счет своего продукта, быть нужным, обеспечить себе хороший доход и т. д. То есть основное внимание акцентировано на свои потребности, а на потребности клиента.
Классические примеры:
«Вероятно, то что я делаю никому не нужно».
«Я боюсь, что мне не оценят (обесценят)».
«Обо мне будут плохо думать/говорить (а я ведь хороший)» и др.
Человек чего-то боится, если был подобный опыт ранее (в детстве или переданный генетически) и он не готов столкнуться с этими чувствами вновь. И тогда конечно он не продает, не взаимодействует.
И тогда мы замораживаемся, не расширяем взаимодействие и не пересматриваем то, что предлагаем и продаем. Мы зацикливаемся на том, чтобы нас оценили так, как мы того ожидали.
В таком случае мы деньги путаем с показателем нашей ценности.
С любыми чувствами и препятствиями в связях можно разобраться в терапии и научиться продавать и эффективно взаимодействовать с людьми с удовольствием: без страха, стыда и перманентного чувства вины.
Про убеждения напишу отдельную статью, подписывайся, чтобы не пропустить.
Также мой канал в telegram