Друзья, всем привет, меня зовут Арсений Гаврилов. Я селлер с опытом более 3 лет, работаю на многих площадках - Ozon, Авито, Яндекс, Lamoda, Wildberries - но начинал я свой путь с последнего, сегодня расскажу, как это было.
Для тех, кто ещё только начинает разбираться в этой теме, маркетплейс - прежде всего онлайновая коммерческая платформа, позволяющая поставщику заявить о своих товарах, а потребителю – получить о них информацию и заказать необходимое. Российский маркетплейс Wildberries существует с 2007 года, и в 2020 году (когда я выходил на площадку) его оборот составил 437,2 млрд рублей.
На самом деле я в 2018 году с большим опытом в «ювелирке» уже думал о маркетплейсах, но юридических сложностей было слишком много. Как совмещать торговлю с работой сотрудника ювелирной компании - для меня было большим вопросом. Но 2020 все упростилось. Площадка стала буквально уникальной возможностью продавать по всей России. Теперь не нужно было раскидывать продукцию по сотням магазинов и сетей, заключать множество договоров. И я решился, пообещав себе, что если новое занятие будет мешать старому, то я поставлю в приоритет работу в найме.
Для подготовки я прошел, естественно, несколько вебинаров, смотрел и платные и бесплатные. Начал углубляться в эту тему и понял, что в одиночку это все будет сложно организовать. Тогда начал искать команду, хотелось “своих” людей, поэтому в основном набрал единомышленников из числа знакомых, а вот менеджера по WB нашел на hh.ru (теперь уже работаем без него, но в начале пути он очень помог, рассказал все нюансы и лайфхаки).
Когда наконец вышел на рынок, опубликовал пять первых позиций - три из них зашли хорошо, от двух отказался. Вовремя отказаться – «золотое правило» селлера. Понять, от чего надо отказаться, – другая история.
Какой размер стартового капитала на WB?
Мы с командой были новичками в продажах на маркетплейсах, для нас это был скорее эксперимент, и в случае неудачи много терять не хотелось. Поэтому решили начать с небольшой суммы - 30 тыс. руб. Изначально ставили план на 300-400 тыс. рублей (без вычета налогов и временных издержек), а в итоге сделали оборот в 2 млн рублей за месяц – около 500 тыс. руб. чистыми.
Сейчас работа на Wildberries занимает у меня около часа в день. Я либо ищу новые товары, либо оптимизирую имеющиеся. И лего сочетаю это с работой в найме - времени хватает на все.
С каким товаром лучше выходить на маркетплейс?
Самое сложное – найти правильный товар и уметь вывести его в ТОП. А это все труднее сделать. За 2020 год количество селлеров выросло в 4-5 раз. Конкуренция крайне высокая. Чтобы улучшать продукт, мы постоянно работаем с отзывами. Поэтому средний рейтинг наших товаров – 4,8-4,9 из 5 возможных. Сейчас с рейтингом ниже 4,5 крайне мало шансов успешно продавать. С помощью сервисов аналитики мы изучаем рынок и добавляем новые группы. Скоро к ассортименту прибавятся косметические аппараты, тренажеры и товары для спорта. Мы никогда не берем сезонное, ориентируемся на вещи с равномерным спросом.
Новичкам бы я точно не советовал начинать с одежды и обуви. Процент выкупа у всех размерных товаров – 30 %. Покупатели заказывают, меряют и не берут. Вы просто разоритесь на доставке. Не советовал бы связываться с товарами с ограниченным сроком годности. А в целом маркетплейсы – очень перспективное направление. Эксперты говорят, что в России они будут еще 5-6 лет расти.
Недостатки Wildberries, о которых нужно знать каждому продавцу
За доставку платит поставщик
Один из главных моментов, на который не сразу обращают внимание новички, – процент выкупа товаров с бесплатной доставкой. Один и тот же товар может пять раз ездить к покупателю, и все эти перевозки оплачивает поставщик. Так, не зная, легко уйти в минус.
Отсталые технологии
Из общеизвестных минусов – плохая техподдержка. Мы три месяца не можем решить вопрос потерянного браслета за 300 тыс. рублей. В последнее время появилась еще одна настораживающая тенденция – агрессивное принуждение к скидкам. Сначала скиньте 15 %, потом 10 %, потом еще 7 %. Смотришь и думаешь, а не в минус ли ты вообще продаешь? Надеюсь, что кроме скидок появятся и другие инструменты стимулирования продаж.
На сегодня все, такая вот моя история. Планирую дальше размещать здесь полезные статьи с советами и рекомендациями по продажам на маркетплейсах (не только на WB) - подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Всем успешных продаж!