Сейчас продублирую основные фишки для продаж. Они подходят как для продажи по переписке, так и для продаж по телефону.
Но перед этим давайте подготовимся к нашему диалогу с потенциальным клиентом.
Готовим ответы на вопросы:
- Почему так дорого?
- Что входит в услугу?
- Можете ли вы сделать скидку?
- Можете-ли сделать для теста бесплатно?
- Расскажите подробнее о механике вашей услуги? (Или о вашем продукте)
- Какие у вас самые успешные кейсы? Какие результаты?
После того, как вы подготовите ответы на вопросы - вы будете увереннее чувствовать себя и в переписке и на созвонах.
А если клиент вдруг задает вам какой-то новый вопрос, и вы не знаете, как на него ответить, то скажите как есть:
"В данный момент я не могу ответить на ваш вопрос, мне нужно уточнить некоторую информацию"
После этого занесите новый вопрос в свой список постоянных вопросов - и подготовьтесь к нему для будущего созвана.
План созвона (переписки)
1) Здороваемся и говорим человеку о том, как вы построите ваш созвон.
Очень важно взять инициативу на себя, чтобы вы не молчали в трубку друг другу и клиент чувствовал, что у вас все под контролем и сейчас его проконсультирует действительно хороший специалист.
Можно использовать следующую фразу:
"Здравствуйте, давайте с вами сейчас немного познакомимся, я задам вам пару вопросов, чтобы быть в курсе того, чем вы занимаетесь. После этого вы расскажете мне, какой у вас запрос и я вам уже что-то конкретное предложу"
2) Задаем вопросы и собираем информацию о клиенте.
Задавайте вопросы, чтобы собрать для себя всю нужную информацию о клиенте. Я не знаю, чем занимаетесь вы, но мы используем следующие вопросы:
- Для каких целей вам нужна рассылка?
- Какой у вас средний чек?
- Есть ли у вас автоворонка?
- Запускали ли рассылки ранее?
3) Предлагаем стратегию
После того, как вы собрали информацию, вы сможете надавить на больные точки вашего потенциального клиента и предложить ему уникальный формат работы. Например, после опроса мы предлагаем клиенту либо рассылки в личные сообщения, либо инвайтинг.
4) Отвечаем на вопросы
Далее - даем возможность собеседнику задать свои вопросы, к которым вы уже заранее подготовились.
5) Согласуем следующий шаг
Очень важный момент! В конце созвана договоритесь с человеком о следующем шаге. Если он уже готов к сотрудничеству - запросите от него информацию, которая вам нужна и скажите, когда ее нужно прислать. Если клиент говорит, что "подумает" скажите:
Хорошо, давайте тогда с вами договоримся, когда мы в следующий раз созвонимся, чтобы все окончательно обсудить?
Точно так-же напоминайте своему клиенту о ваших договоренностях
6) Закрываем сделку!