Временные альтернативные возможности наряду с поиском менеджеров по продажам внутри нужной страны.
Поговорим об актуальном nowdays запросе к нам:
- строите/сопровождаете ли вы отделы продаж за пределами России и подбираете ли “на месте” специалистов в отделы продаж?
На повестке дня два кейса:
CarPrice в России и онлайн покер в Латинской Америке.
⛓ Что их связывает? В обоих случаях на старте мы столкнулись со скептицизмом насчет нашего взаимодействия с целевой аудиторией (ЦА), потому что мы никогда не работали с подобной ЦА и в этих нишах. Но в итоге обе компании были удовлетворены на разных этапах взаимодействия.
Про особенности рынка, ЦА, менталитет, привычки, подходы мы говорим: “уважаем все по пунктам, но продавать все равно будем много и активно” 🙂
Просто “много и активно” - адаптируется под каждую страну и под каждую ЦА.
❌И не важно, кто это будет делать, житель какой страны.
Важнее КАК он будет это делать под нашим управлением.
Что мы слышим перед стартом работ:
- “там надо жить и встречаться с клиентами”;
- “там ЦА доверяет только “своим”;
- “кандидат должен быть носителем языка или минимум С1”.
💭 А вы пробовали работать из России дистанционно? Пробовали командировать российскую команду в ту страну?
…спрашиваем мы…
и получаем:
- Пробовали. Дорого, неуспешно.
- Не пробовали. Нецелесообразно. Дешевле все сделать на месте.
❗1 и даже 3 попытки никогда не говорят о том, что проверка гипотезы увенчается успехом. При этом мы не заявляем, что и наш вариант - точно успех. Просто верим в себя и в то, что наши методы работы с командами и марафоны по достижению KPI проектов - точно вышка.
У киборгов так заведено:
высокий коэффициент активности + большой опыт + сильная команда + насмотренность + правильная мотивация
= кайф от достижения планок продаж
Заинтересовали? Тогда поехали.
Расскажем 2 кейса: внутри России и “изнутри”.
🚗 CarPrice
один из запоминающихся проектов
Когда мы заходили на этот рынок, мало кто верил в универсалов и их возможности.
Только представьте один день из нашей экспансии. Начинаем общаться с саратовскими автодилерами - потенциальными клиентами, серьезными такими прямо мужиками💪. Они продают машины оффлайн на субботнем авторынке, локация которого - большой по протяженности пустырь около города. И им не важно - солнечное пекло на улице или штормовой ливень, стоят до последнего. Продают из рук, как говорится, в руки.
Специфичная целевая аудитория, не так ли❔
Какой была наша задача?
➖Подключить автодилеров к онлайн-сервису (“что?! этих парней с оффлайн авторынка - перевести в онлайн?! шутка?”);
➖Показать им юзабельность и простоту платформы;
➖Обучить торгам, увеличению ставок и выкупу авто;
➖Помогать поднимать ставки (продавать ценность каждого авто);
➖Вывести компанию в топ-3 на автомобильном рынке.
Кроме задач были и нюансы.
Мы🙂.
Не разбирались в машинах. Совсем.
А ещё и вижн аудитории нужно было пересобрать.
Все эти задачи ➕ мы, не проработавшие в подобном бизнесе ни дня = подозрительность и сомнения со стороны потенциальных клиентов.
Казалось бы, Оскар Хартманн в нас не сомневался, но нужно было заслужить доверие команды и тех, кто будет выкупать машины у компании. Изначально потенциальная ЦА CarPrice работалa с уже нанятыми до нас менеджерами, которые или были бывшими автодилерами, или как минимум хорошо разбирались в машинах.
“Нами что, теперь будут руководить хипстеры?”🤨 - первая фраза в отделе продаж, когда нас представили команде. Но, совершив с этой командой чудо, через несколько месяцев мы праздновали победу большого плана, как одна большая семья.
Да, всё закончилось успешно.
CarPrice вышел с нами в топ-3 за 9 месяцев;
И это не потому что мы супер-молодцы (но и это тоже), дело в том, что подход был пересобран и портреты аудитории и менеджеров по продажам - расширены.
🏆Это один из кейсов, когда мы доказали, что универсализм может перевесить или хотя бы потягаться с опытом и узконаправленностью.
Второй кейс.
