Продавать со скидкой и при этом получать выгоду для бизнеса? Вполне возможно, если правильно применять принципы бандлинга. Что это за инструмент, как он поможет распродать товар с низким спросом, а заодно стимулировать клиентов покупать больше — разбираем на примерах.
Что такое бандлинг?
Это маркетинговый инструмент увеличения продаж без изменения ценовой политики, когда несколько товаров в наборе продаются по более низкой цене, чем по отдельности. Один из классических примеров бандлинга — комбо-предложения на фудкортах или система «все включено» у туроператоров.
Такой метод позволяет создать предложение, в котором несколько продуктов представлены как единое целое. Например, можно продавать сразу набор для расслабляющих процедур, а не ароматические свечи, соль для ванны, сухое молочко, скраб и бальзам по отдельности.
Клиенту выгоднее купить сразу все товары, поскольку в комплекте получается дешевле.
Виды бандлинга
Ценовой: несколько одинаковых товаров продаются с дополнительной скидкой, из-за чего для клиентов такое предложение выглядит более выгодным. Например, вместе четыре ароматические свечи в комплекте стоят дешевле, чем если покупать их поштучно.
Продуктовый: несколько разных товаров составляются в набор и имеют более высокую ценность для клиента. Например, не просто чашка ручной работы, а набор посуды и салфетки для сервировки. Или отдельные косметические товары (маска для сна, массажное масло, скраб, соль для ванны, баттер для тела), составленные в полноценный бьюти-бокс для комплексного ухода за собой:
В чем выгода для бизнеса?
Бандлинг позволяет решить сразу несколько задач:
- увеличивает ценность товара в глазах покупателя;
- помогает сбыть залежавшийся на складе товар;
- повышает лояльность клиентов за счет выгодных услуг и предложений.
Еще один дополнительный бонус — бандлинг помогает знакомить покупателей с остальным ассортиментом вашего магазина. Получив нецелевой товар в дополнение к основному, клиент может оценить его во время использования и уже после вернуться именно за ним.
Главные принципы бандлинга
Чтобы с помощью бандлинга действительно увеличивать продажи, важно придерживаться нескольких правил.
Во-первых, товары обязательно должны сочетаться между собой и дополнять друг друга: не стоит объединять две-три случайных позиции в набор. Запонки и серьги ручной работы — плохой пример, а вот предложить перчатки со скидкой к вязаному шарфу будет актуально.
Во-вторых, стоимость каждого товара должна быть не очень высокой сама по себе, чтобы продажа набора была более выгодной.
Что в итоге?
Оцените ассортимент и выявите малопопулярные позиции — возможно, в комплекте с более востребованными товарами они быстрее найдут покупателей, вы распродадите низкомаржинальные SKU и при этом укрепите лояльность клиентов. А найти первых покупателей можно на Flowwow: скачивайте приложение и бесплатно регистрируйтесь по ссылке.