Как небольшой строительной компании начать зарабатывать, используя только группу ВКонтакте
Всем привет, меня зовут Наталья, я четыре года занимаюсь продвижением строительных компаний
Основная платформа моей работы — ВКонтакте. Здесь я создаю и оформляю строительные сообщества, пишу посты, настраиваю рекламу, привлекаю заинтересованных подписчиков… В общем, занимаюсь комплексным продвижением строительного бизнеса
В этом кейсе я расскажу, как за 8 месяцев работы с небольшой строительной компанией я помогла ей выйти на новый уровень: заслужить доверие подписчиков, перейти от небольших строительных заказов к строительству домов под ключ и заработать 12,5 млн.руб. только на продвижении группы ВКонтакте
Кратко - о результатах продвижения:
Время проведения рекламной кампании: с февраля по октябрь 2021 г.
Использованный рекламный бюджет — 49 618 руб.
Поступило 168 заявок в сети ВК (не учтены обращения по телефону и через мессенджеры)
Заключено 14 договоров на строительные работы, в общей сложности на 12,5 млн. руб.
Общие расходы на маркетинг — 248 тыс. руб.
ROMI — 4940 %
Мой заказчик, руководитель небольшой строительной компании, обратился ко мне по рекомендации и попросил помочь ему с получением заявок на строительство. На тот момент он создал сообщество ВКонтакте и уже попробовал сам настраивать таргетированную рекламу.
Потратив 4000 руб. рекламного бюджета, он получил 33 подписчика и 5 обращений в диалог группы, из которых 3 были совсем нецелевые, а еще 2 — слишком холодные и неконкретные
Ниже - основные этапы моей работы с этим заказчиком. Сбор баз ЦА, оформление группы и составление рекламных объявлений для строительных компаний я подробно описывала в других своих кейсах, так что в этот раз не буду делать на них упор.
Подготовка к запуску
Свою работу над проектом я начинаю с изучения информации о своем заказчике: ресурсы, построенные объекты, опыт общения с клиентами. Разбираем сильные и слабые стороны, возможности усилить строительную компанию на фоне конкурентов, сделать ее более привлекательной для потенциальных клиентов.
В итоге мы выбрали два направления продвижения, выгодные для строителя. На их основе я построила портреты клиентов.
- Строительство каркасных домов под ключ
Пожелания по объекту: дом площадью от 50 кв.м., с утеплением, внутренней и внешней отделкой, с монтажом инженерных сетей; удаленность от расположения компании - до 300 км. Стоимость объекта - от 1,5 млн.
Плюсы объекта: сразу большой объем, обеспечение разных профильных бригад работой, можно собрать много разнопланового материала для контента
Минусы: чем дороже объект, тем больше «цикл клиента»; проще говоря - тем дольше клиент «созревает» для обращения к строительной компании
Наработки по портрету клиента: большой дом под ключ строят обычно семьи, цель строительства - для постоянного или для длительного сезонного проживания. Обычно (но не всегда) по таким заявкам обращаются женщины, а дальнейшие переговоры проходят в паре.
- Небольшие строительные работы
Пожелания по объекту: хоз.постройки, пристройки к дому и другие небольшие по объему строения; радиус удаленности от компании 50-100 км
Плюсы объекта: небольшая удаленность снимает необходимость везти вагончик для проживания работников; на такое строительство гораздо проще и быстрее получить заказы, а значит бригада не будет долго простаивать в ожидании работы
Минусы: если контент сообщества будет состоять только из постов с мелкими объектами, посетители могут подумать, что вы только такими работами и занимаетесь: нужно тщательнее прорабатывать наполнение группы
Наработки по портрету клиента: предполагаем, что участок и дом у нашего клиента уже есть, а значит это дачник или житель деревни. В районе работы строительной компании очень много дачных товариществ, так что делаем ставку на них. По таким небольшим работам обычно обращаются с заявкой и ведут весь процесс сделки женщины.
В итоге сложился такой портрет: женщина, которая очень любит свою дачу, и при этом хочет что-то в ней изменить. То есть универсальный портрет примерно любой заядлой дачницы)
_____________________
На основе выбранной стратегии оформляю группу, собираю базы целевой аудитории, составляю рекламные объявления и планирую контент.
При оформлении делаю упор на основное направление - строительство каркасных домов под ключ. А в остальном (базы ЦА, реклама, контент) - учитываю все сегменты целевой аудитории.
Остановлюсь подробнее на контенте, который я создавала для этой строительной группы
Контент строительной группы ВКонтакте
Подход к контенту строительного сообщества зависит от выбранной стратегии. Ниже привожу четыре направления, на которые сделала упор в этот раз. И объясняю, как они работают:
Построенные объекты, отчеты со стройки
Фотоотчеты со строительной площадки я выставляю часто, они занимают примерно половину всего контента. Такие посты лучше всего повышают доверие к строительной компании. А доверие - это самое главное для получения заказов на строительство
Выставляю фото со всех этапов строительства, будь то монтаж фундамента, установка окон, утепление или протяжка электрики… Таким образом я втягиваю подписчиков в процесс работы строительной компании.
