Теоретическая основа UNIT-экономики
UNIT — это концепция, основанная на анализе данных о прибыльности каждого единичного UNITa (например: покупатель, продукт, услуга). Например, ванильное мороженое, курс по математике, скачанное приложение человеком или час репетиторства.
UNIT-экономика показывает прибыльность одного UNITа — сколько бизнес зарабатывает или теряет на нём. Простыми словами, UNIT-экономика — это расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на продукт, клиента или пользователя[16]
Считать UNIT-экономику нужно до старта бизнеса и после. На этапе запуска она поможет прогнозировать продажи, а с началом работы — отследить возможные проблемы. Минимум раз в неделю полезно проанализировать цифры и видеть, что можно изменить и улучшить. Для расчётов UNIT-экономики
Чтобы определить приносит прибыль или нет рекламные источники требуется:
● выбрать UNIT;
● соотнести друг с другом все расходы и доходы, которые этот UNIT принёс или может принести. После подсчета показателей можно сделать выводы и понять, как действовать дальше.
Если после расчета UNIT-экономики окажется, что выручка меньше затрат, требуется провести анализ расходов — куда и сколько потрачено денег в рекламных кампаниях, какой результат получился. Делая выводы об эффективности рекламных кампаний не стоит забывать, что контроль и анализ результативности это постоянная и кропотливая работа, так как принципы и алгоритмы постоянно меняются. Из этого следует вывод, что контроль за результатами требуется постоянный в режиме реального времени.
Делая расчеты нужно опираться на данные показателей, которые отражают важные показатели: CAC, ДРР, ROI, CPO, CPL, AC, LTV и CPA.
Принципы UNIT-экономики
Аргументация надобности коммерческой организации на UNIT-экономику в рекламной кампании. Обсудим принципы и возможности UNIT-экономики.
Когда компания знает, сколько приносит один UNIT с конкретной рекламной площадки и какие расходы при этом несет, можно рассчитать, какую прибыль получит с потока UNITов по конкретной рекламной площадке. По результатам расчетов можно принимать управленческие решения:
● Стоит ли запускать бизнес? Компания собирается запустить новый продукт и требуется узнать, будет ли он приносить прибыль. UNIT-экономика помогает оценить его прибыльность еще на этапе идеи.
● Стоит ли масштабировать бизнес? UNIT-экономика позволяет проанализировать перспективы развития компании. Если расчеты положительные, можно сделать вывод о расширении, чтобы зарабатывать больше. Если отрицательные — есть проблемные места, которые нужно доработать перед масштабированием, чтобы избежать убытков.
● Сколько клиентов или продаж нужно, чтобы выйти сначала в ноль, а потом и в прибыль? С помощью UNIT-экономики “сегментируется” экономика бизнеса на отдельные компоненты/сегменты — конкретные доходы и расходы от конкретной рекламной стратегии. По результатам расчетов можно сделать вывод, что оказывает влияние на прибыль, и можно принимать обоснованные управленческие решения.
● Сколько можно потратить на привлечение клиента с помощью рекламы. Оценивая цифровые метрики, какой доход получает с клиента или продукта компания, и планировать рекламный бюджет так, чтобы выйти в прибыль.
Преимущества использования UNIT-экономики в рекламных кампаниях
Преимущества использования UNIT-экономики в рекламных кампаниях:
1. Измерение эффективности рекламы: UNIT-экономика позволяет измерить эффективность рекламных кампаний, учитывая не только количество кликов, показов и переходов на сайт, но и срок окупаемости (САС) и конверсии в Лидах, заявках и продажах и стоимость привлечения клиента (САС). Это позволяет оптимизировать бюджет под целевые действия и определять наиболее эффективные каналы рекламы и масштабировать лучшие стратегии.
2. Определение оптимального (САС): используя UNIT-экономику, можно определить, какой уровень (САС) является приемлемым для бизнеса, чтобы обеспечить долгосрочное планирование оцифрованных показателей и приносить прибыль компании. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции на рынке, когда рекламодатели стремятся снизить (САС) для увеличения прибыли.
3. Контроль и анализ качества трафика: UNIT-экономика учитывает не только количество привлеченных клиентов, но и их качество, что позволяет контролировать качество трафика и избегать нецелевые заявки или низкие чеки.
4. Улучшение качества Лидов: при использовании UNIT-экономики рекламодатели могут сосредоточиться на привлечении качественных Лидов, которые с большей вероятностью конвертируются в продажи. Это в свою очередь помогает снизить стоимость привлечения клиента (CPL) и увеличить прибыль и поднять ROI[6]
5. Контроль над расходами: UNIT-экономика предоставляет инструменты для контроля над рекламными расходами и определения оптимального баланса между затратами на рекламу и прибылью от продаж. Считается нормой инвестировать в маркетинг до 30% от оборота или валовой прибыли. Это позволяет избегать перерасхода бюджета и увеличивать рентабельность инвестиций ROI.
6. Масштабируемость: использование UNIT-экономики позволяет масштабировать рекламные кампании за счет нескольких факторов:
- подключение сквозной аналитики
- интеграция срм со сквозной аналитикой и всеми рекламными кабинетами
- установка всех скриптов и счетчиков для отслеживания
- подключение коллтрекинга
- онлайн-чатов на сайт
- установка скриптов с триггерами и крючками
- отслеживание по cookie зашедших на сайт и считывание новый это посетитель или повторный
- работа с базами и аудиториями
- хороший юзабилити сайта и дизайн рекламных материалов
- триггерные и “прогревающие” е-mail рассылки
В конечном счете все выше перечисленное позволяет увеличивать прибыль и быть на шаг впереди конкурентов.
7. Оценка влияния маркетинговых активностей UNIT-экономика помогает оценить влияние различных маркетинговых активностей на продажи и прибыль, что позволяет управлять маркетинговым бюджетом и оптимизировать стратегии продвижения.
8. Возможность сравнивать UNIT-экономику с данными у конкурентов: применения платных и бесплатных ресурсов для отслеживания конкурентов и сверяя данные с показателями конкретной компании можно сделать выводы о сильных и слабых сторонах той или иной компании, скорректировать действия на основе полученных данных и улучшить показатели.
9. Прозрачность и контроль: используя UNIT-экономику в рекламе, компании могут видеть всю картину своего маркетинга, отслеживать каждый этап воронки продаж и контролировать каждый рубль, потраченный на рекламу.
10. Долгосрочная перспектива: UNIT-экономика ориентирована на долгосрочный успех бизнеса, обеспечивая рентабельные и стабильные рекламные стратегии, которые приводят к увеличению прибыли и укреплению позиций на рынке.
Основные метрики для определения рентабельности рекламы. См. Таблица1 Показатели имеющие высокий приоритет в анализе результатов.