Мы привыкли к новомодным словечкам. Не только слышим и говорим их, но и используем в своей работе. Любой обучающий курс или реклама не обходится без них. Я сейчас о триггерах.
Если смотреть на буквальный перевод с английского, то это «спусковой крючок». То есть такое событие, предложение, слово, которое заставляет человека совершать какое-то действие. И быть им может что угодно.
Впору вспомнить фильм «Триггер» и его главного героя, который использовал нетрадиционные психологические методы лечения пациентов. После них все бзики проходили моментально.
В копирайтинге или маркетинге триггеры тоже используются. Но, многие эксперты преувеличивают их значение, по крайней мере, я так считаю.
Если человек очень хочет купить то, что ему предлагают, но у него нет возможности для этого, он не купит, какие бы триггеры не использовали в тексте.
Таких крючков очень много, они могут быть самыми разными. Слушала информацию о них, с упором на главный среди всех крючков – авторитет.
Соглашусь, что авторитет является важным звеном продаж, потому что люди идут за личностями, за тем, кто имеет вес.
Поделюсь историей из своей практики. Одно время работала с маркетологом, который продавал свой курс. Это не простой или один из сотни, а по рейтингу входил в топ-5 маркетологов страны, лауреат национальной премии «Лидеры России». В общем и целом, очень хороший человек, создал не один курс в своей нише, а вот продажи у него буксовали.
Почему? Авторитетнее его в той нише, в которой он работал, нет. Его ценят и уважают представители ЦА. На его бесплатные мероприятия записываются и ходят. Оставляют комментарии под постами, но аудитория канала не растёт. И продаж мало.
Мы с коллегой наблюдали такую картину, когда делали запуск его курса. Люди, у которых были даже бонусы на скидки до 15 тыс. (он сам их дал своей аудитории, не всем, а некоторым за какие-то там заслуги) не тратили их и не покупали. Это было удивительно. Лояльная аудитория, хорошие скидки во время вебинара и + ещё бонусная скидка, а продаж мало.
Мы анализировали эту ситуацию со всех сторон. Пришли к выводу, что человек просто задавил свою аудиторию экспертностью и своим «Я». Нужно показывать не только свои достижения, какими высокими они бы не были, но и другую сторону своей жизни. Авторитет – это хорошо, но ведь можно пользоваться авторитетом немного по-другому.
Знаю, что не все согласны с этим. Но мы на опыте убедились в том, что идеальных людей представители ЦА побаиваются. Не хотят выглядеть дураками на их фоне.
Хотя, когда мы общались в чате, созванивались и долго беседовали, человек с удовольствием рассказывал о себе и своей семье, жизни. Но между своей ЦА и собой он выстроил барьер из одной экспертности, в результате авторитет не сработал.
То есть просто сказать, что я такой хороший и достиг таких вершин, мало. Нужна связка этого триггера с другими, не менее важными, чтобы человек поверил и пошёл за экспертом.
Триггеров очень много, сказать какой сработает и на одной ЦА и даст продажи, сложно. На одного человека подействует авторитет, да второго крючок - скидка, а для третьего причастность к сообществу, а на четвёртого ограничение по времени подействует.
А на некоторых ничего не подействует, хоть текст пиши из одних триггеров, потому что у него нет свободных денег на то, чтоб купить курс. И ЦА та, и доверяет человеку, но в его голове совсем другой крючок действует.
А виноват кто? Маркетолог, копирайтер, менеджер по продажам …..