Только 20% селлеров на OZON понимают и знают как пользоваться функционалом кабинета, рекламные инструменты и анализируют и делают многомиллионные продажи. Остальные 80% продавцов знают кабинет на 10%, завели карточки, но не имеют продаж!
Привет дорогой селлер!
Последнее время битва за продажи на маркетплейсах усиливается да и сами Маркетплейсы закручивают гайки, борьбы с самовыкупами, повышение рекламных ставок, приоритет для ключевых карточек товара, не удобство работы через отгрузку со своего склада и все это в большей мере относится к Валдбериез. Все буквально толкаются на этом маркетплейс локтями!
Все меняется и новые правила на маркетплейсах заставляют продавцов проявить гибкость и менять стратегии продаж. У предпринимателей открываются глаза на то, что Wildberries не единственный в России крупный маркетплейс.
Я написал эту статью чтобы вы поняли как выйти на второй по размерам в России маркетплейс OZON без огромных вложений сегодня.
После прочтения этой статьи, если ты новичок - узнаешь как вывести товар на OZON и заработать свои первые 50 000 рублей за месяц, а если опытный селлер сделаешь + 20% - 30% к продажам!
Ну что, поехали!
Так, а почему ты вообще решил написать эту статью?
Конечно же у тебя возникнет такой вопрос, он логичен. И я не могу на него НЕ ответить, пожалуй начну с короткого рассказа о себе.
Как я пришел к тому, чтобы начать обучать селлеров продавать на OZON и зарабатывать, небольшая предисловия, что бы ты понимал что дальше будет ценная информация.
Пару слов обо мне.
Меня зовут Максимов Вячеслав я селлер на WB, OZON и ЯМаркет, а также наставник и спикер в бизнес клубах и РАНХиГС.
В свое время закончил Российский Новый Университет в Москве по специализации юрист. Пока учился параллельно перепробовал кучу профессий открывал собственные бизнесы.
После окончания универа, конечно пошел работать в найм по специализации, за год получил карьерный рост, но понял что все это не мое, во первых скучно, во вторых нет свободы! Несколько успешных проектов и работа на себя сделали свое дело ))
После еще были открытие ресторана, ремонта телефонов, предметной фотостудии, а в 2020 году я понял, что всё уходит в онлайн и со всем опытом переключился на маркетплейсы.
- В 2020 году самостоятельно в дефиците информации первые закупки и продажи, ошибки, взлеты и падения. Ощутил всю полноту эмоций изучения нового бизнеса, но кто в этом давно, понимает что это опыт!
- В 2021 году пришло осознание что нужно подключаться к сообществу предпринимателей из моей сферы чтобы ошибок было как можно меньше, делиться новыми знаниями и включиться в коллективный разум. Нахожу такое сообщество и делаю в этот год свои первые 11 000 000р. на маркетплейсах.
- В 2022 году я четко понимал что движение в команде или сообществе дает отличные плоды и повышает результативность, но открыл для себя новый формат работа с наставником, как правило это человек практик который имеет результаты выше твоих, смотрит на твою ситуацию дает рекомендации и волшебные пинки к действию ! )) В этом году с наставником я сделал оборот 17 000 000р.
- В 2023 году настал период когда мне есть чем поделиться с селлерами. Меня пригласили провести курс по OZON в РАНХиГС, где я успешно обучил около 500 человек и получил заряд энергии на весь год от благодарности учеников.
А что там про маркетплейсы?
Да, да.. Давайте по делу. Один из проектов в которых я участвую это школа маркетплейсов, где я провожу занятия для новичков в групповых занятиях и уже успел поучаствовать в обучении 600 человек. Однако понимаю, что для достижения хороших результатов, нужно эффективное обучение.
