Вы проводите бесплатные консультации с потенциальными клиентами, но они не превращаются в платных. Вы даете им советы, рекомендации, стратегии, но они не готовы купить у вас. Вы чувствуете, что тратите свое время, энергию и знания на неблагодарных слушателей, которые не ценят вашу экспертизу.
Звучит знакомо?
Если да, то вы не одиноки. Многие эксперты, продающие свои услуги, сталкиваются с такой же ситуацией. Они хороши в своем деле, но плохи в продажах. Они не знают, как закрыть сделку с клиентом в конце бесплатной консультации.
А это означает, что они теряют деньги, клиентов и возможности.
Но не беспокойтесь: решение совсем близко.
В этой статье я расскажу вам, из каких этапов состоит продающая консультация, почему важно не забыть про последний этап, и как к нему лучше всего подвести. Готовы? Тогда поехали!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Что такое продающая консультация и зачем она нужна?
Продающая консультация - это разговор с потенциальным клиентом, цель которого - убедить его купить у вас вашу услугу или продукт.
Продающая консультация нужна для того, чтобы:
- Познакомиться с клиентом и установить доверительные отношения
- Выявить его потребности, проблемы, желания и цели
- Показать ему вашу экспертизу и авторитет
- Продемонстрировать ему выгоды и результаты от вашего решения
- Развеять его возражения и сомнения
- Закрыть сделку и получить оплату
Продающая консультация состоит из четырех основных этапов:
1. Приветствие и представление
2. Диагностика и анализ
3. Презентация и аргументация
4. Закрытие и оплата
Каждый этап имеет свою цель, задачи и техники. Давайте рассмотрим их подробнее.
Этап 1: Приветствие и представление
Цель этого этапа - создать хорошее первое впечатление, наладить контакт и доверие с клиентом, узнать его имя и основную информацию о нем.
Задачи этого этапа:
- Поздороваться с клиентом и поблагодарить его за интерес к вашей услуге или продукту
- Представиться и рассказать кратко о себе, своей компании, своем опыте и достижениях
- Спросить у клиента его имя и немного о себе, его деятельности, интересах, проблемах
- Подтвердить цель и продолжительность консультации, а также ожидаемый результат
Техники этого этапа:
- Используйте улыбку, дружелюбный тон и открытую позу
- Используйте имя клиента несколько раз в разговоре
- Слушайте внимательно клиента и проявляйте интерес к его словам
- Используйте открытые вопросы (кто, что, где, когда, почему, как), чтобы получить больше информации от клиента
- Используйте подтверждение (утвердительные слова или жесты), чтобы поддержать клиента и поощрить его к дальнейшему разговору
Пример скрипта для этого этапа:
Здравствуйте, [имя клиента]! Спасибо, что нашли время для нашей консультации. Я рада вас видеть!
Меня зовут [ваше имя], я - [ваша профессия] с [количеством лет] опыта работы. Я помогаю [ваша целевая аудитория] [ваша ценностное предложение]. Например, я помогла [конкретный пример вашего успеха с клиентом].
А вы расскажите немного о себе. Кто вы и чем занимаетесь? Какие у вас есть проблемы или цели, связанные с [вашей темой]?
[слушайте ответ клиента и задавайте уточняющие вопросы]
Понятно. Спасибо за вашу откровенность. Я хочу помочь вам решить вашу проблему или достичь вашей цели.
Цель нашей консультации - это дать вам [конкретный результат], который вы хотите получить. Консультация будет длиться около [количества минут]. В конце мы обсудим возможность сотрудничества между нами.
Вам это подходит?
[ждите согласия клиента]
Отлично! Тогда давайте начнем!
Этап 2: Диагностика и анализ
Цель этого этапа - выявить потребности, проблемы, желания и цели клиента, а также его текущую ситуацию и желаемое будущее.
