Даниил Пилипюк – трекер с опытом 3500+ сессий, консультант, серийный предприниматель, венчурный инвестор. Наставник VIP-группы Обучение трекингу Артема Азевича.
Star Trek
C 2011 года я консультировал, как ментор, адвайзер, эксперт и заметил, что советы, которые я даю, зачастую не воплощаются в жизнь. Стал разбираться, почему так происходит, и пришел к выводу, что все дело в методологии и в том, что советы сами по себе никогда не работают.
В 2018 году я узнал о школе трекеров во ФРИИ – с неё начался мой путь трекера. Но в какой-то момент мне стало тесно развиваться в чужих воронках, я захотел самостоятельности. Так я пришел в школу Артёма Азевича, мне было важно, что здесь большое внимание уделяется в том числе развитию и раскачке личного бренда. В итоге я начал активно проявляться, упаковал себя как специалиста и поднял средний чек.
Зачем предпринимателю трекер?
Трекер вообще нужен абсолютно всем. Предприниматель часто интуитивно чувствует, свои ограничения, но не способен изнутри понять, где основное и пытается снять их все одновременно, “растаскивая” по частям и без того ограниченный ресурс. В результате ресурс заканчивается, человек чувствует бесцельность усилий, устаёт и говорит: "Я постоянно что-то меняю, снимаю, расширяю, расшиваю, а у меня ничего не меняется!".
Вот здесь как раз нужен трекер, который сможет сказать: "Слушай, ты, кажется, не фокусируешься на том, что важно!". Выходит, что трекер – универсальный человек, который, имея достаточно большой кругозор, смотрит на бизнес со стороны, хорошо понимает, что происходит, и не даёт бизнесмену сливаться с его трека – то есть пути движения из точки А в точку Б.
Если совместная работа реально приносит клиенту пользу, то это всегда история с продолжением. Расскажу, как это может помочь в e-com.
Все брошу и уйду на маркетплейс
С точки зрения e-com предпринимателя, основным ограничением его бизнеса может быть что угодно: фулфилмент, дорогой маркетинг, построение двухуровневых продаж, контрактное производство, закуп, качественный NPS (индекс потребительской лояльности) и т.д. Предприниматель, конечно же, пытается решить все эти задачи, но часто так и не получает результата. Потому что основное ограничение совсем в другом месте. Но, находясь внутри процессов, это сложно осознать, поэтому он приходит к выводу, что всё бесполезно, e-com в настоящее время для малого бизнеса бесперспективная история, надо уходить на маркетплейсы.
Многие почему-то до сих пор думают, что маркетплейсы существуют исключительно для того, чтобы предоставлять сервисы и решать проблемы малых предпринимателей, торгующих в e-com. На самом деле всё обстоит иначе.
Такое мнение объяснимо, потому что маркетплейсы старательно создают обстановку, в которой предприниматель думает, что он наконец-то избавился от проблем с привлечением клиентов и фулфилментом и нашёл крутой способ оптимизировать свой бизнес. Ему кажется, что он наконец может сосредоточиться на поиске товара потому что понимает, чего хотят люди. На самом же деле, он превращается в аутсорсера поставщика и теряет самое ценное для продавца – контакт со своим потребителем. Обратите внимание на такой нюанс – маркетплейсы намеренно создают закрытую коммуникацию и внимательно следят за тем, чтобы не допустить взаимоотношения покупателя с продавцом напрямую, то есть системно и массово увести клиента с маркетплейса на свой ресурс невозможно. Потому что их бизнес-модель совсем не такая, как кажется. И покупатель всегда будет клиентом маркетплейса, а не предпринимателя!! А предприниматель теряет контакт с покупателем – именно то, что раньше считал своим супер-навыком.
Как трекер, я помогаю не принимать часто неосознанное решение о тотальной смене канала продаж и бизнес-модели, а фокусироваться на действительно важном. Понять свою целевую аудиторию, начать с ней работать и общаться, найти свою ценность для покупателя, определить уникальное предложение и донести его до клиента.