Латинская Америка. Февраль. Покер.
👀У нас есть особенность: мы любим международку, хоть и работаем в основном с продажами на Россию. А еще мы обожаем нивелировать стереотипы о возможности работы в другой стране только иностранных кандидатов. ;)
Итак. Следующий кейс: онлайн-покер.
Казалось бы, опять новая и неизвестная ниша, ан-неееет.
🃏Покер - игра математически-психологического характера. Сильно развивает интуицию в том числе.
Так что пара порций адреналина - на пользу.А занять первое место в каком-нибудь турнире - кто откажется. Вот мы и редко, но метко занимаем.
Поэтому не часто, но покер - наше хобби для воскресного вечера.
🆕 Сервис был относительно новым на рынке, перед нами стояли следующие задачи:
- повысить степень доверия новых игроков;
- увеличить количество касаний с целевой аудиторией;
- прописать гипотезы и скрипты коммуникации с ца;
- работать в холодную с новыми афиллиатами.
В чем была сложность?
😤 В четкой хотелке: «хотим смотреть кандидатов с иностранного рынка».
Аргументы:
- нюансы менталитета;
- знают язык;
- удобнее работать, можно видеться оффлайн с командой;
- все говорят, что так лучше.
А мы взяли и предложили русскоязычного специалиста дистанционно, который в будущем не исключал вероятность переезда в другую страну ;)
И… разрушили стереотип💔.
А все почему?
Потому что проактивность, сильные скиллы, универсализм и знание языка решают.
Почему решили рассмотреть - он очень хорошо понимал целевую аудиторию в целом (был из ниши).
⛔ Еще одна сложность на старте - недоверие к возможностям.
🔺«Там столько нюансов - чтобы лояльность заслужить, нужно быть профи в сфере»
🔺«Хочешь работать с покером? Тогда нужно играть» и прочее грустное.
Ребята искали на рынке международных специалистов, которые говорят на иностранном языке.
🍬 Мы привели им русскоговорящего человека из нашего нетворка. Он прекрасно разбирался в покере и работал с подобным кейсом в России. Цели проекта ему были понятны.
Чтобы взять эту вакансию мы и не думали сразу заходить на иностранный рынок,
всегда есть вариант поискать кого-то в русскоязычном сегменте и, в крайнем случае, использовать переводчика.
Кстати, клиенты из этого кейса успешно работали через переводчика в развитии другой ветви бизнеса (b2c). Так что подобные истории часто - достаточно выигрышный вариант для всех, если ты еще не пробовал/долго ищешь/готов к экспериментам.
Чтобы начать действовать и проверять гипотезы, оставалось изучить менталитет ЦА и способы коннекта с ними.
🙌Взяли двух менеджеров, которые проработали в компании больше года, сделали аудит их общения с клиентами, выяснили, что ничем ЦА по миру не отличается: ценности у всех плюс-минус одни и те же, и конкуренты у сервиса - гиганты международного уровня - они топ на всей планете Земля, а не только не территории Латинской Америки.
Да, немного потратили времени⌚ на аудит, но зато были уверены в своем специалисте.
У ребят случился мэтч с нашим героем. Они оторвали его с руками несмотря на точки роста, которые мы подсвечивали.
Ну бывает такое: когда разговариваешь на нишевом языке со специалистом - это как в детстве, когда у нас у всех был язык-шифр от друзей или знакомых.
🎉Вот вам и еще один прекрасный пример того, что умение расширить портрет кандидата и найти точечный подход в универсализме приводит к эффективным офферам и быстрым результатам.
На этом наши сегодняшние кейсы заканчиваются. А в жизни только прибавляются и прибавляются🙂
В этом году мы тоже начинаем выходить на международный формат работы. И выходить на него будем из России.
Ровно так как описали:
Портрет пошире, смелости и активности побольше.
Наберем гипотез, напроверяем, поделимся результатами и кейсам.
Можешь наблюдать за нашим развитием! Будем рады💘
Также читайте наши предыдущие посты:
- Руководитель отдела продаж: как найти своего кандидата?
- Эта вакансия слишком хороша для меня: пытаться или переключаться?
- Брать ли на работу менеджера по продажам, который уже полгода не может найти работу
#продажи #роп #руководитель #руководительотделапродаж#рекрутинг#рекрутинговоеагенство #кандидат