Задачи этого этапа:
- Спросить у клиента о его проблеме или цели, связанной с вашей темой
- Узнать у клиента о его мотивации, эмоциях, страхах и ожиданиях
- Оценить уровень готовности клиента к изменениям и к покупке
- Выявить препятствия и возражения, которые могут помешать клиенту купить у вас
- Подвести итог диагностики и анализа и перевести разговор к следующему этапу
Техники этого этапа:
- Используйте открытые вопросы (кто, что, где, когда, почему, как), чтобы получить больше информации от клиента
- Используйте отзеркаливание (повторение или перефразирование слов клиента), чтобы показать ему, что вы его понимаете и согласны с ним
- Используйте подтверждение (утвердительные слова или жесты), чтобы поддержать клиента и поощрить его к дальнейшему разговору
- Используйте реформулирование (переформулирование слов клиента в более положительный или отрицательный смысл), чтобы усилить его мотивацию или разрушить его возражения
- Используйте суммирование (краткое повторение основных точек разговора), чтобы проверить понимание и согласие клиента
Пример скрипта для этого этапа:
Вы говорили, что вы хотите [напомните клиенту о его проблеме или цели, связанной с вашей темой]. Расскажите мне подробнее об этом. Что вас побудило обратиться ко мне? Как давно вы столкнулись с этой проблемой или задумались о этой цели?
[слушайте ответ клиента и задавайте уточняющие вопросы]
Понятно. А как вы себя чувствуете по поводу этого? Какие эмоции у вас вызывает ваша проблема или цель? Какие страхи или сомнения у вас есть?
[слушайте ответ клиента и задавайте уточняющие вопросы]
Я вас понимаю. Это нормально, что вы испытываете такие чувства. Но я хочу вам сказать, что вы не одиноки в своей ситуации. Многие люди сталкиваются с такими же проблемами или имеют такие же цели, как вы. И я помогаю им решать их и достигать их.
А как вы думаете, насколько вы готовы к изменениям?
[слушайте ответ клиента и задавайте уточняющие вопросы]
Я рад, что вы готовы. Это значит, что вы серьезно настроены на решение своей проблемы или достижение своей цели. Но может быть, у вас есть какие-то препятствия или возражения, которые мешают вам сделать этот шаг? Что вас останавливает?
[слушайте ответ клиента и развейте его возражения]
Я понимаю вашу точку зрения. Но давайте посмотрим на это с другой стороны. [Реформулируйте возражение клиента в более положительный или отрицательный смысл, в зависимости от того, что вы хотите добиться]. Вы согласны со мной?
[ждите согласия клиента]
Отлично! Значит, мы с вами на одной волне.
Давайте подведем итог нашего разговора. Вы хотите [напомните клиенту о его проблеме или цели]. Вы мотивированы [напомните клиенту о его мотивации]. Вы готовы [напомните клиенту о его готовности к изменениям и к покупке]. Вы не имеете [напомните клиенту о том, что вы развеяли его возражения].
Все верно?
[ждите согласия клиента]
Замечательно! Тогда мы можем перейти к следующему этапу. Я расскажу вам о моем решении, которое поможет вам решить вашу проблему или достичь вашей цели. Вы готовы обсудить его?
[ждите согласия клиента и переходите к следующему этапу]
Этап 3: Презентация и аргументация
Цель этого этапа - показать клиенту ваше решение, которое поможет ему решить его проблему или достичь его цели, а также продемонстрировать ему выгоды и результаты от вашего решения.
Задачи этого этапа:
- Рассказать клиенту о вашей услуге или продукте, которые вы предлагаете ему
- Подчеркнуть преимущества и отличия вашего решения от других альтернатив
- Привести доказательства и подтверждения вашего решения (отзывы, кейсы, статистику, гарантии и т.д.)
- Связать ваше решение с потребностями, проблемами, желаниями и целями клиента
- Показать клиенту, как он будет чувствовать себя и как изменится его жизнь после того, как он воспользуется вашим решением
Техники этого этапа:
- Используйте закрытые вопросы (да/нет), чтобы проверить понимание и согласие клиента по ходу презентации
- Используйте прием "перечисление-подведение" (сначала перечислите несколько фактов или выгод, а потом подведите итог), чтобы усилить воздействие на клиента
- Используйте прием "проблема-решение" (сначала напомните клиенту о его проблеме, а потом покажите ему, как ваше решение ее устранит), чтобы мотивировать клиента к действию
- Используйте прием "вопрос-ответ" (сначала задайте клиенту риторический вопрос, а потом сами на него ответьте), чтобы привлечь внимание клиента и подчеркнуть важность вашего решения
- Используйте прием "история" (расскажите клиенту реальный или вымышленный пример успешного использования вашего решения другими людьми), чтобы вызвать эмоции у клиента и убедить его в эффективности вашего решения
Пример скрипта для этого этапа:
Я хочу представить вам мою услугу - [название вашей услуги]. Это [краткое описание вашей услуги].
