Несколько последних статей в моем блоге были посвящены достижению целей. Мы рассматривали их постановку, декомпозицию и даже Action plan. Все это, конечно, необходимо для развития бизнеса. Правильно поставленная цель поможет увеличить продажи, прибыль, помочь продвинуться вперед, достичь определенных показателей. Но одной только цели мало, нужны инструменты для ее достижения. Они всегда разные. Например, для улучшения продаж используются системы лидогенерации.
Как масштабируется бизнес? Общая схема
Начиная бизнес, мы, как правило, работаем на какой-то один канал продаж. Мы привлекаем клиентов через соцсеть или открываем реальный магазин, или покупаем таргетированную рекламу. Единственный канал — не правило, скорее, суровая реальность, когда задействовать несколько источников просто невозможно, на это нет ресурсов.
Отсутствие ресурсов — не только отсутствие денег на рекламу. Иногда у нас просто нет достаточно людей, чтобы оказать услугу большому количеству потребителей.
С ростом бизнеса мы начинаем открывать новые горизонты и, конечно, подключать новые способы привлечения клиентов. И каждый из них увеличивает поток заявок, покупок, обращений. В общем, мы настраиваем систему лидогенерации.
Что такое лид
Лид (от английского lead) — это контакт с потенциальным покупателем. Он может быть в виде заявки на сайте, сообщения в чат, письма на почту и так далее. Человек, который связывается с вами, обычно находится на стадии принятия решения о покупке: он либо заинтересован в товаре, либо выбирает продавца, либо собирает информацию.
В зависимости от степени интереса выделяют разные типы лидов:
- холодные. Человек увидел рекламу вашей услуги и заинтересовался, но не собирается ничего приобретать;
- теплые. Клиент планирует сделать покупку, но пока не уверен и собирает информацию;
- горячие. Человек принял решение о покупке товара или услуги, которые вы предлагаете, но не уверен, стоит ли покупать у вас, он выбирает продавца.
С каждым типом лидов нужно работать по-разному, но приходят они с помощью одной системы лидогенерации, которую и нужно отстраивать, если вы хотите увеличить продажи.
Где брать лиды
Всего существует более 700 каналов привлечения клиентов (источников лидогенерации). Но, конечно, ни один бизнес не использует их все. Большинство фокусируются на нескольких способах, которые приносят наибольшую выгоду. Ваша задача как бизнесмена в том, чтобы найти лучшие каналы привлечения лидов и использовать их для поиска покупателей. Найдете «свой» канал, и бизнес будет расти как грибы после дождя.
Интересно, что некоторые способы лидогенерации универсальны, другие — подходят только определенным нишам.
Перечислим популярные источники лидов:
- Реклама в социальных сетях. Этот метод позволяет обратиться к широкой аудитории, используя таргетированную рекламу на специализированных платформах. Метод удобный и эффективный, однако стоимость рекламы может быть высокой, и конкуренция — жесткой.
- Вебинары. Организация вебинаров позволяет поделиться знаниями и опытом с вашей аудиторией. Это эффективный способ привлечь заинтересованных клиентов, но требует хорошей подготовки и продвижения события.
- Email-маркетинг. Отправка персонализированных email-рассылок может помочь удерживать и привлекать новых клиентов. Этот метод требует сбора адресов электронной почты и разработки эффективных писем. Однако слишком много спама может вызвать негативную реакцию у получателей.
- Покупка рекламы у известных людей. Сотрудничество с блогерами, инфлюенсерами или другими влиятельными личностями может помочь вам привлечь внимание новой аудитории. Однако это может быть дорого и результаты не всегда предсказуемы.
- SEO-оптимизация. Оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем поможет привлечь органический трафик. Это требует знаний в области SEO и постоянного обновления контента, но правильная оптимизация поможет повысить количество лидов в долгосрочной перспективе.
- Реклама в Яндекс и Google. Покупка рекламы позволяет привлечь немало заинтересованных покупателей, а стоимость внедрения такого канала сравнительно невысока. Исключения — конкурентные ниши, где придется значительно увеличить бюджет на рекламу. Кроме того, вам потребуются определенные знания, позволяющие эффективно настроить рекламные кампании.
- Исходящий обзвон по базе компаний 2Gis. Позволяет установить прямой контакт с потенциальными клиентами. Однако такой метод может быть недостаточно эффективным, если база данных неактуальна или несоответствует целевой аудитории.
Также многие используют покупку баннеров на отдельных сайтах или в специальных баннерных сетях, офлайн-рекламу на ТВ, радио и так далее. Выбор способов лидогенерации зависит от ваших целей, бюджета и особенностей вашего бизнеса. Разнообразие методов позволяет экспериментировать и находить наиболее эффективные решения для конкретного случая.
Первый шаг к созданию системы лидогенерации — осознание того, что она вам нужна. Не забывайте, что нельзя назвать бизнесом дело, в котором продажи носят случайный характер.
Не лидами едиными: что делать после настройки системы лидогенерации
Некоторые считают, что достаточно настроить появление лидов, и дело пойдет. Это не так. Лидогенерация — это всего лишь получение контакта клиента. С контактом нужно работать: надо уметь убедить человека в том, что он должен купить приглянувшийся ему товар и должен купить его у вас. Нет умения работать с лидами — нет продаж. Поэтому после системы лидогенерации необходимо отстраивать и оттачивать систему продаж. Это тоже сложный и многоэтапный процесс, но без него никак.
Грамотно настроенная система лидогенерации позволяет серьезно продвинуть свой бизнес и значительно повысить доход. Охват хотя бы 30% из известных каналов — серьезная заявка на лидерство в нише. Поэтому крайне важно изучать и тестировать различные методы и источники, а после — грамотно работать с привлеченными с их помощью потенциальными покупателями.
Подписывайтесь на мои соцсети: