Когда только начинаешь путь в продажах, хочется больше инструментов, которые чудным образом будут работать одинаково и хорошо. В голове крутится только одно: «Дайте мне чёткую фразу ― волшебную таблетку, которая изменит мою жизнь». Так ли это? И с чего на самом деле начинаются продажи?
Продажи стартуют с понимания ценности своего продукта и понимания ценности себя. И тут мы подходим к продажам с другой стороны: все начинается с мышления, мотивации и уверенности. В первую очередь уверенности в продукте.
Чтобы понять ценность своего продукта и прокачать свою уверенность, предлагаем выполнить упражнение «50 преимуществ своего продукта». Почему именно мой продукт должны купить?
На этом этапе важно подкреплять свою уверенность и регулярно собирать обратную связь, чтобы продавать продукт, который решает проблемы клиента. А клиент всегда выберет там, где лучше, качественнее, где цена адекватнее для него.
Бизнесмены и менеджеры часто просто боятся возражений, иногда заранее обрекают себя на неудачную сделку. Что же делать в этом случае? Как только у вас появляется страх отказа просто на секунду отставьте его и начните действовать. Как? В чем секрет успешных продаж? Предлагаем самые простые, но 100% работающие техники:
1. Начать. Просто начните предлагать/продавать/говорить о своем продукте.
Оставьте все домыслы и начните действовать.
2. Смягчить ― когда мы присоединяемся к позиции человека.
3. Объяснить ― почему именно сейчас/у вас/этот продукт может решить проблему другого человека.
4. Завершить ― грамотно подвести клиента к закрытию сделки, закрыть его потребность.
Очень часто на одном из этапов появляется сомнение, что ведет к ошибке в общении с клиентом. Таких ошибок много, мы приведем одну из распространенных.
Ошибки в отработке возражений:
- Объясняете и замолкаете. Например, «это вам подойдет». А мы учим проектировать разговор: «давайте поступим так:...».
Смягчение ― какими фразами вы можете подобраться к клиенту:
Понимаю вас.
Согласна с вами.
Да, я тоже так думала.
Да, вы правы.
Хорошо.
Отличный вопрос.
Да, это важно.
Объяснение ― оно покажет преимущества вашего продукта и вашу компетентность:
Демонстрация выгод
一 Обратите внимание, в этой комплектации увеличенная мощность, что позволяет в два раза увеличить пропускную способность и обслуживать 30 клиентов за смену вместо 15-ти. А это +30 000 ₽ в день и +900 000 ₽ в мес. выручки с каждого аппарата.
Компенсация преимуществом
一 Да, вы правы, нужно подождать изготовление 2 недели, при этом вы получаете полностью индивидуальный проект мебели и сможете разместить 2 рабочих места в одной комнате даже с учетом перегородок. Давайте выберем: вариант 1 сейчас или вариант 2 через 2 недели?
Отзывы и кейсы
― Понимаю вас, сложно поверить, что за 1 месяц можно сесть на шпагат). При этом, когда вижу наших учениц, их результаты и отзывы… Понимаю, что это на 100 % реально.
Смотрите, вот, кстати, Ирина, она, как и вы, пришла и стала заниматься без подготовки. И вот, смотрите, пишет, что уже через месяц села на шпагат.
Так что, предлагаю не откладывать и приступать.
Личный опыт
一 Понимаю вас, сама сомневалась, что реально за 1 сеанс уменьшиться в объемах на 20 см. При этом я сама попробовала! И я была в шоке! Реально. После первой же процедуры был эффект — минус 1 размер!
Так что, я искренне рекомендую — надо делать.
Деление цены
一 Понимаю вас, сейчас разница в 150 000 ₽ за дополнительные характеристики вам кажется существенной, при этом вы на машине будете ездить около 5 лет. Тогда просто представьте, стоит ли ваш комфорт и удобство 2 500 ₽ в месяц?
Что, если:
一 Что, если мы сможем сделать отсрочку по первому платежу?
一 Что, если мы растянем период выплат?
一 Что, если мы сделаем бронь?
Статистика
一 Так как 95 % наших клиентов приходит на массаж повторно, то я искренне рекомендую вам сразу взять абонемент, так как только при первом визите есть акция для нового клиента — скидка 30%, ваша выгода от 5 000 ₽ до 20 000 ₽
Давайте выберем количество посещений: 4, 8 или 12?
Завершение ― мягкое и логическое завершение сделки в вашу пользу и решение проблемы клиента. Здесь выигрывают все, а довольный клиент приводит других.
А. «Именно поэтому»
И именно поэтому вам и надо присоединиться сейчас. Оформляем?
И именно поэтому вам и нужно бронировать сейчас. Бронируем этот зал или этот?
B. «На каком варианте останавливаемся?
Екатерина, на каком варианте в итоге останавливаетесь:
белый или синий?
С. «Давайте поступим так…
Давайте поступим так: сейчас мы отправим ваши данные на подготовку документов, а пока обсудим детали.
Дайте, пожалуйста, ваши реквизиты.
В итоге вы расписываете все преимущества своего продукта для себя и своего клиента. Вы легко отрабатываете все его возражения и даете верное решение его проблемы.
Возражений у клиентов может быть множество, но большинство из них сводятся к стандартным. А как их отработать, какие секретные техники использовать, в чем вообще секрет продаж? Секретов на самом деле нет, есть отработанные и проверенные техники.
Хотите готовый алгоритм отработки возражений? Скачайте шпаргалку от Академии продаж Екатерины Орловой «10 возражений» и увеличивайте конверсию в продажу легко.