- Вы получите [первое преимущество вашей услуги]. Это значит, что вы сможете [первый результат для клиента].
- Вы получите [второе преимущество вашей услуги]. Это значит, что вы сможете [второй результат для клиента].
- Вы получите [третье преимущество вашей услуги]. Это значит, что вы сможете [третий результат для клиента].
Итого: вы получите [общая выгода от вашей услуги]!
Вы согласны, что это то, что вы хотите?
[ждите согласия клиента]
Отлично! А теперь давайте посмотрим, почему моя услуга лучше, чем другие альтернативы.
Во-первых, моя услуга уникальна. Я использую [особенность вашей методики или подхода], которая позволяет [дополнительная выгода для клиента].
Во-вторых, моя услуга эффективна. Я имею [количественный показатель вашего успеха], который подтверждает [качественный показатель вашего успеха]. Например, [конкретный кейс с клиентом].
В-третьих, моя услуга безопасна. Я предоставляю вам [гарантию или возврат денег], если вы не будете довольны результатом.
Вам нравится такой формат сотрудничества?
[ждите согласия клиента]
Замечательно! А теперь давайте вспомним, какая у вас была проблема или цель, связанная с [вашей темой].
Вы говорили, что вы [напомните клиенту о его проблеме или цели].
А теперь представьте, что вы уже воспользовались моей услугой. Как вы чувствуете себя? Как изменилась ваша жизнь? Какие новые возможности открылись перед вами?
[дайте клиенту время на фантазию]
Вы хотите, чтобы это стало реальностью?
[ждите согласия клиента]
Прекрасно! Тогда давайте перейдем к последнему этапу нашей консультации.
Этап 4: Закрытие и оплата
Цель этого этапа - закрыть сделку с клиентом и получить от него оплату за вашу услугу или продукт.
Задачи этого этапа:
- Спросить у клиента о его готовности к покупке
- Развеять последние возражения или сомнения клиента
- Предложить клиенту способы оплаты и скидки
- Подтвердить оплату и поблагодарить клиента за покупку
- Договориться о дальнейших шагах и условиях сотрудничества
Техники этого этапа:
- Используйте прием "альтернативный выбор" (предложите клиенту выбрать между двумя вариантами, которые вам подходят), чтобы упростить процесс принятия решения
- Используйте прием "ограниченное предложение" (скажите клиенту, что ваше предложение действует только в течение определенного времени или количества), чтобы создать ощущение нехватки и срочности
- Используйте прием "подарок" (предложите клиенту бонус или дополнительную услугу в качестве подарка за покупку), чтобы увеличить ценность вашего предложения и усилить желание клиента купить
- Используйте прием "ответственность" (напомните клиенту о его проблеме или цели и о том, что он сам ответственен за свою жизнь и свое счастье), чтобы мотивировать клиента к действию в своих интересах
Пример скрипта для этого этапа:
Ну что, [имя клиента], вы готовы начать работать над [название вашей услуги]?
[ждите ответа клиента]
Если клиент говорит "да", то скажите:
Поздравляю! Вы сделали правильный выбор!
Теперь давайте обсудим, как вы можете оплатить мою услугу. У меня есть два варианта для вас: [первый способ оплаты] или [второй способ оплаты]. Какой вам больше подходит?
[ждите ответа клиента и подтвердите его выбор]
Отлично! Тогда вам нужно [инструкция по оплате]. Пожалуйста, сделайте это в течение [срока действия предложения], иначе я не смогу вам гарантировать место в моей программе.
[ждите подтверждения оплаты от клиента]
Теперь давайте договоримся о дальнейших шагах и условиях нашего сотрудничества. Я буду [формат и частота вашей работы с клиентом]. Вы будете [требования и обязательства клиента]. Мы будем [способы связи и обратной связи]. Вы согласны с этим?
[ждите согласия клиента и подтвердите его]
Отлично! Тогда мы все договорились!
Я очень рад, что вы решились на этот шаг и выбрали меня в качестве своего [ваша профессия]. Я уверен, что мы с вами добьемся [ваша цель для клиента].
Вы готовы начать работу?
[ждите ответа клиента и завершите консультацию]
Прекрасно! Тогда до скорой встречи!
До свидания, [имя клиента]!
Вот так посредством 40-минутной консультации вы можете подвести потенциального клиента к оплате.
Как вам инструменты и техники? Взяли что-нибудь на вооружение? - делитесь в комментариях!
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
