Канал "Money in house" снова на связи! Сегодня мы поговорим об одной важной формуле, которая будет полезна любому человеку, продающему свои товары или услуги, и не важно, делается ли это через интернет или в оффлайне.
Подойдет как начинающим, так и опытным предпринимателям, фрилансерам, бизнесменам, продавцам хендмейда и даже вездесущим селлерам на вайлдберрис.
В принципе, любая услуга или товар может быть продана по данной схеме и самое главное, она показывает всю цепочку действий, где можно выявить слабые места.
Поступим просто - сначала будет показана формула, а далее будет расшифровка, как с ней работать.
Формула
Сама формула проста:
Трафик(Охват х Отклик) х Первичная конверсия) х Вторичная Конверсия\ Выручка
Понятно, что ничего не понятно. Не беспокойтесь, далее мы разберем каждый элемент и объясним, как можно использовать эту формулу.
Как использовать формулу: пояснения
Трафик(Охват х Отклик) х Первичная конверсия) х Вторичная Конверсия\ Выручка
Охват и Трафик
Здесь речь идет о количестве людей, которые увидят ваше предложение, и совершенно неважно каким образом и как вы это реализуете: это может быть как контекстная реклама, блог, на статьи из которого приходят люди из поисковых систем, так и активный поиск клиентов с последующими диалогами и переписками.
Если вы сами пишете\звоните людям, вы создаете исходящий трафик.
Если вы написали статьи, делаете разные сторис, шортс, подкасты и люди в интернете находят их и переходят на ваш сайт, это входящий трафик.
Самый простой и эффективный способ получить целевой трафик - это платная реклама, например, контекст в Яндекс. Директе.
Трафик - это охват и отклик.
Пояснение:
Ваша реклама была показана 10000 потенциальным клиентам и по ней перешли 500 человек. 500 человек являются трафиком, а 10 000 - охватом.
Откликом же в данном примере будет процент людей из охвата, кликнувший на рекламу (перешедший на сайт\ответивший на звонок), в данном случае 10 000\500 = 5%.
Если речь идет о контекстной рекламе, то отклик измеряется в Ctr.
Первичная конверсия
Итак, мы показали (позвонили, написали, пообщались) наше предложение 10 000 людей, из которых лишь 500 перешло к нам на сайт (посмотрели видео, перешли на страницу, прочитали кп).
Все вышеописанное - это только начало в этой формуле! Наиболее важным компонентом является Первичная конверсия, так как мы отобрали только потенциально заинтересованную аудиторию.
Первичная конверсия - это соотношение числа людей, которые оставили заявку на сайте (выразили заинтересованность в телефонном разговоре\переписке) от количества трафика.
Допустим, это еще 5%, итого 500 х 5% = 25 человек.
Первичная конверсия дает нам тех, кого принято называть "лидами", то есть "горячими" клиентами, всерьез заинтересованными в нашей услуге или товаре.
Но лиды - это не покупатели!
Вторичная конверсия
И наконец, вторичная конверсия - когда с клиентом пообщались вы лично\менеджер, и он купил ваш товар или услугу. Из этого количества также отсеивается значительная масса лидов, зато оставшиеся конвертируются в покупателей. Допустим, это будет 20%, или каждый пятый лид.
25\5= 5 клиентов.
Это люди, которые купили ваш товар или услугу.
Выручка
Допустим, эти 5 клиентов принесли 100 000 выручки, что дает нам понимание, что каждый клиент в среднем приносит около 20 000 рублей.
Мы имеем все данные для работы над своей формулой!
Улучшение показателей
Давайте еще раз взглянем на нашу формулу из примера:
Трафик(Охват х Отклик) х Первичная конверсия) х Вторичная Конверсия\ Выручка
Трафик(Охват 10 000 человек *5%) х 5% Первичной конверсии х 20% Вторичной конверсии \ 100 000 рублей
Мы видим по своей сути математическую формулу, которая в отлаженном бизнесе со временем становится предельно предсказуемой.
В данном примере мы можем с уверенностью говорить, что если количество трафика будет равно 10 000, из них около 500 человек перейдут на сайт, где 25 человек оставят заявку, а менеджер\собственник бизнеса проведет переговоры и фактически всегда продаст каждому пятому (20%) и тем самым принесет 100 000 рублей выручки.
Как мы можем улучшить данную формулу чтобы бизнес мог зарабатывать больше?
Например, мы можем увеличить Охват в объявлениях и добиться стабильного роста: вместо 10 000 человек наша реклама будет показана уже 20 000, а это означает, что при прочих равных условиях на сайт уже попадет 1000 человек вместо 500, которые оставят 50 заявок вместо 25, из которых будет 10 покупателей и при одинаковом среднем чеке это принесет уже 200 000 рублей выручки.
Если же мы помимо этого поработаем с откликом (например, будем при звонках давать новые выгодные условии, указывать акции, применять более интересные креативы в рекламных объявлениях), даже увеличение ctr в контекстной рекламе на 1% даст ощутимый прирост. Не верите?
Верьте только цифрам, считаем!
Трафик(Охват 20 000 человек *6%) х 5% Первичной конверсии х 20% Вторичной конверсии \ 240 000 рублей
У нас будет не 10, а 12 покупателей, которые принесут в кассу 240 000 рублей.
Обратите внимание, в этом примере увеличение ctr на 1% дает нам увеличение выручки сразу на 20%!
Идем дальше :)
Можно ли улучшить сайт настолько, чтобы он тоже смог конвертировать перешедший трафик лучше?
Конечно.
Представим, что мы смогли улучшить конверсию на 5%.
Трафик(Охват 20 000 человек *6%) х 10% Первичной конверсии х 20% Вторичной конверсии \ 480 000 рублей
Конечно, улучшение конверсии на 5% потребует весьма значительных затрат и работы, но и выручка растет весьма значительно!
Что еще можно сделать?
Можно ли повысить компетенцию продавца\менеджера, который ведет переговоры, для увеличения конверсии до 25?
Непросто, но в принципе реально.
Давайте снова считать, напомним, что мы последовательно улучшаем формулу (все расчеты и изменения учитываются)
Трафик(Охват 20 000 человек *6%) х 10% Первичной конверсии х 25% Вторичной конверсии \ 600 000 рублей
Увеличение конверсии на последнем этапе дает уже 30 клиентов вместо 24 и соответственно при среднем чеке в 20 000 рублей дает 600 000 рублей выручки.
Вы думаете, что это все?
Как насчет увеличения среднего чека? Менеджер может предложить дополнительные услуги, товары, обслуживание и можно со временем довести средний чек с 20 000 до, скажем, 25 000.
Трафик(Охват 20 000 человек *6%) х 10% Первичной конверсии х 25% Вторичной конверсии \ 750 000 рублей
Работа над формулой увеличила выручку в 7,5 раз, что, согласитесь неплохо.
Конечно, важно помнить, что на самом деле все это обеспечивается путем постоянных экспериментов, работы на каждом этапе и упорством, однако данная формула показывает, что изменяя все или только некоторые показатели, можно значительно улучшить показатели своего бизнеса.
Даже банальное увеличение охвата и Отклика на самых ранних этапах может фактически удвоить приток денег.
Пользуйтесь ей и обязательно напишите в комментарии о своих достижениях!