Удивительно, сколько раз у меня менялось отношение к работе на Wildberries в качестве селлера. Первоначальный беглый анализ показывал, что WB — это какой-то «остров сокровищ»: колоссальные сбытовые возможности, минимальные первоначальные вложения, доступные даже начинающему предпринимателю, потрясающая простота открытия и ведения собственного бизнеса, открытая и детальная аналитика.
Посмотрев не менее сотни роликов на YouTube о том, как зарабатывать на Wildberries, подписавшись на десяток Телеграм каналов по маркетплейсам, я твердо уяснил, что перспективным на WB может быть только бизнес, основанный на развитии собственного бренда. Только в этом случае, есть шанс «отстроиться» от конкурентов, и тогда тотальный демпинг не сожрет весь твой заработок.
И первые наши шаги были сделаны, вроде бы, в правильном направлении: мы зашли с фотообоями собственной разработки. Но столкнулись с проблемой продажи неизвестного товара. Тем не менее, я не разочаровался в идее торговли на Wildberries. Напротив, сделав несколько необходимых шагов для старта (самовыкупы, отзывы и реклама), наши обои оказались в ТОП 10-20 выдачи по интересующему меня поисковому запросу. А то, что обои не начали сразу же продаваться, это моя вина, а не Wildberries.
Для того, чтобы почувствовать себя увереннее и заработать, наконец, первые деньги, я решил поторговать на WB каким-нибудь интересным и понятным товаром. То есть пойти этим неверным, но проторенным многими селлерами путем. Как учили блоггеры, я решил поискать «молодой» товар (недавно появившийся в продаже) и набирающий популярность, и на котором еще есть наценка. Для того, чтобы найти правильный товар крайне рекомендуется пользоваться хорошим сервисом аналитики. Мне достался по скидке (всего за 3000 рублей за первый месяц) сервис МаркетГуру https://marketguru.io. Месяца мне было достаточно. Покупать программу на полгода или больше может позволить себе уже состоявшийся бизнесмен. Я же сейчас пользуюсь бесплатным плагином МаркетГуру, который позволяет видеть продажи за последние 30 дней и текущие остатки у любого товара. Очень полезная вещь! Этот же сервис показывает рекламные ставки конкурентов и места, которые они занимают. Без этой информации вы будете слепым котенком и просто потеряете деньги.
Итак, сервис аналитики помог мне найти удивительный товар, который появился в продаже всего 2 месяца назад (на момент поиска в марте 2023 года). Это был портативный блендер для смузи FRESH JUICE. О нем стало известно благодаря TikTok в конце 2022 года, и он сразу же стал суперпопулярным в США и Европе. Очень стильный, качественно сделанный и хорошо выполняющий свои функции прибор. А посмотрите, какой шикарный ролик сделал производитель:
В наличии на WB такие блендеры были буквально у 10 продавцов, хотя «умники», типа меня, которые пользуются сервисами аналитики или ходят на курсы и семинары по работе на маркетплейсах, уже завели 500 аналогичных карточек товара. В этом весь Wildberries! О вашем товаре узнают тысячи людей и захотят повторить ваш успех, создавая чудовищную конкуренцию. Судите сами, селлер, который первый начал продавать блендер FRESH JUICE на WB в феврале-марте имел оборот более 4 миллионов рублей в месяц на одной позиции. При том, что цена на блендер была от 3.500 до 6.000 рублей. Когда товара становилось мало, лидер поднимал цену до 10.000 рублей. На московских рынках этот блендер еще не появился и сотни продавцов наперегонки заказывали товар в Китае, чтобы успеть заработать.
У меня не было опыта закупки товара в Китае, но я доверился одному блоггеру и рискнул воспользоваться услугами его фирмы. Мне подыскали фабрику в Китае, которая производила блендеры FRESH JUICE, прислали фото товара, чтобы я подтвердил модель, рассчитали себестоимость поставки в Москву. Меня все устроило, и я перевел деньги. Рубли на карту Сбер. Посредник сам занимается переводом денег в Китай, конвертацией в юани, закупкой товара на фабрике, принимает товар на своем складе в Китае, присылает мне фото, подтверждающее количество товара и целостность упаковки, делает обрешетку всей партии и отправляет с помощью карго в Москву. Через 21 день я забрал 5 коробок (100 блендеров) на Южных воротах. Если не считать, что несколько блендеров были с мятыми упаковками, все прошло удачно.
На террасе нашего дома мы сделали фотосессию и видео для карточки товара.
Уже на момент формирования поставки на склад Wildberries, я понял, что заработать на блендерах столько, сколько я планировал, не получится. Товар одновременно появился у многих продавцов, и цена рухнула до 2500 руб. А это уже совсем другая экономика. Забегая вперед, скажу, что на сегодняшний день (сентябрь 2023 года) такие блендеры на WB, в среднем, стоят 1.500 – 1.700 рублей. С учетом комиссии Wildberries, доставки, хранения на складе и, конечно, налога, заработка на этом товаре нет никакого абсолютно.
Если бы тогда, в марте, я узнал, что через полгода результатом моего «бизнеса» будет только прибыль Wildberries и государства (в виде налога), я ни за что не ввязался бы в эту авантюру. Но до момента полного разочарования было еще несколько месяцев, и вот, что, вкратце, за это время произошло.