Я прошел много обучений, перелопатил кучу информации из разных источников, среди них:
Школа Дмитрия Ковпака “Фабрика”
Участие в форумах от OZON, МПстатс
Участие в воркшопах Big Click
Проходил наставничество у более сильных коллег в бизнес клубах
Я глубоко убежден и верю в то, что заработок для селлеров на OZON только начинается и дальше эта площадка будет только расти, а вместе с ней и наши доходы!
Поэтому сейчас мы находимся на точке входа во второй по величине маркетплейс в России, который уже 3 года подряд показывает рост на 80%.
Давай перейдем к делу, а то все обо мне, а не о насущном =)
Ты сюда пришел за полезной и ценной информацией, я понимаю.
Получите, распишитесь)
Что не так, скажи мне!
Ко мне обращаются селлеры с запросами:
- “Помоги разобраться с кабинетом OZON, зашел туда всего очень много и ни чего не понятно”
- “У меня нет времени изучать площадку, я могу тебе оплатить услугу по настройке кабинета, чтоб там продажи пошли.
- “Подскажи где найти толкового менеджера по OZON, чтобы он знал функционал, рекламу, аналитику, стратегии продвижения, ну и все остальное )”
- “Как быстренько изучить OZON, весь фокус на Валдбериез, боюсь снимать руку с пульса, чтобы там все было ок”
- “Завел карточки на OZON, поставил товары, но ничего не происходит, продаж нет”
- “Хочу масштабироваться на OZON, но ничего в нем не понимаю”
И еще множество, множество, множество похожих ситуаций… Но все сводится к нескольким основным пунктам.
Давайте разберемся, что является ключевым фактором успеха селлера на OZON, когда он имеет хорошие продажи и обходит конкурентов.
Я выделил 5 основных пунктов. Ниже рассмотрим каждый.
5 Ключевых пунктов успешного селлера на OZON.
Первое и самое ключевое - знание инструментария кабинета и как его использовать
Когда я провожу консультацию и задаю вопросы, первое что я уточняю, “какие инструменты вы применили для продажи этих товаров?”. В ответ слышу - проработал и создал карточки товаров, нужно что то еще? В этот момент продавец не понимает, что его незнание мешает ему зарабатывать, а еще, он не понимает что все маркетплейсы работают по разному.
Представь что я опытный селлер и на Валдбериз, продаю товары на миллионы рублей (P.S. а я и есть селлер с такими продажами) и решаю масштабироваться и выйти на дополнительный маркетплейс, прихожу туда и использую технологии которые работают на ВБ, а результата на OZON не получаю! Я конечно молодец что масштабировался, но что мне это дало?
Так и с любым селлером который не знает как правильно действовать. Тебе нужны знания и пошаговые инструкции чтобы не допустить кучу ошибок и не набить лишние шишки.
Селлеру нужны продажи
Именно для увеличения прибыли он масштабирует свой бизнес, а не для того чтобы просто присутствовать на дополнительном маркетплейсе с замороженными активами. Да, да! Если мы хотим продаж и увеличения прибыли, то нужно говорить о понимании технологий работы и инструментария, а не о просто завезти товар на склады.
Давай подробнее поговорим о технике работы на OZON
Мы должны проанализировать товары, выбрать востребованный продукт с наименьшей конкуренцией проделать шаги для поставки и размещения товара на площадке и построить стратегию продвижения. “Как тебе план? Ты так сможешь?”
План работы с товаром - основа
Он может быть разным в зависимости от экспертности селлера в торговле на маркетплейсах, опыта и команды. Суть даже не в этом, а в том как построен план действий.
Пример плана:
- Подбор ниши и отдельного товара
- Аналитика целевой аудитории и конкурентов
- Просчет закупки и юнит экономика
- Построение плана продвижения
- Поиск поставщиков и закупка товара
- Создание контента фото/видео/инфографика
- Создание карточки товара, сео-оптимизация
- Подключение инструментов продвижения, согласно плану
- Аналитика продаж
- Усиление карточки товара и продаж
- Занятие стабильной позиции и продаж
- Поиск нового товара или расширение ассортимента
План работы с товаром - это набор шагов направленный на выведение товара в продажу для стабильного заработка.
