Как дожать сделку? Как додавить клиента?
Как часто вы слышите эти фразы от себя или от вашей команды в отделе продаж?
Тот, кто активно занимается продажами, не просто на входящий поток, а на большую финансовую цель, скорее всего заметил, что продавать как раньше не получается, уловки и приемы, тем более давление не работает.
Представите, что вы берете команду, бросаете в реку и заставляете плыть против течения. Представляете сколько сил, ресурсов и денег вы тратите на учение, мотивацию плыть против течения.
В итоге, вы в стрессе, команда в стрессе, не понимает, что происходит. Почему не могут продать, клиенты морозятся, результаты низкие. . Вы придумываете новые скрипты, усложняете мотивацию, посылаете РОПов дожимать сделки за менеджерами, погружаетесь в микроменеджмент... Вы устаете, выгораете и у вас уже нет сил зажигать команду. И тут важно остановиться, и допустить мысль что можно все делать проще и за счет тех ресурсов, которые у вас уже есть. Упростите сложное и усиляйте сильное. Упростите процессы и усиляйте команду.
Наверно сейчас вы ждете от меня прямого руководство к действию. "Опишите продукт , создайте академию знаний, прокачайте тренерами ориентацию на результат и прочее... " . Да в этом есть что-то, но это не исключит проблему.
Что такого должно произойти, не на уровне действия менеджера, а на уровне мышления руководителя, что поменяло бы ситуацию в целом?
Поскольку я люблю все систематизировать и упрощать, как в процессах, в обучении так и в действиях, но при этом, что бы это давало максимальный результат, выделяю три важных области для внимания.
1. Клиент
2. Команда
3. Цель
Самое простое и первое, что нужно сделать это осознать:
Клиент это и есть одна из важнейших ценностей в компании. Полезно посмотреть весь клиентский путь с момента, когда клиент узнает о вас до момента, когда клиент звонит вам. Как и кто в компании взаимодействует с ним. Что происходит после сделки. Доволен ли он, на каком уровне сервис был. А закрыла ли ваша услуга основную боль. И здесь вы найдете много процессов для улучшения.
Еще одна ценность – это сама команда. Команда должна чувствовать свою ценность, значимость, профессионализм, вашу заботу о них. Каждый член команды должен осознавать свою роль и ответственность. И ответственностью наделяете вы. Как часто вы хвалите ребят. Как часто вы их благодарите. Как часто они вас благодарят. Открытые и безопасные у вас отношения? Видят ли они динамику роста компании и динамику роста свою личную?
Цель важная область эффективности. В цели вашей компании входит потерять клиента, оформить разовую сделку, получить негативные отзывы? Сомневаюсь. Скорее всего вы хотите повторных продаж, высокие чеки, высокую лояльность, крупные заказы. Весь коллектив должен осознавать, что все, абсолютно все влияют на достижение этой большой цели. Кстати действия в отношении этой цели в годовом планировании отражает каждый сотрудник, наряду с целями своего подразделения. Тогда вы получите вовлечение всех в результат. Без перекладывания ответственности за выполнение задачи и конфронтации между отделами. Представляете какой кайф словите вы все. Вы захотите цели еще больше и еще масштабнее. Как результат -высокий NPS (индекс потребительской лояльности) и желание продолжать с вами сотрудничество, что сохранит массу энергии всей вашей команде и огромное количество позитива от результата.
Как это связано с дожимом? Отличием в образе мышления особенно руководителей. Когда вы мыслите коротким решениями и когда вы выстраиваете долгосрочную стратегию.
