Согласитесь, иногда хочется взять чашечку кофе, выйти в эфир и лихо продать свои услуги или товары так, чтобы потом всю жизнь не работать...
Вы уже думали, как сделать вебинар, где гарантированно будет высокий уровень продаж?
С вами Тимур Рагга, эксперт по прокачке голоса, речи и харизмы. Я уже выпустил более 3000 учеников из 20 стран мира, выводил на сцену и в онлайн-формат топ-менеджеров, докторов наук, политиков. И часть этих людей попала ко мне на обучение через продающие эфиры.
Структура продающего вебинара
Вы находитесь с одной стороны монитора, рассказываете о себе и о том, что хотите предложить своей аудитории. С другой стороны экрана – огромное количество людей, которые могут заинтересоваться вашим предложением. Или не заинтересоваться.
Как правильно рассказать о себе, своих услугах/продукте так, чтобы человек согласился на покупку?
Давайте внимательно рассмотрим весь процесс от начала и до завершающих фраз.
Продающий эфир можно разделить на 4 части, где каждый последующий элемент является продолжением предыдущего.
Часть 1: Введение
Важный момент, позволяющий зацепить и удержать аудиторию возле экранов. Здесь нельзя допускать промахов – тоскливое приветствие распугает ваших потенциальных покупателей.
Как сделать начало вебинара захватывающим и убедительным?
- Представьтесь ярко и авторитетно. Помните, эксперт может рассказать о том, чем он занимается за то время, пока горит спичка.
- Расскажите о своих результатах: предъявите людям доказательства вашего успеха. Это могут быть ваши награды, сертификаты, отзывы и рекомендации других людей.
- Возьмите на себя обязательства – пообещайте, что те, кто вас смотрит, вынесут с эфира полезные навыки или сведения. Например, я показываю упражнения, которые помогают сделать речь четкой и понятной, а голос – низким и приятным.
- Сразу проработайте все возражения. Всегда найдутся скептики, которые будут засыпать чат своими негативными убеждениями. Лучше обезоружить их в самом начале.
- Дайте зрителям надежду. Это просто: приведите несколько успешных примеров. Для этого подойдут кейсы с результатами учеников или демонстрация работы вашей продукции.
- Задайте интригу, которая принесет награду. Те, кто смотрит ваш эфир обязательно получат бонус. Например, люди получают от меня упражнение, которое снимает все зажимы с горла и гортани – для того, чтобы голос стал более звучным и глубоким.
Много слов, но на практике вы уложитесь в 10-15 минут. Яркость и эмоциональная подача – важные условия, чтобы ваши зрители захотели и дальше оставаться у экранов.
Часть 2: Представление предложения
Этот блок необходим для демонстрации ваших возможностей. В нем вы можете поделиться парочкой секретов, – чтобы закрепить свое звание эксперта.
- Обозначьте свою итоговую цель. Что вы хотите показать или чему вы хотите научить?
Здесь отлично подойдут те же кейсы. Я люблю выводить нескольких участников в прямой эфир и на их примере показывать, как можно быстро прокачать речь с помощью простых упражнений.
- Озвучьте контекст. В каких условиях и для чего людям пригодится ваша продукция или услуги? Я всегда четко обозначаю, что даю навыки, которые пригодятся во всех сферах, кроме узкопрофессиональной, – там, где требуется углубленное изучение актерского мастерства или дикторская выучка.
- Опишите перспективы. Те, кто сегодня приобретет ваши услуги/продукцию, обязательно внесут в свою жизнь положительные изменения. Напомните вашим зрителям о тех проблемах, которые существуют у них на данный момент. И предложите им простое решение с помощью вашего предложения.
Как это сделать? Опять прибегаем к услугам кейсов или используем возможности сторитейлига. Важно, чтобы истории, рассказанные вашими клиентами, были типичными для вашей аудитории.