С чего вы взяли, что будет легче? Маркетплейсы – это сверхбольшие супермаркеты, и клиенты там сами выбирают то, что им надо. Всё что вы можете сделать – попробовать выделиться этикеткой. Но что делать, если у вашего конкурента точно такой же или схожий товар с очень похожей этикеткой?
Поиск ценностного предложения, своего клиента, коммуникации с ним – все это в результате позволяет быстрым и гибким маленьким «е-комам» откусывать большие, жирные куски без риска для себя и расти в свои заветные миллиарды.
Кейс Katerina.Accessories
У меня есть для вас отличный пример. Мои клиенты – компания «Katerina.Accessories» производят и продают ювелирные изделия определённого типа. Продукция изготавливается под запрос уникального покупателя. Возможность кастомизации ограничивается стандартизированными заготовками и ограниченной линейкой выбора форм и декора. Но в итоге покупатель получает единственное в своем роде украшение, потому что оно изготавливается индивидуально под запрос и выбор покупателя.
Например, одна из их рекламных кампаний ориентируется на мам, которые заказывают браслеты с именами, датой рождения и полом детей. Причем браслеты могут пополняться новыми деталями при рождении нового ребенка. Но вариантов, конечно же, бесконечное множество. Это только одно из предложений.
Эти ребята научились так хорошо доносить ценность уникальности каждого изделия через соцсети, что покупатели приходят именно к ним именно за этим товаром. После того как они привлекли человека один раз, он становится «их клиентом». Дальше дело техники – развивай ассортимент и удерживай. Научившись так делать, они очень быстро вышли на такое увеличение оборотов, что в какой-то момент пришлось очень активно значительно расширять производство. На текущий момент они продолжают расти. Такое вряд ли было бы возможно без прямой коммуникации с покупателем и работы по доставке им ценностного предложения.
Кейс Sleep&Smile
Еще одни мои клиенты, пожалуй, лидеры рынка по продаже детских кроваток через интернет – компания «Sleep&Smile». В своё время ребята просто заняли свободную нишу продажи кроваток, но постепенно превратились в зрелую e-com компанию.
Про них можно долго говорить, но в рамках вышеизложенного хочу рассказать только про одну фишку, которая реализована у них на сайте для увеличения среднего чека. Это конфигуратор-калькулятор покупки. Мысль очень проста: покупка первой детской кроватки – достаточно волнительный момент, а, значит, решение зачастую не столько рациональное, сколько эмоциональное. Предоставляя покупателям возможность самим выбрать условия, в которых малыш будет проводить свои первые месяцы, компания решает важнейшую задачу прямого вовлечения через более глубокое взаимодействие с покупателем. А высокий средний чек по сравнению с конкурентами – главный результат этой работы. Такое взаимодействие с покупателем было бы невозможно при продаже через маркетплейс.
Не все то золото, что блестит
В своей работе трекера я часто говорю о том, что сейчас происходит очередной перераздел рынка онлайн-торговли, и появляется вторая возможность для малого и среднего e-com бизнеса.
Маркетплейсы предоставляют покупателю удобный сервис по подбору товара, но не формируют его спрос и не создают понимание ценности. По сути, маркетплейсы работают с покупателем в тот момент, когда запрос уже возник, понимание выгоды при покупке покупатель для себя уже как-то определил.
Это создаёт ограничение – покупателю предлагается тот товар, спрос на который уже сформировался на рынке и получил обоснование, а товар, не попадающий под активный спрос, либо постепенно «маргинализируется», через сокращение предложения, либо вообще пропадает с витрины. Продавцы уходят в поиск популярного продукта или дешёвого поставщика, игнорируя работу по формированию спроса, как лишнюю ресурсоёмкую задачу. Но на самом деле это важнейший инструмент – и в этом был залог успеха таких лидеров рынка, как Икея и прочих гигантов масс-маркета.
Если вы хотите стать крутым и мегавостребованным специалистом нового времени, быть финансово независимыми и обрести настоящую свободу по всем фронтам, заходите к нам в телеграмм-канал – там всё о трекинге. И даже немного больше.