Публичные выступления — это выход из зоны комфорта, за которым открываются новые горизонты роста карьеры и бизнеса. Не сразу, конечно. Чтобы горизонты открылись, выступать придется не раз и не два. Успех выступлений складывается из многих факторов, среди которых важным является убедительная аргументация. Как выбрать аргументы, которые будут работать на вашу цель? Об этом колонка Кирилла Гиренкова, бизнес-тренера, ведущего риторических игр в Лаборатории публичной речи и психолога. Слово Кириллу.
Цель и аудитория выступления
Успех выступления зависит от многих факторов, от аудитории в том числе, точнее от того, насколько при подготовке речи вы учитываете ее интерес и ценности. Цель выступления всегда в том, что сделают слушатели после того, как вы скажете финальную фразу, поэтому спикерам необходимо думать о зрителях в зале.
Я часто вижу, что, стремясь увлечь аудиторию, спикеры проваливаются в одну из двух крайностей.
Первая — забросать слушателей весомыми аргументами и глубокими познаниями. Пусть теперь живут с этим. Подход основательный, но не гуманный по отношению к аудитории. Люди, перегруженные информацией, скорее всего, не будут делать никаких действий, пока во всем как следует не разберутся. Сделать это они не успеют — стремительный локомотив задач и приоритетов, а также социальных сетей и сериалов унесет их далеко от выступления и не позволит вернуться.
Решая эту проблему, спикер может перейти в другую крайность: сделать ставку на вовлечение и развлечение аудитории, ведь тогда слушатели получат удовольствие от выступления и точно сделают то, что нужно оратору. Если вы решили попробовать себя в стендапе, то это отличный план, но для деловых выступлений или конференций он не подходит. Уверен, каждый может вспомнить ситуацию растерянности: выступление понравилось, было здорово, но вот сказать, о чем оно было, не получится.
Таким образом, спикеру необходимы аргументы, которые помогут достичь цели выступления, но при этом не загрузят аудиторию, а убедят, вызовут интерес и пригласят к действию. Как выбрать такие аргументы? Я рекомендую ориентироваться на три признака.
Три признака убедительности аргументов
1. Быть для аудитории ясными и понятными
Работая над аргументами для выступления, мы сталкиваемся с субъективностью восприятия информации. Любое описание в сознании собеседника порождает его собственные образы и представления. Преодолеть субъективность восприятия можно, объяснив свой аргумент, рассказав, как он доказывает вашу позицию.
Аргументы, которые приводит оратор — вывод из его знаний и опыта, для него все очевидно. В психологии это когнитивное искажение называется «проклятие знанием»: мы забываем, какими мы были и как рассуждали без этих знаний. Как и любое когнитивное искажение, оно сильнее проявляется в ситуациях напряжения — например, когда мы выступаем или дискутируем с кем-то. Поэтому еще на этапе подготовки важно развернуть наш аргумент, объяснить его слушателям. Тут тоже не надо впадать в крайности.
Если вы начнете объяснять азы экономики профессиональным экономистам, то, скорее всего, потеряете аудиторию. Готовясь к выступлению, постарайтесь узнать, насколько хорошо аудитория разбирается в вашей теме, это поможет сохранить баланс понятности и не провалиться в очевидность. Также старайтесь избегать сложных профессиональных терминов — это утяжеляет речь и отбивает желание слушать. Профессионал способен понятно объяснить, чем он занимается, иначе он пускает пыль в глаза.
2. Создавать образы, которые помогут донести мысли до аудитории и побудить к действию
Если хотим в чем-то убедить аудиторию, стоит учитывать эмоциональную природу человека. Эмоции сложно вызвать объяснениями и рассуждениями, разве что негативные, которые слушатель может испытывать, если не согласен с аргументами спикера. Поэтому речь стоит наполнить тем, что вызовет эмоции аудитории: образами или метафорами, которые станут красивым дополнением к вашим понятным и убедительным рассуждениям.
Вспомните рекламу. Она всегда формирует образ, который показывает радость от покупки или опасность, которая нас настигнет, если вовремя не купить товар. Когда мы выступаем, мы должны создавать образ словами, а дополнить его можно хорошей презентацией. Слайды, подобно иллюстрациям в художественной книге, дарят образ, который слушатели пронесут через все выступление и запомнят после. Помните:
— образ нужно готовить заранее;
— желательно до выступления проверить на друзьях или коллегах, работает ли он на вашу цель или сбивает с толку;
— во время выступления важно не торопиться и делать паузы, чтобы дать аудитории представить то, что вы описываете.
3. Быть созвучными интересам и ценностям аудитории
Определение «свой — чужой; доверяю или нет» идет на разных уровнях. Внешность, одежда, манера говорить — все это создает первое впечатление, но оно не единственное. Даже если вы понравились внешне, но ваши аргументы не попадают в ценности аудитории, не близки ее взглядам, вам не удастся никого убедить.
У молодых мам и молодых предпринимателей ценности будут отличаться, хотя их возраст совпадает. Разные поколения и времена актуализируют разные ценности. В сытые времена обществу хочется свободы, в трудные — стабильности. Здесь важно подумать о ценностях именно вашей аудитории в контексте вашего выступления и ваших целей.
Во время подготовки можно использовать таблицу из трех колонок:
— в первой записываете аргументы;
— во второй то, через что их удобнее раскрыть: через объяснения или через образы;
— в третьей отмечаете, на какую ценность воздействует этот аргумент.
Например, предлагая купить кресло-качалку, вы можете описать состояние человека, который в нем отдыхает. Этот эмоциональный образ будет интересен тем, кто ценит комфорт. Если то же кресло описать в интерьере загородного дома, указывая на целостность образа, это оценят люди, которым важна красота и гармония вокруг них. В одном выступлении используйте аргументы, воздействующие на разные ценности, чтобы каждый слушатель услышал что-то близкое. С такой таблицей вы легко подготовите несколько убедительных презентаций по вашей теме под разные аудитории и ситуации. В одной презентации лучше использовать три аргумента, а остальные приберечь на сессию вопросов и ответов.
Убедить человека словами — непростая задача. Люди убеждают друг друга, наверное, столько времени, сколько существует речь. Мы не сможем увлечь людей, если будем игнорировать опыт, интересы и предпочтения тех, кто нас слушает. Да, мы никогда не знаем особенности аудитории наверняка — кроме того, аудитория неоднородна. Но даже наши предположения позволят нам приблизиться к цели.