Когда вы ведете переговоры, самое сильное, что вы можете сделать - это определить, в чем состоит нужда вашего собеседника. Если вы нашли его нужду, вы автоматически занимаете более сильную позицию.
Но как научиться видеть эту нужду, по каким признакам? Во время переговоров внимательно слушайте партнера и наблюдайте за его невербальными сигналами.
Ваша задача заключается в том, чтобы выловить, в какие моменты человек проявит сигналы неуверенности: судорожно вздохнет, отведет взгляд в сторону, начнет нервно крутить в пальцах шариковую ручку или перебирать складки одежды, кусать губы, пальцы или ручку (жевать галстук). Возможно у него резко покраснеет лицо, он начнет заикаться, его речь станет путанной.
Заметили такую перемену в поведении – велика вероятность, что вы нашли слабое место. В этот момент задайте ему несколько уточняющих вопросов, копните глубже.
Например, вы ведете переговоры о покупке франшизы, задаете партнеру вопрос: «Почему вы решили сделать мне скидку?» и вдруг замечаете резкие перемены в поведении собеседника. Задав уточняющие вопросы о причинах скидки, вы сможете добраться, например, до того, что у вашего собеседника образовались долги, которые необходимо срочно погасить. Вот вы и нашли его слабое место.
А как вы считаете, что делать дальше? Как грамотно использовать выявленную слабость, не испортив отношения с человеком и сохранив возможность для создания долгосрочных отношений?