После того, как мы осуществили первую поставку на склад Wildberries, нам предстояло дождаться, пока блендеры окажутся на остатках и товар станет виден покупателям. В первый раз было быстро – 3 дня, хотя, согласно оферте WB, приемка может осуществляться 10 рабочих дней, т.е. 2 недели! Как только товар был принят, я сразу же занялся самовыкупами и отзывами, так как без отзывов, конечно, хороших, никто ничего не покупает. Я воспользовался очень удобным сервисом для создания выкупов и отзывов WBProd. Несмотря на угрозу штрафов «за искусственное завышение рейтинга», я выкупил 30 своих блендеров, так как WBProd рекламировали известные блоггеры, и сама компания утверждала, что ее алгоритмы выкупов безупречны, и не могут быть отслежены Wildberries. Когда нас оштрафовали ровно на 30% от суммы выкупов, т.е. приблизительно на 20.000 рублей (хотя могли оштрафовать, согласно оферте, на все 100.000 руб.), служба поддержки WBProd, конечно, ничем не смогла нам помочь, и деньги за свои «услуги» никто не вернул. Зато WBProd предложил мне адвоката (платного), чтобы посудиться за 20.000 рублей с Wildberries.
Все это происходило в мае, в самый пик штрафов селлеров со стороны WB. В новостях показывали протестующих предпринимателей возле офиса Wildberries, который заблокировал личные кабинеты селлеров на миллиарды рублей! Я со своей двадцаткой был бы там главным пострадавшим)). Да и какой наглостью нужно обладать, чтобы в суде доказывать, что ты не выкупал, если всем понятно, что выкупал. Кроме штрафа, наши товары были лишены, почти на месяц, скидки постоянного покупателя (СПП). То есть наши блендеры при одинаковой розничной цене стоили для покупателей на 10% (на тот момент) дороже, чем точно такие же блендеры конкурентов. Зато, благодаря самовыкупам и отзывам на 5 звезд, наш товар получил «органический» толчок в ТОП-10 по нескольким поисковым запросам и начал продаваться. В июне нашим товарам вернули СПП и дела пошли еще лучше. Несмотря на то, что чистая прибыль составляла тогда всего 10%, у нас появился сдержанный оптимизм и ощущение, что это дело не такое уж пропащее. Достаточно расширить ассортимент (добавить розовые и черные блендеры) и немного нарастить объем продаж.
Мы всеми силами старались выделится среди продавцов абсолютно одинаковых блендеров. Только мы добавляем в комплект поставки качественный адаптер. Только мы делаем супернадежную упаковку: воздушно-пузырчатая пленка плюс коробка из гофрокартона (конкуренты упаковывают только в пленку).
Мы создали Телеграм канал, в котором регулярно пополняем коллекцию рецептов смузи в дозировках, рассчитанных на объем нашего блендера.
Но, как это часто бывает, наши робкие надежды разбились о суровую реальность. Сначала мы получили поставку из Китая, в которой половина блендеров попала под тропический ливень
Пока мы решали эту проблему с поставщиком, пришлось покупать блендеры в Москве у оптовиков. Но товар у оптовиков внезапно закончился. Пришлось ждать следующую поставку. Фасовали день и ночь. А когда привезли уже упакованный товар на склад WB, попали вот на эту долгую приемку. 10 дней мы писали в службу поддержки Wildberries с просьбой ускорить процесс. Безрезультатно. Произошло самое страшное – у нас обнулились остатки. В результате, алгоритмы WB отбросили нашу карточку вниз и продажи сразу же серьезно сократились.
После майских репрессий на самовыкупы можно было не рассчитывать. Одна надежда вернуть утраченные позиции – внутренняя реклама, которая была хоть и недешевая, но понятная. Но тут Wildberries выкинул фокус: он в корне поменял рекламный кабинет продавца. Вот уже месяц селлеры в истерике сливают огромные бюджеты в непонятную, непрозрачную и неэффективную рекламу. А если не рекламироваться, то карточка спускается еще ниже. Остался один понятный инструмент продвижения – цена. Результат – тотальный демпинг. На сегодняшний день добрая половина селлеров продает блендеры FRESH JUICE ниже себестоимости, хотя некоторые этого даже не понимают, так как не учитывают все расходы.
Чем же можно подытожить мою грустную историю? Тем, с чего я начинал. Wildberries – это крупнейший рынок сбыта, но заработать здесь сможет только тот, кто разовьет продажи собственного бренда и «отстроится» от этой безумной конкуренции.
С другой стороны, покупатели Wildberries должны быть довольны. Они покупают товар по минимально возможной цене, и даже ниже ее, с бесплатной доставкой куда угодно!
P.S. Кого заинтересовал портативный блендер FRESH JUICE, может найти его на Wildberries
Арт. 158395653 – белый блендер с адаптером
Арт. 173600771 – белый блендер без адаптера
Арт. 163257442 – розовый блендер с адаптером
Качество отличное. Если увидите негативные отзывы, почитайте, пожалуйста, ответы. В большинстве случаев, покупатели не читают инструкцию и не умеют пользоваться. Все блендеры, которые нам вернули клиенты, оказались рабочими.