Чтобы мимо проходящий по просторам интернета человечек попал в водоворот ваших выгодных для предложений, нужна конечно же хорошая воронка.
Все, кто хоть немного знаком с маркетингом и рекламой, слышали о воронках продаж. Их строят, тестируют, улучшают и классифицируют. И сейчас мы расскажем, что же они из себя представляют.
Минутка истории: термин “воронка продаж” придумал ещё в 1898 году рекламщик из Филадельфии Элайас Сент-Эльмо. И спустя сто с лишним лет суть его не изменилась — это путь клиента от знакомства с брендом до покупки товара. А вот деталей, из которых воронка может состоять, прибавилось немало. О них и поговорим.
Первое, о чём нужно знать: каждая воронка делится на несколько этапов. И в каждый следующий этап “просачивается” всё меньше пользователей. По пути они теряются, отсеиваются, в общем, по каким-то причинам исчезают.
И одна из главных задач маркетологов в работе с воронкой продаж — выстроить такую воронку, по которой из начальной точки (знакомство) в конченую (покупка) попадёт как можно больше трафика.
Воронки продаж можно классифицировать глобально: под определённую задачу, продукт или этап прогрева клиента.
Основные этапы воронки продаж:
1. Поиск покупателей.
Цель — вызвать интерес потенциальных клиентов. Заинтересовать их своим брендом/продуктом. Этот этап включает в себя такие действия, как: анализ аудитории, формирование УТП, распространение информации о вашем предложении. С его помощью вы узнаёте свою аудиторию, представляете ей себя, заставляете обратить внимание именно на ваш продукт, прогреваете и формируете доверие .
2. Первая продажа.
Тот этап конверсии, на котором пришедший к вам заинтересованный лид становится непосредственным покупателем. Именно здесь, когда внимание уже удалось зацепить и клиент погружается в вашу воронку, грамотно выстроенные ступеньки должны грамотно рассказать и показать, проработать и дополнить предложение, чтобы довести ещё не окончательное решение клиента до финальной точки, то есть продать продукт.
3. Дополнительные продажи.
После того, как “клиент созрел” и наконец-то у вас купил ни в кое случае нельзя расслабляться и забывать о нём, ведь у вас всё только начинается. Успешные проекты строятся на постоянном потоке клиентов.
Именно поэтому важно удержать уже лояльную базу покупателей и продолжать делать своим самым горячим клиентам новые предложения. Здесь хорошо действуют напоминание о себе в смс или push-сообщениях, различные акции, сезонные предложения и специальные условия для постоянных клиентов (да, каждому человеку нравится чувствовать себя особенным).
4. Продажи на холодную базу.
Но и про холодный трафик не забываем. Всегда есть те, кто потенциально может стать вашими клиентами, но их путь до покупки будет более длинным и извилистым.
И если вы настроены “играть в долгую”, а не ограничиться одним запуском и всё бросить, то постепенное вовлечение более широкого и холодного трафика принесёт вам со временем дополнительные продажи и что самое главное — прибыль. Работайте над холодной аудиторией, постепенно прогревайте её и превращайте в своих постоянных клиентов.
И всегда учитывайте тот факт, что в мире ещё много людей, которым может быть полезно ваше предложение. И создавайте качественные продукты, за которые как минимум не будет стыдно, а как максимум, которыми вы будете гордиться.
И не забывайте, что для того, чтобы создать грамотную воронку продаж, вам необходимо:
● Правильно разделить её на этапы;
● Распределить все действия сотрудников и подрядчиков по этапам воронки;
● Чётко понимать, как воронка функционирует на данный момент;
● Анализировать ситуацию, искать способы сделать процесс ещё эффективнее.
Также крайне важно подсчитывать показатели на каждом этапе воронки. В этом вам помогут различные аналитические инструменты и crm-системы. Детальная статистика может многое рассказать, подсветить вам слабые места процесса и помочь их улучшить.
Продумайте каждый шаг потенциального клиента от знакомства до покупки именно вашего товара, пользуйтесь сервисами аналитики и собирайте показатели конверсии, улучшайте процесс и обрабатывайте холодную базу.
С таким подходом вы с большой вероятностью сможете собирать очереди на свои продукты, а рекламные кампании будут приносить многократную окупаемость!