Структура плана должна быть построена максимально детально. Некоторые селлеры не просчитывают цифры или не анализируют что происходит с их товаром на различных этапах движения товара, а потом искренне удивляется что чистой прибыли нет или товар завис на складах OZON и оплата за хранение только растет.
“Аналитика, расчет, стратегия” - каждое слово, можно разложить на этапы и увидеть где многие селлеры допускают ошибки.
Например, у селлер который не смотрит аналитику по своим продажам, легко может не знать что его товар в данный момент покупают гораздо больше в другом регионе страны и если он загрузит ближайший к этому региону склад, моментально обгонит конкурентов за счет скорости доставки (покупатели охотнее будут заказывать товар который придет завтра, а не через 4 дня), будет выше показываться в поиске и получит хороший буст за счет роста заказов.
Это лишь один из примеров. Таких ошибок у селлеров очень много на разных этапах.
Но знания про OZON и как с ним работать, позволит не допускать эти ошибки и работать в плюс
2 Пункт
Умение считать. Считать нужно все, от закупок до чистой прибыли
Никогда не получится выйти на хороший заработок, если ты не считаешь финансы в своем бизнесе. Я говорю про расчеты юнит экономики, на что ты можешь рассчитывать при закупках товара (объем, доставка) сопутствующие затраты, сколько планируешь потратить на рекламу и акции, а какая часть денег должна быть заложена на брак и другие непредвиденные расходы. Если не считать, это путь в НИ-КУ-ДА. Если же селлер все считает, понимает откуда и куда идут финансовые потоки, он имеет возможность прогнозировать, а значит управлять своими продажами и выстраивать стабильную систему.
Ты даже не поймешь что продаешь в минус и будешь радоваться продажам =)
Подсчет несложных юнит-экономики и P&L даст понимание сколько вы зарабатываете с продаж товара.
Ведешь учет цифр и все как на ладони, чем детальнее ведутся подсчеты, тем глубже ты понимаешь процессы в своих продажах и можешь вовремя принимать стратегические решения и продавать в плюс, а не думать как разморозить деньги которые застряли в товаре.
Каждодневный контроль показателей по чек-листу и позволит легко держать ситуацию под контролем.
3 Пункт
Товар и его правильный подбор
Одна из частых ошибок селлеров - это подбор товара без подробной аналитики ниш и целевой аудитории (ЦА). Мы прекрасно понимаем, что выбрав товар глазами (то, что самому понравилось), может вообще быть не востребованным на масс маркетах. Не переубеждай меня, у тебя не получится =)
Если мы берем товар на угад, конечно из 10 товаров один возможно выстрелит и пойдет продаваться как “горячие пирожки”, а что делать с остальным неликвидом в таком случае продавать в минус?
Плюс ко всему мало просто выбрать нишу и товар с помощью аналитических сервисов, дальше предстоит проанализировать ЦА которая будет покупать этот товар, отталкиваясь от этого создать фото и видео контент, который будет цеплять аудиторию и вызывать желание купить. Также ведем работу над поиском поставщиков, сравниваем цены, смотрим на соотношение цена/качество, учитываем надежность и попутные расход, например доставку. Кода в совокупности все эти факторы проработаны, это уже хороший старт для успешных продаж!
Получить консультацию текущей ситуации или узнать как выйти на OZON, ты можешь у меня на разборе. И да, приходи ко мне на разбор по OZON. Уверен, что много интересного узнаешь, а я дам рекомендации в твоей текущей ситуации как улучшить продажи.
Записаться можно по ссылке
4 Пункт
Стратегия продвижения товара к увеличению продаж
Да, да, и еще раз да! Стабильные продажи товаров. Продажи когда нужно присматривать за товаром чтобы все было ок, вовремя подгружать остатки и думать про новинки.
Это вообще миф или реальность? Как это сделать спросишь ты у меня?
