Часть первая
Мы продавцы часто сталкиваемся с разными возражениями , такими как дорого, мне надо подумать, низкое качество и многие другие. И любой продавец должен уладить все возражения клиента чтобы добиться согласия клиента заключить сделку, оформить покупку.
В каждой статье мы будем разбирать по одному конкретному возражению с которым сталкиваются продавцы. И первое возражение которое мы разберем это “Дорого”. Это возражение похоронило миллионы потенциальных сделок, если не миллиарды.
И так, давай те представим ситуацию продавец ( менеджер) общается с клиентом и тут покупатель говорит это страшное слово “дорого”. Прежде чем перейти к тому что говорить, стоит разобрать что же происходит в голове нашего покупателя. А там простое сравнение с ценами Ваших конкурентов или даже Вашей же компании, но с ценами которые он получил какое то время назад ( будь те уверены что Ваш покупатель уже с кем то общался до Вас или получил информацию о продукте или услуге где то еще) . И вот что получается, у него в голове есть какая та стоимость и она не соответствует цене которую предлагаете Вы в данный момент времени. Все что Вам нужно сделать, это узнать с какой датой и какой ценой он сравнивает Вашу цену сейчас. И вполне логично задать вопрос, он сам так и напрашивается - “Дорого в сравнении с чем?”. Задав этот вопрос покупателю Вы узнаете с чем он сравнивает и сможете продолжить диалог, и довести продажу до сделки. Это первый способ не потерять клиента и не встать в тупик когда Вы слышите дорого, потренируйтесь с Вашим коллегой или близким другом и это возражение больше ни когда не доставит Вам проблем, а наоборот поможет.
Есть еще один способ справиться с этим возражением, но все обстоит не сколько иначе, Вы слышите возражение “Дорого”, и тут Вы можете сказать “Да это дорого, но давай те посмотрим за что Вы переплачиваете?” . Вы даете своему клиенту подтверждение и встаете рядом с ним , на его сторону в этой продаже и он внимательно прислушается к Вам, обязательно перечислите все плюсы Вашего товара, услуги или что Вы продаете. Чем больше плюсов Вы сможете ему озвучить ( качество, уникальность, скорость доставки, комплектация и прочее) тем больше вероятность что вопрос цены у него отпадет и он будет готов купить у Вас.
Подведем не большой итог, дорого это не такое уж и страшное возражение, а наоборот возможность показать Вашему клиенту что Вы его понимаете и заботитесь о нем, уровень его доверия к Вам повыситься после обсуждения момента цены и он с большей долей вероятности купит у Вас, просто тренируйтесь по чаще с этим возращением и все получиться.