Организуйте распродажу
Согласно одному исследованию, около 85% покупателей обращают внимание на скидку товара до того, как купят его. Людям важно, что им дают возможность сэкономить, пусть даже и чуть-чуть. Однако следует грамотно рассчитать скидку — тогда и затраты на товар окупятся.
Что предусмотреть
Продвигайте распродажу, чтобы про неё узнали как можно больше потенциальных клиентов. Учтите, что затраты на привлечение покупателей должны быть такими, чтобы с продаж вы получили прибыль.
Когда продаются остатки, не стоит экспериментировать в плане маркетинга. Вместо этого выберите проверенный вариант продвижения:
- Попробуйте вспомнить, какие методы привлечения покупателей лучше всего окупались. Возможно, у вас было много заказов, когда вы запустили розыгрыш в Telegram. Или, может, для вашего бизнеса отлично работали листовки.
- Проанализируйте, каким образом ваши конкуренты продвигают акции. Делать один в один как они не надо, но можно открыть для себя интересные идеи и подумать, как адаптировать их под ваш бюджет.
Как реализовать
Скидка не должна превышать маржинальность товара. Рассчитывается маржинальность так:
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100 %
Допустим, вы делаете принты на майках:
- Купили белые майки по 100 рублей.
- Сделали на них принты — на это ушло 30 рублей.
- Заложили на продвижение и доставку маек по 70 рублей в каждую вещь.
Себестоимость майки составит 200 рублей. Вы решили продавать их за 400 рублей. Подсчитаем маржинальность.
(400 − 200) / 400 × 100 = 50%
Маржинальность маек — 50%. При скидке больше 50% вы понесёте убытки, а если скидка будет меньше — освободите склады и заработаете деньги.
Запустите акцию в формате «2 по цене 1»
Этот способ может выручить, если маржинальность товара превышает 50%. Так вы не уйдёте в минус и продадите остатки в два раза быстрее.
Что предусмотреть
Подобную акцию не нужно распространять на все товары. Несколько пачек мыла или упаковок с листами А4 наверняка купят с охотой, а вот блендеры или коврики для йоги — вряд ли.
Как реализовать
Запускайте акцию больше чем на два товара, если маржинальность меньше 50%. К примеру, сделайте предложение «1 + 1 = 3» или «3 = 4». Чтобы понять, насколько большую скидку можно поставить на несколько товаров, воспользуйтесь формулой:
Максимальный размер скидки = (прирост объёма продаж / (100% + прирост объёма продаж)) x маржинальность
Один товар — это 100% прироста объёма продаж. Партия из двух товаров — 200%, из трёх — 300%.
Допустим, вы продаёте наборы конфет по 400 рублей, их маржинальность — 42%. Вычислим, какую максимальную скидку получится поставить за покупку четырёх наборов, т. е. 400% прироста продаж.
(400% / (100% + 400%)) x 42% = 33,6%
Если запустите акцию «3 = 4», то стоимость одного набора конфет должна уменьшиться не более чем на 33,6%.
Предлагайте малопопулярный товар в качестве бонуса
Любопытно, что, раздавая остатки со склада, всё равно можно остаться в плюсе.
Что предусмотреть
Товар и бонус, который вы к нему добавите, должны быть рассчитаны на одну аудиторию. Предлагать ручку за покупку тетрадки — отличная идея, а за покупку клея — не очень.
Как реализовать
Позаботьтесь о том, чтобы наценка на основной товар превышала стоимость подарка. К примеру, вы продаёте шкаф за 30 тыс. рублей, его маржинальность — 6 тыс. рублей. К шкафу можно приложить набор вешалок за 1 тыс. рублей.
Также можно предлагать вещи за общую сумму покупки. Если вы продаёте товары для праздничных мероприятий, то за покупку на сумму свыше 500 рублей можно предлагать набор шариков за 50 рублей.
Совет: чтобы управлять остатками товара на складе, рекомендуем использовать программу «1С:Бухгалтерия» в облаке. Она позволяет выводить отчёты, уточнять объёмы остатков и многое другое. Подробности можно узнать на сайте компании Scloud.
Чек-лист: как продать остатки и не уйти в минус
1. Организуйте распродажу.
2. Запустите акцию в формате «2 по цене 1».
3. Предлагайте малопопулярный товар в качестве бонуса.