Часть вторая
Продолжаем серию статей о возражениях, кроме “дорого” есть еще одно, оно угробило примерно столько же потенциальных сделок это “Мне надо подумать”. Давай те представим ситуацию, в которой покупатель сказал Вам, что ему надо подумать. И прежде чем переходить к тому, что же ему ответить, нужно понять что стало причиной. Покупатель хочет подумать из-за отсутствия доверия к продавцу, у него есть сомнения. И с этими сомнениями нужно что-то сделать, но как сделать так чтобы покупатель рассказал о них? Что ж очень просто, задайте вопрос “О чем конкретно Вы хотите подумать?” и тут клиент расскажет о своих сомнениях, страхах и прочем. Есть еще один вопрос с помощью которого можно узнать о этих сомнениях. “Что Вам мешает принять решение прямо сейчас?” этот вопрос так же позволит вытащить из клиента его сомнения. Ни когда не давайте клиенту подумать, если Вы дадите ему думать, вероятней всего он уйдет и ему продаст кто-то из Ваших конкурентов. После того как Вы услышите что же ему мешает, Вам останется уладить озвученное возражение и клиент будет готов заключить сделку. Вспомните себя в роли покупателя и когда Вы хотели что-то купить за свои кровные, Вам наверняка хотелось подумать, но над чем Вы думали? Возможно это было качество, цена или комплектация товара, сроки. Потренируйтесь с Вашими коллегами или друзьями и у Вас не будет проблем с "Мне надо подумать".
Подведем итог, как и "Дорого", возражение "Мне надо подумать" позволит Вам повысить доверие клиента к Вам и вытащить из него нужную информацию, с которой Вы можете что то сделать. Забегая вперед хочется сказать что возражения клиентов это просто дар божий и они сами помогают продавцам озвучивая что же их останавливает от покупки. Будьте внимательны, слушайте что говорит покупатель и проявляйте чуточку заботы о нем и у Вас все получиться.