Бойтесь и дрожите, вас ждет:
- «Три всадника апокалипсиса от мира российского ритейла»
- «Порочный круг скидочного ценообразования»
- «Эчпочмачный магнат»
- «Ректальные меры по поддержанию малого бизнеса»
- «Мурад начинает охоту»
- «Тактический поход в кальянную»
- «Выход в ритейл = смерть качества = смерть бизнеса»
- «Влезаем в долги без ипотеки»
Как мы выяснили в первой части статьи на примере эчпочмачного магната Альберта, попытка завоевать полки продуктовых сетей может выйти вам боком. Главным образом, наценками, которые увеличивают конечную стоимость товара, что негативно сказывается на его конкурентоспособности. Это одна из главных причин, по которой Imba Energy не стремится выйти на стеллажи супермаркетов. Никому не нужны неоправданные расходы, которые невозможно будет отбить, не понижая стандарты выпуска наших энергетиков.
Вернемся к нашим баранам. Герою материала предстоит столкнуться со Всадниками Апокалипсиса от мира ритейла. О них мы и поговорим в статье и дадим окончательный ответ на вопрос, поставленный в заголовке.
Беда не приходит одна – с ней приходит внутренний маркетинг
Выпечка Альфреда наконец выходит на полки крупной продуктовой сети. Несмотря на неожиданные издержки, предприятие держится и потихоньку растет, все-таки пирожки произведены по высоким стандартам, с использованием хорошего мяса, теста, и пользуются большим спросом.
Но стоимость, по которой бизнесмен собирался ими торговать, вновь меняется:
Все мы любим товары по акции и программы лояльности. Чтобы продавать какое-то изделие в течение одной недели со скидкой, скажем, в 30% каждые 4 месяца, магазин вынужден сбывать его себе в убыток. Для гипермаркета это непозволительная роскошь, потому это отражено в договоре между поставщиком и торговой сетью.
Не вдаваясь в сложные математические расчеты, стоит сказать, что владельцу производства необходимо определить новую цену, которая при условии ее сброса на 30 процентов не даст Альфреду и гипермаркету уйти в минус. Розничную цену вновь придется поднять – на 40% от себестоимости. За один эчпочмак придется платить уже 25 рублей.
⚡На этом примере, кстати, хорошо видно, почему скидки и распродажи – на самом деле зло для простых покупателей. Логично, что мы предпочтем условный энергетик с дисконтом аналогу по обычной цене. По этой причине поставщикам приходится поднимать стоимость товара без него, чтобы не понести убытки. Клиенты же, в свою очередь, сильно переплачивают за не-акционные позиции. Больше акций => высокий спрос => производитель поднимает цену => люди берут только энергосы с желтой биркой, ведь они дешевле => все дорожает. Круг замкнулся.⚡
В долги можно влезть и без ипотеки: ужасы кассового разрыва
Несмотря на то, что этот фактор не касается ценообразования напрямую, он, все же, играет решающую роль в нормальном функционировании компании.
В чем суть: мы говорили, что Альфред сумел скопить небольшой стартовый капитал для запуска бизнеса, и его хватит на то, чтобы какое-то время оплачивать все расходы. Этих денег, тем не менее, не хватит на то, чтобы содержать производство на длительном временном промежутке.
Эчпочмаки неплохо продаются, и нашему герою пора получить за них деньги. Но есть сложность: по заключенному между бизнесменом и торговой сетью договору, деньги за проданную продукцию поступят не по факту ее продажи магазину, а в течение 1-2 месяцев после того, как ее приобрел покупатель. В отдельных случаях это может растянуться на несколько месяцев. Это и называется кассовым разрывом.
На выбор у него есть две опции:
- Распустить компанию и пустить коту под хвост дело, на которое он поставил все, что у него было.
- Взять кредит – единственно возможная, но самая ректальная мера по поддержанию жизнедеятельности предприятия.
Есть и другие варианты: попросить денег у богатых родителей, ограбить банк (осуждаем), запустить инфоцыганский курс (привет Штора). Но Альберт – человек из народа, и не будет никого обманывать.
Таким образом, наш предприниматель за первые два месяца не только не получил прибыли, но и попал в долговую яму.
Мурад начинает охоту за конкурентами
Старый знакомый нашего героя арендовал соседнее помещение, и тоже начал печь эчпочмаки. Казалось бы, это не проблема: формулу Альберта Мураду не превзойти, качество его пирожков существенно ниже.
Однако, то ли за счет сделки с дьяволом, то ли благодаря особым эзотерическим практикам, его конкурент продает эчпочмаки не за 25, а за 21 рубль. Бизнес под угрозой: он пережил три наценки и кое-как справился с кассовым разрывом, но не выдержит конкуренции с более доступным аналогом.
Путем сложных тактических маневров (один поход в кальянную) Альберту удается выведать секрет Мурада в личном разговоре. Чтобы снизить стоимость эчпочмаков, он:
- Использует максимально дешевое сырье
- Неквалифицированную рабочую силу
- Арендует более дешевое помещение и оборудование
Иными словами, экономит на всем подряд. Это противоречит взглядам Альберта на то, как надо заниматься предпринимательством, но теперь у него нет выхода: кредит взят, дело запущено, надо адаптироваться.
Он снимает розовые очки и начинает закупать дешевое мясо и тесто, сокращает штат, нанимает тех, кто готов работать за копейки. Себестоимость снижается, и эчпочмаки могут конкурировать с другими аналогичными товарами на прилавках.
Бизнес Альберта выжил, но дорогой ценой: на рынке стало на одного Мурада больше.
Подводим итоги:
Суммируя все сказанное за 2 статьи, озвучим основные причины, по которым Имба пока не готова выходить на прилавки супермаркетов:
- Мы не намерены снижать качество наших энергетиков в угоду возможности выйти на более широкую аудиторию.
- Работа с крупными торговыми сетями грозит огромными издержками, которые могут не окупиться.
- Имба отлично чувствует себя в онлайне.
P.S. Мы понимаем, что обозначенная ситуация не является точным отражением проблем российского ритейла. Наша цель состояла в том, чтобы показать главные тенденции и сложности выхода на полки супермаркетов на понятном примере. Всем пис.
Подписывайтесь на наш канал в Дзене, не пропустите новые интересные статьи!