Возможно ты уже слышал про внутренние рекламные инструменты OZON и какие факторы влияют на продвижение товара в ТОП.
Давай расскажу подробнее. После запуска товара нужно стимулировать продажи, показывать потенциальным покупателям. Помогут в этом вопросе рекламные инструменты OZON, основные это “трафареты”, “реклама в поиске” и “отзывы за баллы”, но использовать их нужно с умом чтобы не получилось как в сказке, “карета превратилась в тыкву”, а у селлера “прибыль в убытки”. Поэтому после подключения рекламы контролируем ее показатели каждый день. В зависимости от ситуации и товара можем подключить так же “медийную рекламу” и “акции”.
Что происходит дальше
Начинаются продажи товара мы отслеживаем показатели всех видов реклам, принимаем стратегические решения об использовании каждой из них и регулировке бюджетов для каждого вида. Так же наверняка поступят первые отзывы, которые для нас очень важны поэтому сразу на них отвечаем с улыбкой и позитивом, ведь у нас отличный товар, а значит и отзывы такие же! =)
Ты получаешь информацию о своих продажах, считаешь цифры и уже можешь начинать планировать дальнейшие продажи, с помощью рекламных бюджетов управлять потоком заказов и формировать план закупок!
Но, что же влияет на место твоего товара в поисковой выдаче OZON, спросишь ты. Справедливо!
Отвечаю.
Пойдем от меньшего к большему, так интереснее )
4% Отзывы
4% Время доставки
5% Цена
10% Общая популярность по всем запросам
19% Соответствие введенному запросу
21% Продажи товара за последние 60 дней
28% Популярность конкретному запросу
Буст:
Акции до 70%
Быстрая доставка до 25%
Индекс цен до 10%
Скорость доставки как доп. влияние 1-2 дня подъем или более 2 дней понижение в выдаче
Кстати, хочу заметить, что искусственный интеллект OZON отслеживает действия покупателей на площадке и показывает те товары которые пользователь с наибольшей вероятностью купит (по мнению ИИ). По этому у каждого пользователя поисковая выдача будет разная.
Поэтому возьми на вооружение все эти факторы, воздействуй на них для поднятия своих продаж и места в поисковой выдаче и самое важное изучи кабинет OZON и стратегии продвижения! Сложно ли продавать когда знаешь как управлять заказами? Нет. Не так важен бюджет, как умение анализировать и выстраивать стратегию.
Продажи будут стабильными и прогнозируемыми, когда ты будешь действовать верно.
Давай немного погрузимся в продвижение и бюджеты
Опытные селлеры всегда используют рекламные инструменты для продвижения почему? Да потому что они заранее рассчитали юнит-экономику по своим товарам и заложили долю рекламных расходов (дрр) в стоимость товара для покупателя и теперь уверенно используют инструменты трафика зная что их чистая прибыль в безопасности.
Скажу тебе по секрету. В стоимость товара можно закладывать сразу несколько источников рекламы, все зависит от маржинальности (чистая прибыль после всех вычетов) и стратегии продвижения. Например есть партия 100 единиц товара 70 000р. - себестоимость 700р./ед. / комиссия 17% (323р.) / рекламные расходы 10% (190р. это и есть сумма заложенная на ед. товара, если привлечем продажу дешевле, получим больше прибыли) / логистика с заложенными рисками (195р.), налог 7% (133р.) итоговая себестоимость с учтенными рисками 1541р. при цене продажи 1900р. чистая прибыль 350р (с партии 35 000р.) Но, на самом деле если с товаром все хорошо и он востребован, расходная часть будет меньше и прибыль будет в районе 50 000 - 60 000р.
Что это значит?
Арифметика здесь проста, чтобы зарабатывать на таком товаре 50 000 р/мес нужно продавать в среднем 3 ед. товара в день. Возникает простой вопрос, как увеличить обороты и зарабатывать больше? И здесь два варианта, если в нише есть куда расти можно занять большую долю или стабильно продавать данный товар и выводить новинку.
