Чтобы бизнес на Wildberries приносил доход, необходимо правильно просчитать все затраты на него. В противном случае расходы могут поглотить основную часть прибыли, и тогда торговля на маркетплейсе станет экономически невыгодна. В сегодняшней статье расскажем, как рассчитать юнит-экономику и разберем инструменты, помогающие автоматизировать работу на данной онлайн-площадке.
Итак, независимо от того, выходите ли вы только на Wildberries или хотите масштабироваться, вам стоит перед этим просчитать unit-экономику. Данный расчет поможет вычислить затраты, которые потребуются для сбыта вашей продукции. Без проведения расчета вам будет сложно установить конкурентоспособную цену, предупредить убыточность бизнеса и организовать комплексное финансовое планирование.
Что такое юнит-экономика? Простыми словами, это определенный способ расчета прибыли, учитывающий различные факторы и затраты. Благодаря ему вы сможете оценить заранее, сколько денег ваш бизнес заработает с продажи одной единицы товара (которую в экономике называют "юнит") и заработает ли вообще. То есть этот метод помогает считать доходы и расходы на товар (или услугу) и устанавливать такую цену, которая позволит продавать в плюс.
Расчет юнит-экономики позволяет решить следующие бизнес-задачи:
1. Определить прибыльность бизнеса перед запуском продаж
Вы сможете заранее просчитать, сколько денег у вас будет уходить на производство одной единицы товара, и на основании этого расчета оценить будущую прибыль — это поможет вам разработать бизнес-план.
2. Найти точки безубыточности
Расчет поможет вам вычислить необходимый объем продаж, который полностью будет покрывать убытки. То есть юнит-экономика наглядно показывает, сколько вам необходимо продавать товаров, чтобы не уйти в минус.
3. Проанализировать возможность масштабирования
Благодаря расчету юнит-экономики вы сможете рассчитать риски при добавлении еще одного товара и понять, есть у вас реальные возможности и ресурсы для вывода на рынок нового продукта или увеличения объема существующего ассортимента.
4. Скорректировать рекламную кампанию
С помощью юнит-экономики вы сможете выбрать подходящий период для участия в акциях или проанализировать возможность и эффективность участия в дополнительных каналах сбыта.
5. Избавиться от убыточных позиций
В каждом бизнесе есть товары, которые работают в ноль или отнимают денег больше, чем приносят. С помощью юнит-экономики вы сможете их вычислить и принять решение избавиться от них.
Как правило, расчет юнит-экономики стоит проводить не один раз, а периодически, чтобы иметь реальную картину продаж. Обстоятельства на маркетплейсе меняются (растет процент комиссии и так далее) и важно, чтобы отчет отражал текущую ситуацию.
Как рассчитать юнит-экономику
Для расчета юнит-экономики существует несколько формул, приведем самые распространенные примеры кратко:
Прибыль = выручка - переменные затраты - постоянные затраты
Для расчета вам понадобятся следующие показатели:
- маржинальная прибыль – разница между выручкой и переменными затратами,
- постоянные затраты – все то, то было вложено в бизнес,
- переменные затраты – себестоимость товаров в производстве или при закупке,
- выручка – сумма, полученная от реализации продукции,
- прибыль – часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение.
Дополнительно для вычисления применяются:
- маржинальная прибыль = выручка - переменные затраты,
- прибыль = маржинальная прибыль - постоянные затраты,
- прибыль или убыток (с одной позиции) = цена продажи - расходы. Вместо всех расходов можно вычесть переменные затраты, чтобы повысить точность.
Самый простой пример расчета выглядит так: цена товара составляет 1 000 рублей, все совокупные расходы – 450 рублей, на выходе предприниматель получает 550 рублей. Если бы расходы превысили доходы, это бы означало, что , селлер применил неправильное ценообразование и продает себе в убыток.
Для расчета точки безубыточности применяется формула: постоянные затраты / прибыль с одной единицы = нужное количество продаж.
Также для просчета юнит-экономику можно использовать следующую формулу:
- LTV — это прибыль с каждого клиента за всё время, что он покупает ваши товары,
- CAC — сумма, которую вы потратили, чтобы пользователь купил ваш товар и стал клиентом (сюда входят также все маркетинговые затраты: рекламный бюджет и зарплата специалистов, причастных к созданию рекламного материала).
Более детально вы можете разобраться с формулами расчета юнит-экономики с наставниками из MarketGuru во время обучения.
Какие значения необходимо учитывать для расчета юнит-экономики
Многие селлеры не всегда учитывают все факторы, которые могут так или иначе влиять на результат продаж. На что нужно обратить внимание и включить в расчет:
- комиссия торговой платформы,
- стоимость логистики,
- хранение товаров на складе маркетплейса,
- стоимость обратной логистики,
- непредвиденные расходы: утилизация, порча или потеря товара и прочее,
- скидки, устанавливаемые в период проведения акций,
- процент выкупа товаров,
- налоговые ставки.
Это основные показатели, которые точно нельзя исключать. Но не стоит забывать и про дополнительные траты, которые необходимо будет учесть, например: стоимость затрат на маркетинг внутри Wildberries, продвижение товара через дополнительные каналы и так далее.
При расчете энит-экономики многие совершают ошибки. Сегодня рассмотрим три типичные ситуации, когда селлер не учел основные моменты:
1. Не разделяют просчет юнит-экономики при продаже товаров на разных каналах и в разные периоды
Конверсии на разных каналах привлечения отличаются, поэтому считать их нужно по отдельности.
2. Не учитывают расходы на рекламу
Если не включать в расчет эти траты, можно пропустить момент, как и когда компания ушла в минус. При этом у вас может быть прибыль, но привлечение клиентов вы можете тратить гораздо больше.
3. Включают в расчёт закупленный, а не проданный товар
Эта ошибка ведет к тому, что вы получите неверный расчет. Если при расчётах юнит-экономики учитывать все товары, показатель LTV будет искусственно завышен.
Делаем выводы
Расчет юнит-экономики — это неизменный элемент ведения успешных продаж на Wildberries, без которого ваш бизнес может быть убыточным. Перед выходом на маркетплейс обязательно стоит произвести все необходимые расчеты, а со временем повторить их для корректировки данных. Это поможет вам вовремя среагировать на перемены и не уйти в минус.
Надеемся, что данная информация была актуальна для вас. Ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал. Ну а компания MarketGuru, как всегда, желает вам успешных продаж!