Применять триггеры в продажах или нет? Это манипуляция или нет? Покупатели их замечают, что чувствуют и как реагируют? Пойдем разбираться.
Моя подруга каждый раз, когда варит себе кофе, вспоминает сразу меня. Потому, что это я ее научила бросать щепотку молотого черного перца в турку прямо перед появлением пенки божественного напитка.
Я ее не только в первый раз угостила таким рецептом, но и проговорила, что черный перец именно в кофе усиливает свое магическое воздействие в несколько раз. Потому что и натуральный кофе, и черный перец — сильные стимулы для энергии.
Это не я придумала. Про кофе с перцем — аюрведы. Про меня — моя подруга.
Так вот, для моей подруги кофе с перцем — триггер по отношению ко мне.
Или еще.
Много лет меня бесило слово «женщина», когда оно летело в мою сторону. Ну, оооочень хотелось подольше оставаться в роли девушки. И чтобы так ко мне и обращались. Наивная. Но не в этом дело.
А в том, что слово «женщина» меня триггерило по отношению ко мне.
К сожалению, маркетинг в этом формате триггеры не использует.
Но направо и налево пользуется другими. И это целый список:
- Безопасность
- Дедлайн или срочность
- Любопытство
- Страх
- Общий враг
- Социальное доказательство
- И т.д.
Их, правда, много (разберем все обязательно в другой раз).
Сегодня хочу поговорить об одном — о триггере срочности, который используют абсолютно все. Кто-то мягко, кто-то без тормозов на всю катушку, а кто-то и не догадывается, что он его использует.
Что про триггеры говорит маркетинг?
Что это такие специальные психологические штуки, с помощью которых можно «подцепить» внимание человека и как бы нехотя повлиять на его решение.
Использовать триггеры НЕ ЗНАЧИТ манипулировать
Пользователь соц сетей листает ленту все равно. И все равно читает. Не вас, так других. Так лучше же вас!
И если вы знаете, чем и как привлечь внимание и вызвать эмоцию, так это же здорово и отлично. Вызывайте, конечно.
Но вот в чем досада.
Триггер срочности или дедлайна вечно вызывает спор и в собственной голове, и в работе с клиентом:
— А надо ли?
— А вдруг сами купят и без давления?
— А если дедлайн не поставлю, а потом пожалею?
По-русски, это когда у тебя идут продажи, а ты такой:
— ваааше врееемя истеклоооо, ваааше врееемя истеклоооо…
— или завтра подниму цееену
— или еще осталось одно мееесто, все прооодано
Я конечно, шучу, но смысл сохраняю.
А в каждой шутке всего лишь доля шутки. И мне с клиентами прям приходится спорить на этот счет.
Я «ЗА» этот триггер обеими руками. Потому что в нем зашит принцип психологии. Честный и понятный для всех. Если ты по этому принципу дедлайнишь, то норм.
Если манипулируешь и играешь, то ничего хорошего нет.
Как работает подсознание с триггером срочности?
Прям про себя расскажу.
Есть у меня любимые эксперты, за которыми я слежу, как родная мать за повзрослевшим сыном — куда пошел, с кем встречался, что написал, что купил, что продал. Слежу, подсматриваю и делаю выводы.
Пошла бы к нему на продукт с огромным удовольствием. Но его услуга уже стоит 300 тыс. Решила подумать.
И вот он, мой любимый эксперт, после вебинара в закрытом клубе, выкатывает предложение на этот продукт по цене 180 тыс и всего на сутки.
Как думаете, я пошла? Побежала. Потому что хотела и ждала подходящего случая. И он пришел.
Правильно ли поступил мой любимый эксперт?
Однозначно! Потому что
1. Для принятия любого решения нужны определенные условия. Даже когда вы планируете покупку заранее со всеми наилучшими обстоятельствами, вы подбираете для себя самый удобный момент.
2. Когда создан правильный дедлайн — это и есть удобный момент.
3. Удобный момент — это самые выгодные условия покупки при прочих равных.
4. Прочие равные — это когда продавец с вами честен и выполняет условия деделайна. Как сказал, так и сделал. Пообещал — выполнил.
5. Честен — это когда дедлайн нужен не для прикрытия качества продукта, а для управления своими продажами.
6. Управлять продажами — это продумать и просчитать ответственность за каждый этап. Чтобы потом спокойно смотреть в глаза своим покупателям и гордиться их результатами.
7. Управлять продажами — это когда ни один покупатель не заподозрит и не почувствует унижение от манипуляций. А наши клиенты не дураки и все чувствуют.
Вот тогда триггер срочности или дедлайна нужен, и он принесет ту конверсию, которую вы никогда не забудете.
От вас качество и честность.
От клиентов — покупки и бесконечная благодарность.
В общем, что я хотела сказать?
Пользоваться триггером срочности МОЖНО и НУЖНО, если за ним не стоит лисий хитрый план.
А вы, че думаете?
На вас действует дедлайн?
Бесит или как?
А сами используете?
Или достаточно качественного оффера?
Если про оффер, то он явно король продаж. А если знать о его королевских привычках, то начинаешь продавать, как Бог
Наташа про онлайн продажи всех обняла.