2/3 сделок застройщика проходит через агентский канал. Без агентов, одними силами отдела продаж и маркетологов, девелопер если и может достичь того же объема сбыта, то гораздо дороже и дольше. Поэтому очевидно, что одна из ключевых задач застройщика — наращивать базу агентов, налаживать с ними честные партнерские отношения и создавать им комфортные и выгодные условия, чтобы они стремились продавать именно ваши объекты.
Почему инвестиции в комьюнити агентов — это эффективная стратегия?
- В России — около 500 000 агентов недвижимости. У каждого из них — своя клиентская база. Это огромный сегмент аудитории, который застройщик не сможет охватить собственными силами.
- Укрепление репутации и лояльности к бренду. Чем больше агентов полюбят работать с вами — тем больше клиентов будут вам доверять. Все просто: если агенту выгодно и удобно работать с вами — именно ваши объекты он будет предлагать клиентам в первую очередь.
- Агентства — инструмент коммуникации с рынком. Через агентов вы можете тестировать разные рекламные стратегии одновременно, получать обратную связь от разных сегментов аудитории, узнавать о настроениях клиентов и ситуации у конкурентов. Конечно, для всего этого нужно быть для агентов другом, как бы громко это ни звучало.
Как повысить лояльность агентов к бренду застройщика
1. Прозрачность финансовых отношений
Агент чувствовать себя финансово защищенным. Это даже важнее, чем размер комиссии. В идеале, у вас должен быть строгий регламент, в котором отражен порядок взаимодействия девелопера с АН. В нем должны быть закреплены правила фиксации и передачи клиента, порядок выплаты вознаграждений, роль агента на всех этапах сделки, стратегия разрешения спорных ситуаций, ограничения в рекламе и т.п.
2. Лояльность отдела продаж
Этот аспект лежит больше в плоскости человеческих взаимоотношений и корпоративной культуры. У многих опытных агентов есть неприятные истории, как отдел продаж просто мешал продавать, из-за чего он (агент) переставал работать с застройщиком. На перспективу такой формат взаимодействия ОП с АН не выгоден никому. Агент должен быть уверен, что ваш отдел продаж — не враги, а союзники. Люди, которые помогут, проинформируют, ответят на все вопросы. Многие дальновидные застройщики используют равную мотивацию для менеджеров при сделке как с агентом, так и без него. Это заметно сказывается на теплых отношениях между ОП и АН.
3. Информирование агентов о продуктах
Агент не будет продавать то, о чем сам ничего не знает. Пятна на репутации никому не нужны. Это должно быть частью обязанностей вашего отдела продаж — организовывать для риэлторов показы, презентации, обеспечивать доступ ко всем материалам и сервисам компании.
4. Создание цифровой инфраструктуры для взаимодействия с АН
Внедрение современных CRM, с использованием углубленной аналитики и динамического ценообразования, помогают поднимать продажи до 30% при относительно недорогой разработке.
Подробнее о цифровизации
Использование цифрового инструмента для управления агентским каналом — это возможность увеличивать продажи путем системного управления и масштабирования агентских сделок. Также цифровизация позволяет расширять территорию продаж, увеличивать базу лояльных агентов, уменьшать количество дублей сделок и многое другое.
Для агента наличие цифровой инфраструктуры у застройщика — ощутимое преимущество, который повысит его лояльность и продавать именно ваши объекты.
Боль всех девелоперов — на рынке IT не было нет решения, которое бы отвечало всем запросам крупного застройщика в работе с агентами. А именно:
Время
Самый ценный ресурс в бизнесе. Но на рынке недвижимости именно он постоянно расходуется впустую в огромных количествах. На одну сделку у агента уходит от 5 дней до 2 недель, большая часть из которых — бумажная рутина, переписки, звонки, сломанные телефоны, ожидание и исправление ошибок.
Контроль над агентским каналом
Часто застройщик вообще не знает, чем занимаются агентства, насколько они эффективны. Отследить статусы сделок, контролировать агентский канал — либо невозможно, либо требует большого ресурса.
Обучение
Цифровые решения на рынке недвижимости были и до нас, но главной помехой для девелоперов было — переобучение и адаптация менеджеров к новым инструментам.
Неготовность штата к расширению агентской сети
Сейчас в плотной работе с агентствами задействованы почти все подразделения, начиная от менеджеров, финансистов, бухгалтеров, казначеев и т.п. Даже если девелопер озадачится расширением агентской сети — потребуется больше внутреннего ресурса, чтобы эту сеть обслуживать. Нанимать больше менеджеров — а это зарплаты, налоги, рабочие места и т.п., жертвовать еще бОльшим временем других сотрудников. Замкнутый круг, где сложно посчитать выгоду — поэтому, удобнее оставить все, как есть.
Так мы придумали платформу ITRIELT
Ее задача — увеличить продажи от агентского направления минимум на 100% без найма менеджеров.
В следующей статье я расскажу о цифровой платформе ITRIELT, благодаря которой продажи объектов у крупного застройщика выросли на 20% уже за полгода. А за год агентская сеть достигла 17 000 лояльных партнеров.
Подписывайтесь на мой канал — здесь я рассказываю об инструментах цифровизации на рынке недвижимости.