Алексей Шиш – эксперт по работе с маркетплейсами. Благодаря своему опыту он знает способы обхода подводных камней при работе на Вайлдберриз, владеет инструкцией выхода на высокий чек и сейчас передает свои знания ученикам. Алексей рассказал PERSONO о перспективах онлайн-площадок, поделился правилами выбора товара и прибыльных ниш.
Алексей, расскажите, как Вы начали работать с маркетплейсами.
В 2016 году я пришел в компанию одного спортивного бренда одежды и обуви. Взял в управление интернет-магазин и планомерно стал раскручивать продажи. Далее руководство передало мне ведение продаж и поставок на Вайлдберриз. Тогда еще работали по простой схеме: только отгружали и вообще не анализировали продажи, хотя они были на уровне 25 млн в год. Из-за такой работы товара на складе Вайлдберриз скопилось аж на 130 млн руб.
Вот тогда мы и поняли, что самое основное в работе с маркетплейсами – это понимать, что именно у тебя продается, какой размер и по какой цене, и важно учитывать, сколько размеров данного товара у тебя лежит на остатке. Тогда стали уделять очень большое внимание аналитике продаж.
После этого результаты улучшились?
Да. Благодаря аналитическому складу ума я быстро разобрался, как правильно работать с ВБ, и через год наши продажи достигли 110 млн руб/год, а товарный запас на складе снизился до 30 млн. Данная схема позволяла не морозить продукцию, а оперативно ее реализовывать, с каждым годом увеличивая продажи.
Позже я перешел в обувную компанию, где снова применил все свои знания, смог построить отдел с нуля и нарастить продажи до 120 млн/год. Но и этого мне было мало. Захотелось делать крупные продажи – на млрд и выше. Я перешел в fashion-компанию, у которой годовые продажи были на уровне 650 млн руб. Через год мы достигли отметки в 1,8 млрд. Только аналитика и системный подход к каждому бизнес-процессу позволили нам вырасти почти в 3 раза.
Тогда я и начал понимать, что за маркетплейсами – будущее, и это направление стоит развивать.
У Вас большой опыт. С какими сложностями пришлось столкнуться?
Основные сложности в работе с маркетплейсами возникают тогда, когда ты перестаешь выполнять план продаж. Наступает мозговой штурм и поиск решения. Иногда площадки подкидывают обновления, которые обваливают вам все топовые карточки, ранее приносящие основные продажи.
Можно ли запустить бизнес на маркетплейсах, не имея никакого опыта в продажах?
Можно, конечно, но есть большой риск, что много денег потратите впустую. И всегда жаль потраченного времени. Эта отрасль стремительно развивается, и вы можете не уследить за всеми ключевыми изменениями, которые вводят на площадках.
С каким первоначальным капиталом лучше входить на маркетплейсы?
Основной капитал – это товар. Сколько вы готовы вложить денег в товар, сможете рассчитать только вы сами. Но важно еще знать, сколько вы хотите зарабатывать. Одним достаточно 50-60 тысяч в месяц, чтобы оставаться на основной работе или быть в декрете и параллельно развивать свой бизнес. Другие хотят уйти из найма и зарабатывать 500 тысяч и больше. И те, и другие могут настроить все бизнес-процессы и зарабатывать свои деньги.
А как выбрать прибыльную нишу?
Важно принимать решение только после качественного анализа всех ниш, в которые вы хотите зайти и начать продавать. Сервисов аналитики очень много, и это первое, с чего необходимо начинать, когда решаете открыть свой бизнес.
А есть ли у Вас свои правила выбора товара?
Я придерживаюсь 4 основных правил:
1. Проанализировать оборот товара, который хочешь продавать на маркетплейсе.
2. Выбрать диапазон цен, в котором этот товар хорошо продается на площадке.
3. Рассчитать цену закупки этого товара, чтобы маржинальность была минимум 50-60%.
4. Найти продавца, который продаст этот товар по твоей закупочной цене.
Если эти 4 правила соблюдать на старте, то можно с уверенностью сказать, что вы заработаете денег.
Какой маркетплейс выбрать для работы?
Все зависит от товара, с которым хотите заходить на маркетплейс. Так изначально сложилось, что одежда и обувь хорошо продаются на Wildberries, но в последнее время Ozon стал активно развивать продажи fashion. Яндекс Маркет больше подойдет для электроники. Сбермегамаркет уверенно растет и развивает продажи во всех направлениях. Каждый выбирает свой маркетплейс для старта. А при масштабировании бизнеса необходимо заходить и на другие площадки.
Алексей, расскажите, как пришла идея начать помогать другим людям строить бизнес на маркетплейсах.
Во всех компаниях, в которых я работал, мне приходилось нанимать людей и обучать их самостоятельно. Тогда я и подумал запустить обучение для всех желающих. Очень много менеджеров, которые устраиваются на работу, хотят в дальнейшем выйти на маркетплейсы самостоятельно и развивать свои бренды. Обучение с наставником позволяет с минимальными ошибками и потерями денег быстрее дойти до первых заработков. На Востоке говорят: «Когда ученик готов, приходит учитель».
А какие подводные камни есть на маркетплейсах?
Именно о подводных камнях я рассказываю своим ученикам. Есть основные правила, которые необходимо соблюдать, и тогда вас не коснутся штрафы, блокировки и падения рейтинга. Много нюансов узнаешь только со временем, с опытом. Они помогают зарабатывать.
С какими проблемами чаще всего сталкиваются новички?
Основные проблемы новичков создаются из-за их спешки и незнания правил торговли на данной площадке. Кто-то неправильно устанавливает скидку и продает весь свой товар с 80-90% скидкой. Другой неправильно обклеивает коробки с продукцией и никак не может сдать их на склад. Есть продавцы, которые просто выставляют свои товары под чужими брендами и сразу попадают в блокировку и т.д.
Расскажите про сам процесс обучения. Как ведется Ваша работа с учениками?
Сейчас я веду индивидуальное обучение с каждым новым селлером. Моя задача - научить мыслить всех как предприниматели, а не как курьеры и менеджеры. Я веду их по шагам от первой консультации до первых продаж. Всегда помогаю и рассказываю, что ждет их впереди, и как зарабатывать деньги в этом направлении. Сейчас доделываю курс для компаний, которые уже торгуют, но не могут вырасти. Но там важен системный подход ко всем бизнес-процессам. Также в планах запустить обучение для менеджеров, которые решили получить эту профессию.
Насколько важно иметь наставника/учителя, чтобы добиться хорошего результата, работая на маркетплейсах?
Как я уже отвечал, наставник – важная часть успеха. Работая с экспертом, у которого за спиной большой опыт торговли на маркетплейсах, шанс на быстрое развитие и быстрый заработок увеличивается.
Как думаете, каким ожидается будущее маркетплейсов?
Это мой любимый вопрос. Сейчас в России объем торговли на маркетплейсах развит на 15-20%. Представьте, какой потенциал еще лежит в этом направлении. Плюс к этому, возможность удаленно вести бизнес сильно всех завлекает. Вы можете управлять своим делом из любой точки мира. Я верю в то, что наступят времена, когда каждый третий будет чем-то торговать на маркетплейсах. Государство активно осуществляет поддержку маркетплейсам, так как они дают хороший рост малому бизнесу в целом.
Telegram: https://t.me/wb_s_divana
ВКонтакте: https://vk.com/wb_topcards
YouTube: https://youtube.com/@wb_obuchenie
Instagram* (запрещен на территории РФ): https://instagram.com/wb_topcards