Часть вторая Продолжаем серию статей о возражениях, кроме “дорого” есть еще одно, оно угробило примерно столько же потенциальных сделок это “Мне надо подумать”. Давай те представим ситуацию, в которой покупатель сказал Вам, что ему надо подумать. И прежде чем переходить к тому, что же ему ответить, нужно понять что стало причиной. Покупатель хочет подумать из-за отсутствия доверия к продавцу, у него есть сомнения. И с этими сомнениями нужно что-то сделать, но как сделать так чтобы покупатель рассказал о них? Что ж очень просто, задайте вопрос “О чем конкретно Вы хотите подумать?” и тут клиент расскажет о своих сомнениях, страхах и прочем. Есть еще один вопрос с помощью которого можно узнать о этих сомнениях. “Что Вам мешает принять решение прямо сейчас?” этот вопрос так же позволит вытащить из клиента его сомнения. Ни когда не давайте клиенту подумать, если Вы дадите ему думать, вероятней всего он уйдет и ему продаст кто-то из Ваших конкурентов. После того как Вы услышите что же ему