Если вы владеете 4 пунктами описанными выше и активно используете в своем бизнесе на “отлично”, то приблизиться к заработку в 150 000р. и более не составит труда, имея 3 стабильных товара, с продажами каждой 3 ед. в день и чистой прибылью 500р.
5 Пункт
Учись у лучших!
Если ты дочитал статью до этого момента, здесь я дам тебе самый ценный материал, а именно мой план по работе с новым товаром.
Подбор ниши и отдельного товара
Аналитика целевой аудитории и конкурентов
Просчет закупки и юнит экономика
Построение плана продвижения
Поиск поставщиков и закупка товара
Создание контента фото/видео/инфографика
Создание карточки товара, сео-оптимизация
Подключение инструментов продвижения, согласно плану
Аналитика продаж
Усиление карточки товара и продаж
Занятие стабильной позиции и продаж
Поиск нового товара или расширение ассортимента
И вот ты дочитал план до конца, а в голове вопросов стало еще больше!
Как наставник я не оставлю тебя с этими вопросами наедине и раскрою каждый пункт более подробно!
Построение плана продвижения, на этом этапе устанавливаем план подключения рекламных инструментов и других механик продвижения (платные и условно бесплатные)
Поиск поставщиков
Создание контента
Создание карточки и СЕО
Инструменты продвижения
Аналитика продаж
Усиление карточки
Стабилизация позиции и продаж
В заключении хотелось бы сказать, что любой путь можно пройти в одиночку и сделать намеченный результат.
Да, без сомнений, ты достигнешь цели. Но что потеряешь? Очевидно - время.
Время - самый ценный ресурс, который мы имеем. В нашу эпоху рукой любая информация из онлайн пространства, стоит только открыть браузер. Ты можешь освоить любой навык по нажатию кнопки, но сколько времени потребуется на это - ты знаешь сам.
За годы работы на себя я воспитал привычку - если хочешь выйти за рамки своей реальности и ускориться в своих достижениях, то нужен проводник, который за руку поведет тебя по тому пути, который прошел сам. Хоть и стоимость услуг проводников достаточно велика, но это окупается с лихвой.
С наставником ты избежишь множество ошибок и не набьешь лишних шишек, которые ждали тебя на пути самостоятельности. Поэтому я хочу пригласить тебя на мою стратегическую консультацию, на которой мы наметим план выхода на твои 100.000 рублей или прирост +30% к заказам и обсудим шаги его достижения.
✅ Записаться можно по ссылке 👉🏻 https://business.liftwb.ru/ozon
На курсе, мы полностью изучим работу с OZON, я буду консультировать по всем этапам работы, мы будем обсуждать и строить стратегию по развитию твоих продаж на этом маркетплейсе.
Хочешь бесплатный разбор от меня, твоей ситуации на OZON?
✅ Записаться можно по ссылке 👉🏻 https://business.liftwb.ru/ozon
Так же на разборе, я дам тебе:
- План увеличения продаж, что именно тебе нужно сделать прямо сейчас, чтобы поднять свои продажи.
- Подскажу что можно улучшить в текущей ситуации, что докрутить для улучшения результатов
- Расскажу как можно найти точки роста в твоем магазине на
- Если ты новичок подскажу с чего начать свой путь на маркетплейсе.
Мест крайне мало, из 40 человек разбираю только 10 в месяц!
Поэтому, решайся скорее. Разбор длится 40 минут.
✅ Записывайся на разбор по ссылке 👉🏻https://business.liftwb.ru/ozon
И не тяни, будет максимально полезно!
Ты дочитал до конца, благодарю тебя! Ниже посмотри отзывы моих учеников.
Дело за тобой, решайся, либо идешь на страт. сессию ко мне и получаешь желаемый результат, либо не идешь и закапываешься в своем скептицизме и сомнениях, тем самым ничего не добиваешься.