«Нет, спасибо, это слишком дорого» — одно из самых популярных возражений от покупателей. С ним сталкиваются продавцы практически любых товаров — от бытовой химии и косметики до квартир и автомобилей.
Вот несколько советов из книг «СПИН-продажи» Нила Рекхэма и «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара. С ними вы сможете повысить ценность продукта для клиента, не снижая его стоимость.
Узнайте, действительно ли цена — причина отказа от покупки
Иногда покупателя полностью устраивает товар или услуга, но прямо сейчас он не может потратить названную сумму. В этом случае можно предложить, например, скидку, поэтапную оплату работ или рассрочку.
Сосредоточьтесь на ценности товара
Часто покупатели чувствуют себя некомфортно, если собираются потратить существенную для них сумму. Докажите, что цена оправданна и товар полностью соответствует запросу. Например, если человек занимается монтажом видео и хочет купить ноутбук для работы, расскажите ему о плюсах определенной модели. Даже если цена покажется слишком высокой, покупатель получит ноутбук с хорошим экраном и мощным процессором, а значит, сможет работать быстрее.
Расскажите, из чего формируется цена
Покупатель может ссылаться на своих знакомых, которые приобрели такой же товар значительно дешевле. В этой ситуации продавец должен хорошо знать рынок и сравнить свое предложение с аналогичными. Например, у страховой фирмы-конкурента полис для путешествия на две недели дешевле, но в него не входит покрытие лечения в стационаре и экстренная стоматология. В вашем полисе такие услуги есть, а его цена при этом ненамного выше.
Предложите клиенту другие товары для сравнения
У покупателя должна быть возможность выбора: если ему упорно предлагают только один товар, это выглядит слишком навязчиво. В этом случае можно показать похожие варианты, которые немного отличаются по цене, и описать их плюсы и минусы. Важно при этом не снижать качество товара — например, сравните две пары сапог из натуральной кожи, а не из натуральной и искусственной.
Продемонстрируйте долгосрочную ценность
Клиент должен понимать, что он вкладывается в свой комфорт и в долгосрочной перспективе экономит деньги. Расскажите, что в похожих, но более дешевых моделях ортопедических матрасов меньше пружин. Значит, они быстрее придут в негодность, потому что матрас начнет проминаться под весом человека и спать будет неудобно. А если сразу взять более дорогую, но прочную модель, она может прослужить и 10 лет.
Помните, что цена — это всегда повод для обсуждения, и не стесняйтесь продолжать диалог после возражения: «Дорого». Если грамотно его отработать, можно получить довольного постоянного покупателя.