Предприниматели годами обучают продавцов, тратят на внедрение новых методик время и деньги, устанавливают планы продаж и поощряют за их выполнение премиями. Основные правила игры известны всем, более того конкуренты пользуются теми же техниками. Так как выделиться? В этой статье разберем какие подходы в области продаж работают бесперебойно.
Продавец-консультант — лицо, голос и руки вашего магазина. Как верно подметила несравненная Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Поэтому внешний вид сотрудников магазина одежды — ключевой момент. Мы охотнее прислушиваемся к мнению опрятных, стильных и ухоженных людей, особенно, если человек задействован в мире моды. Конечно, можно поставить под сомнения эту истину, руководствуясь тем, что пристальное внимание к образу продавца актуально только для элитных бутиков. Однако, если присмотреться, масс-маркеты средней ценовой категории или сетевые площадки тоже применяют это правило: сотрудники одеты в едином стиле, аккуратно причесаны, девушки с легким, свежим макияжем, не перегружены косметикой, а на холеных ручках приятный, нюдовый маникюр. Образ в совокупности с мягкой интонацией, грамотной речью, вежливостью, тактичностью и открытой улыбкой подсознательно располагает покупателя к общению.
Безусловно, только внешний вид продавца не сподвигнет клиента купить товар.
После того как контакт установлен профессиональный продавец с помощью простых вопросов и активного слушания выявляет предпочтения гостя. Дорога к завершению сделки идет через компетенции продавца: знание ассортимента, понимание модных тенденций, опыт в сфере корректировки фигуры и подбора одежды, осведомленность в области техник продаж и умение их применить.
Выделяют три метода стимулирования продаж, которые долгие годы занимают лидирующие позиции:
- Up-Sell — повышение стоимости чека: комплексный подход, презентация более дорогого изделия или увеличение количества реализованных единиц. Например, покупательница выбрала платье, которое идет со скидкой. Квалифицированный сотрудник обязательно предложит аналог из новой коллекции, расскажет о преимуществах товара так, чтобы в случае отказа клиент не передумал покупать изначально поборанную вещь. Можно обыграть качество ткани, актуальность кроя, оригинальную фурнитуру, трендовый принт.
- Еще один вариант — подвести гостя к мысли о приобретении тотал лука, то есть полноценного образа или даже капсульной коллекции. Акцент на экономии времени, такой вариант облегчит жизнь, сведет муки выбора и сочетания одежды к простым комбинациям, которые заранее продумали профессионалы. Также потребители хорошо реагируют на акции «третья вещь бесплатно», при этом подарочная модель окупается за счет двух других изделий в чеке.
- Down-Sell — снижение цены. Ситуация достаточно распространенная: потенциальный покупатель рассчитывает потратить определенную сумму, а приглянувшиеся брюки дорогие. Опытный продавец подыщет аналог, подходящий по стоимости. Внимательное отношение к пожеланиям гостя и знание модельного ряда помогут не только закрыть сделку, но и оставить приятное впечатление от обслуживания. Довольный клиент всегда возвращается.
- Cross-Sell — перекрестные продажи. Продажа сопутствующих и дополнительных товаров — отличный способ увеличить прибыль. Подскажите покупателям чего они хотят. Сочетание блузки с юбкой: кажется, не хватает ремня? А попробовать скомбинировать летнюю шляпу с повседневным костюмом, чтобы освежить образ? Кладезь возможностей: носочки, чулочки и колготки, аксессуары для одежды, бижутерия, сумочка и, конечно, обувь.
- Негласное правило: предлагайте померить вещь. Статистика показывает, что практически для половины покупателей, решающим аргументом становится примерка.
Классические, проверенные временем техники продаж остаются актуальными и по сей день. Это основа, на которой вы сможете взрастить и опробовать собственные наработки, подходы и методы. Не бойтесь экспериментировать и не забывайте спрашивать совета у своих покупателей, потому что в конечном итоге только они действительно знают, что необходимо улучшить вашему бизнесу.