Большой путь пройден, если поставлены цели и план, созданы воронки и есть предложение, от которого невозможно отказаться. Вы заложили фундамент и прописали план действий ― вы готовы к прорывным результатам. Осталось самое важное ― делать нужные действия каждый день ― правильные и целевые действия.
Начнем с самых азов ― базовый шаг, который приведет к продажам: любую коммуникацию с клиентом завершайте четким предложением купить.
На каком варианте вы останавливаетесь: на синем или красном?
Итак, давайте перейдем к бронированию. Пожалуйста, ваши документы.
Пришлите, пожалуйста, реквизиты ― я начну заполнять договор.
Ну что, оформляем?
Возьмите себе за правило, даже если этот клиент уже работает с другими/100% вам кажется, что он не купит/этот клиент пришел просто посмотреть, поспрашивать ― всегда предлагайте ему в конце разговора купить. Конкретно, без двояких фраз ― сделайте ему предложение купить у вас. Это правило, если вы переведете его в действие, обязательно принесет вам продажу.
Перейдем к драйверам продаж ― вы узнаете о механиках продаж и скриптах, которые работают:
- Работа с текущей базой.
- Дополнительные продажи.
- Новые клиенты.
- Работа с возражениями.
- Дожимы.
- Возврат молчунов.
- Возврат ушедших клиентов.
РАБОТА С ТЕКУЩЕЙ БАЗОЙ
Если у вас не один товар, определите, какими продуктами пользуются клиенты, а какими — нет.
Пример для салона красоты
Определите, кто:
- Ходит только на маникюр и кто не делает педикюр.
- Делает брови и ресницы, но не делает маникюр.
- Не ходит к косметологу.
Для каждого из них делайте предложение, от которого невозможно отказаться.
Пример для онлайн-школы финансовой грамоты
Определяете, кто освоил:
- Базовые знания финансовой грамоты, но не купил курс по инвестициям.
- Базовые знания и курс по инвестициям, но не купил курс по денежному мышлению.
Для каждого из них делайте предложение, от которого невозможно отказаться.
Если у вас на ближайшие дни записаны клиенты, подумайте, что вы можете
им предложить.
Скрипт, если клиент еще не пробовал что-то
Имя клиента, спасибо, что выбираете нас и постоянно используете … (мини-пауза).
Я обратила внимание, что вы еще не пробовали…
Давайте я вас запишу (давайте я вам расскажу детальнее, потому что…+ ПРИЧИНА КУПИТЬ/ЗАПИСАТЬСЯ СРАЗУ.
Екатерина, спасибо, что выбираете нас и постоянно используете (мини-пауза).
Вы покупали у нас свитера, но на улице уже похолодало, поэтому предлагаю вам приобрести самую модную куртку этого сезона.
Сможете сегодня подъехать на примерку? При покупке сегодня — скидка 20% на любую понравившуюся модель.
ДОПРОДАЖИ
Вы можете оформить допродажи визуально, прописать текстом или предложить следующую покупку со скидкой.
РАБОТА С НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Цель – выгода – предложение
Напоминание + цель – выгода – предложение
Делайте достаточное количество попыток, чтобы прийти к желаемому результату ― продаже.
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Возражение: сейчас не время для таких покупок.
Как вы можете его отработать:
Понимаю вас, вы правы, что сейчас надо находить самые оптимальные и рациональные траты.
Понимаю вас, вы правы, что сейчас надо находить самые оптимальные и рациональные траты.
И именно поэтому я искренне вам советую приобрести сейчас годовую программу, потому что в данный момент цены зафиксированы. Выгода при оформлении сегодня — 57 000 ₽ за год.
ДОЖИМЫ
ВОЗВРАТ МОЛЧУНОВ
Важное в работе с молчунами — их нужно просто пушить. Минимум 3 раза, можно и больше. Возвращать молчунов можно разными способами:
- Видеосообщение.
- Голосовое.
- Текст.
Почему клиенты молчат
- Забывают ответить.
- Не успевают ответить.
- Хотят отказать.
Отказ — это ответ. Плохо, когда они совсем не отвечают. Главная ваша задача — вернуть их в диалог и сохранить отношения.
1. Просто позаботиться
2. Креатив
3. Вы меня не специально игнорируете
4. Отправьте Хатико
Адаптируйте скрипты под себя и сделайте рассылку по молчунам.
ВОЗВРАТ УШЕДШИХ
Если клиент получил у вас услугу и не вернулся, значит, ему что-то не понравилось. Необходимо спросить, почему так, и уже дальше что-то предлагать.
Техника «Отдел качества»: возврат ушедших
Добрый день, меня зовут Екатерина, менеджер качества компании __.
Мария, в первую очередь хочу поблагодарить Вас за выбор нашей компании.
Для нас очень важно ваше мнение. Ответьте, пожалуйста, на 3 коротких вопроса.
Оцените качество продукта от 1 до 5.
Оцените работу менеджера от 1 до 5.
И третий, крайне важный для нас:
вы не повторяли заказ с 15 мая, а до этого заказывали регулярно. Что мы можем сделать, чтобы вы снова стали нашим клиентом?
Клиент озвучивает все, что он хотел бы добавить, говорит возражения. Нам остается только ответить и предложить купить.
Помните, что продажи – как спорт. Важно количество подходов и повторений, только так будет результат
А если хотите получить скрипты готовые скрипты и адаптировать его под свой продукт ― скачайте «СКРИПТЫ ПРОДАЮЩЕЙ ПЕРЕПИСКИ», чтобы наконец-то разобраться в продающей переписке и увеличить выручку.