Причиной возникновения модели гибридных продаж стала адаптация к пандемии. Более 65% компаний сегодня предпочитают взаимодействовать дистанционно. Ожидается, что данная модель станет доминирующей стратегией продаж к 2024 году.
Внедрение гибридной модели продаж позволяет увеличить доход компании на 50%, это показывает исследование McKinsey, основанное на опросе 2500 B2B компаний.
Как выстроить гибридные продажи?
1.Не отказывайтесь полностью от личных встреч.
Максимально внедряйте удаленные продажи, но не забывайте, что 30% компаний по прежнему предпочитают заключать контракт только после личной встречи. Залог успешной работы гибридной модели продаж - баланс личного, удаленного взаимодействия с клиентами и самообслуживания (когда покупатель может самостоятельно изучить информацию о вашем продукте). Такой баланс можно составить только после анализа ваших успешных кейсов.
2.Вносите полную информацию о клиентах в CRM-систему.
В гибридной среде важно, чтобы менеджеры вносили максимально полную информацию о клиентах в CRM. Совмещение данных о личном взаимодействии с данными из сервисов сквозной аналитики позволяет улучшить конверсию в покупку на 10%.
3.Не увлекайтесь новыми технологиями.
Сейчас очень много сервисов, которые обещают упростить жизнь отдела продаж. А что в итоге? Компании чрезмерно усложняют себе IT-среду, внедряют разные приложения и менеджерам, вместо быстрого доступа к данным, приходится искать информацию о клиентах в 3-4 сервисах.
Прежде чем устанавливать новое решение, узнайте, возможно ли его интегрировать в вашу CRM-систему. Сотрудники компаний, где вся информация собрана в одном месте, тратят на 10-15 процентов меньше времени на сбор информации и больше времени на общение с клиентами.
4.Дайте в руки продавцам больше инструментов.
Гибридный продавец имеет тот же набор обязанностей, что и классический менеджер по продажам, отличаются лишь инструменты. Гибридные продавцы используют видеоконференции, онлайн-чаты и функции электронной коммерции для заключения сделок. На выходе, все эти инструменты помогают менеджеру тратить на работу с клиентом в 2 раза меньше своего времени, ведь из его функционала мы убираем невероятное количество часов, которые тратились на поездки к клиентам и ожидание в переговорной.
В заключении
Успешные B2B компании рассматривают гибридные продажи как новую возможность, которая прочно закрепляется на рынке и требует адаптации к современным реалиям. На роль гибридных продавцов выбирайте сотрудников, которые организованы, свободно владеют цифровыми технологиями, комфортно выступают перед камерой и способны принимать решения, основанные на анализе данных.