Если ваша ЦА состоит из среднего класса, где большинство работает за среднюю зарплату, их не зацепит история миллиардера, живущего на собственной яхте.
Примеры должны связывать ваших зрителей с перспективами, которые возникнут, когда они начнут пользоваться вашей продукцией.
Гарантируйте контроль и качество. Расскажите людям, как будете следить за тем, чтобы продукт или услуга попали к клиентам вовремя и принесли максимальную пользу.
Часть 3: Переход к продаже
Важный этап, когда люди уже задумались о перспективах, но еще сомневаются в том, что им нужно ваше предложение. В этот момент им важно показать 2 выбора, на перепутье которых они в данный момент оказались.
Настало время в красках и деталях рассказать о том, что произойдет, если:
- Человек не покупает ваш продукт/услугу. Уровень жизни останется тем же или со временем упадет, и многие шансы будут упущены, возможно, навсегда.
Но вы показали собственные возможности, продемонстрировали все плюсы своей методики или товар. Люди видели их в действии и могли представить себя на месте счастливчиков из рассказанных историй и кейсов.
Поэтому можно позволить себе все-таки решиться на выбор, который уже принес пользу другим людям.
- Человек уже готов согласиться. И в этот момент вы озвучиваете свое предложения – ярко и эмоционально.
Чем эффектнее вы сравниваете итоговые решения первого и второго пути, тем больше шансов, что люди выберут последний вариант.
Часть 4: Продажа
Эта часть вебинара тоже разделена на 5 частей. В каждой из них вы детально раскрываете суть своего предложения, его стоимость и подарки, которые покупатели получат за свое доверие вашим услугам, гарантии и возможные возражения.
- Само предложение. В этой части вы подробно описываете ваш товар/услугу, которые помогут людям решить их запросы. Расскажите про каждый предмет или пакет услуг, который вы предлагаете, его отличия от других других вариантов, кому он подходит и какие есть ограничения, если они есть.
- Цена. Расскажите, из чего она складывается, какие эксперты присутствуют в вашей команде, их достижения и награды. Человек должен представлять, за что он отдаст вам свои деньги.
- Бонусы. Продемонстрируйте дополнительные презенты, наборы услуг, которые обязательно получат те, кто совершит покупку. Часто бонусы помогают принять решение о покупке, поэтому не стоит экономить на них.
- Гарантийные обязательства. Покажите, что вы берете под контроль все риски покупателя, которые можете решить со своей стороны. Для вас важно, чтобы люди имели все шансы полноценно воспользоваться вашей услугой.
- Возражения. В этой части вам необходимо поддержать сомневающихся и заглушить претензии тех, кто не собирается совершать у вас покупку. Наверняка пойдут вопросы и претензии в стиле "а почему так дорого?" и "а у Вани Петрова дешевле!" Заранее продумайте ответы на них, чтобы не тратить на них время эфира.
Не нарушайте этот порядок, – все пункты должны идти один за другим! Эта структура поможет вам донести максимальную ценность вашего предложения до аудитории и максимально снизить атаки и доводы противников.
Если к примеру, вы сначала расскажете о стоимости, а только потом о самом предложении, вам придется долго отвечать, из чего она сложилась, и на презентацию самого продукта останется меньше времени.
Бонусы, вставленные в самый конец презентации, могут никого уже не привлечь - люди отвлекутся на возражения, и пропустят информацию про подарки.
Возражения, рассмотренные в начале или в середине, тоже отнимут больше сил времени и внимания, поэтому мы рассматриваем их в самом конце.
А я напоминаю, что поставленный голос и прокачанная харизма помогут вам провести продающий вебинар намного успешнее, а также сэкономить время на его подготовку. Хотите прокачать свою речь в максимально сжатые сроки? Переходите на мой ТГ-канал, где вы всегда сможете стать участником моих онлайн и офлайн проектов, а также выбрать для себя подходящий формат обучения на курсе или тренинге.