Закладка нового строительства показывает, что к вам обращаются новые клиенты (социальное доказательство). Фото и видео процесса стройки дает возможность «подглядеть» за вами; показывает, что вы настолько профессиональны, что не боитесь показать незаконченную работу (усиление лояльности и доверия). Фото готовых объектов показывают окончательный результат, к которому стремятся ваши подписчики. А еще доказывают, что вы доводите свою работу до конца (еще огромный плюс к доверию)
- Проекты
Люди, мечтающие о доме, любят разглядывать новые проекты. При чем на всех стадиях: когда только задумались о строительстве дома, когда подсчитывают бюджет и берут кредиты, когда выбирают строительную компанию…
Такие посты обычно собирают много активностей: лайки, репосты, комментарии с запросом цены. Чем больше активность под постом, тем лучше его раскручивает соцсеть. Контент набирает хорошие просмотры, бесплатно привлекая к вам новых заинтересованных подписчиков
- Лонгриды, информационные посты
Информационные посты затягивают внимание посетителей группы, вовлекают их в изучение контента и подталкивают к подписке. Тему выбираю в зависимости от построенных портретов клиента:
▹Информация о планировке и покупке участка, выборе материалов и технологии привлекает людей, которые только планируют строительство дома. Таких подписчиков выгодно привлекать в группу: они постепенно подогреваются за счет контента (особенно, постов со стройки) и когда придет время - выберут тех строителей, которых уже знают. Дополнительных трат на их привлечение уже не потребуется
▹Более горячих клиентов, которые уже определились с основным материалом и технологией строительства дома, привлекут посты о его отделке: дизайн внутренних помещений, выбор материала для фасада и т.д.
▹Еще один из наших портретов - это дачница, которая хочет что-то в своем доме переделать, достроить... Посты с красивыми террасами ускорят её решение)
- Опросы
- лучшее средство для пробуждения и шевеления подписчиков. Кроме повышения активности, опросы несут и другие цели:
▹продажа услуг: опросы про плюсы каркасной технологии, строительство под ключ
▹ прощупать пожелания подписчиков группы, лучше узнать их потребности: какой дом нужен и для чего, сколько этажей, площадь желаемого дома
▹подтолкнуть подписчиков, дать им возможность помечтать о жизни в доме: где лучше расположить и как оформить ванную или кухню, что сделать на мансардном этаже…
Итоги проведения рекламной кампании
► Первая заявка пришла уже 24 февраля. Точнее, их пришло сразу три: две - в приложение Анкета, и еще одна - в диалог группы
► Через месяц открутки рекламы…
Итоги на 21 марта:
Потратили - 8780 руб. рекламного бюджета
Получили:
177 вступлений в сообщество, из них 170 - с рекламы, еще 7 - с контента, т.е. бесплатно. Средняя стоимость подписки - 49,60 руб.
24 заявки: 20 - в анкету, и 4 - в диалог группы. Средняя стоимость заявки - 365,83 руб.
…А еще через две недели, 5 апреля, приступили к работе по новой сделке (демонтаж-монтаж террасы к дому), заключенной благодаря этой рекламной кампании
Кстати, заказчица вступила группу 1 марта, а написала сообщение 1 апреля. Получается, ровно месяц она «прогревалась» за счет контента (бесплатно), в итоге - оставила заявку. И уже через пару дней был подписан договор на строительные работы
► Через 100 дней рекламы…
Промежуточные итоги проведения рекламной кампании за период с 22 февраля по 31 мая 2021 года:
Потрачено - 22,9 тыс.руб. рекламного бюджета
Получено: 97 заявок, в среднем по 236,09 руб.
Подписали первые договоры на строительство домов, а всего за этот период заключено 6 сделок на общую сумму 5,125 млн.руб.
Средняя стоимость такой сделки - 3,8 тыс. руб.
► Окончательные итоги за 8 месяцев
Время проведения рекламной кампании: с 22 февраля по 31 октября 2021 г.
Потрачено рекламного бюджета: 49 618,28 руб.
Получили 168 заявок, средняя стоимость - 295,35 руб.
Заключили 14 сделок, средняя стоимость - 3544,16 руб.
Общая сумма сделок (выручка) за период - 12,565 млн.руб.
(учтены только сделки с заявок, пришедших в ВК)
Получается, что каждая 1 тысяча рублей, вложенная в рекламный бюджет, принесла более 250 тысяч выручки
С вами была Наталья Попова. Добавляйтесь в друзья, вступайте в мою группу ► Поиск клиентов для строительной компании — там я делюсь советами по продвижению строительного бизнеса ВКонтакте
А если вы тоже хотите поднять свой бизнес на другой уровень, не сливая огромные суммы, просто напишите мне. Пообщаемся, посмотрим, чем я смогу вам помочь)
Хороших вам заказчиков и выгодных объектов!